Apa yang perlu ditanya sebelum membuat keputusan harga produk

Harga boleh menjadi rumit. Teruskan membaca untuk mengetahui cara melakukannya dengan betul.

Canva.com

Tidak pernah mudah memutuskan apa yang akan dikenakan kepada pelanggan untuk produk atau perkhidmatan anda, tetapi perkara yang mesti dilakukan. Bagaimanapun, harga adalah satu-satunya dari empat elemen campuran pemasaran utama (produk, harga, tempat / pengedaran, dan promosi) yang membawa pendapatan. Semua elemen lain mewakili kos / perbelanjaan.

Dalam artikel ini, saya melihat harga dan beberapa faktor utama yang harus dipertimbangkan oleh pemasar ketika mereka bersiap untuk membuat keputusan harga.

Apa yang Perlu Ditanyakan Sebelum Membuat Keputusan Harga

Berapakah harga?
Adakah terdapat satu "faktor terpenting" yang mempengaruhi keputusan harga?
Sebagai tambahan kepada kos, apa pertimbangan dalaman lain yang penting untuk memahami bagaimana menetapkan harga produk?
Apa itu harga dinamik dan mengapa penting di pasaran masa kini?

Yang jarang, cendawan Matsutake, atau mattake, berharga $ 1,000 per paun.

Oleh Tomomarusan GFDL, CC-BY-SA-3.0 atau CC-BY-2.5 melalui Wikimedia Commons.

Siapa Yang Bertanggungjawab Menetapkan Harga?



jenis syarikat	Harga Biasanya Ditetapkan Oleh:
Syarikat Berukuran Kecil hingga Sederhana	Pihak atasan
Syarikat Besar	Pengurus Bahagian atau Baris Produk (atau Jabatan Penetapan Harga, jika harga adalah faktor utama)
Pasaran Perindustrian	Anggota pasukan penjualan boleh dibenarkan berunding dengan pelanggan.

Sepanjang sejarah, harga produk dan perkhidmatan adalah sesuatu yang ditentukan oleh rundingan antara pembeli dan penjual. Namun, hari ini, kebanyakan harga tetap. Maksudnya, ada satu harga "tetap" untuk semua pembeli. Walaupun model penetapan harga ini sudah lama, ini adalah idea yang agak moden yang muncul ketika peruncitan berskala besar muncul pada akhir abad kesembilan belas.

1. Apakah Harga?

Sebagai pengguna, ketika kita memikirkan "harga", kita memikirkan jumlah wang yang dikenakan, atau jumlah yang akhirnya kita bayar, untuk produk atau perkhidmatan. Bagi pemasar harga adalah pertimbangan wang atau bukan wang yang ditukar dengan produk atau perkhidmatan. Pertimbangan adalah sesuatu yang bernilai yang memindahkan hak milik, dan ia adalah asas dari semua transaksi komersial.

Sebilangan besar eksekutif pemasaran memandang harga sebagai masalah, mungkin kerana banyak syarikat tidak menangani harga dengan baik. Masalah biasa ialah syarikat, untuk mendapatkan penjualan pantas, agak cepat menurunkan harga. Eksekutif pemasaran, sebaliknya, lebih baik meyakinkan pembeli bahawa produk mereka berkualiti sehingga mereka membenarkan dijual pada harga yang lebih tinggi.

Eksekutif ini sering merasakan bahawa terlalu berorientasikan kos adalah satu kesalahan, dan lebih baik pengeluar lebih berorientasikan nilai pelanggan. Dalam kedua-dua kes tersebut, harga produk dan perkhidmatan mesti mengambil kira unsur-unsur lain dari campuran pemasaran (produk, tempat / pengedaran, dan promosi).

Contohnya

"MacDonald" (dinamakan sebagai koki), adalah salah satu sandwic termahal di dunia. Dengan harga $ 170, anda mendapat daging lembu wagyu, lobus foie gras segar, mayonis hitam-truffle, brie de Meaux, arugula, lada merah dan sawi, dan tomato plum Inggeris.

2. Adakah Terdapat "Faktor Paling Penting" Yang Mempengaruhi Keputusan Harga?

Sebilangan besar pemasar, jika mereka mengatakan ada satu faktor terpenting yang mesti dipertimbangkan ketika membuat keputusan harga, akan mengucapkan satu kata: Kos. Semua kos yang terlibat dalam menyampaikan tawaran pasaran (sama ada produk atau perkhidmatan), mesti menjadi asas keputusan penetapan harga. Apa yang anda harapkan, pemasar, untuk membawa penawaran itu kepada pelanggan - iaitu, jumlah kos overhed atau "kos tetap," dan kos berubah (yang berubah berdasarkan tahap pengeluaran yang berbeza), mestilah " lantai "dari mana keputusan penetapan harga bermula.

Oleh SB Middlebrook

Mengapa Kos Perlu Di Pertimbangkan

Harga perlu ditetapkan untuk memberikan, bagi syarikat, ROI (pulangan pelaburan) yang dapat diterima, dan ini hanya dapat dilakukan setelah memperoleh kembali kos pengeluaran, pengedaran, penjualan / promosi penawaran. Bergantung pada kos untuk menghasilkan produk / perkhidmatan (pada tahap pengeluaran yang berbeza), syarikat akan menerima keuntungan yang lebih rendah, atau menetapkan harga unit yang lebih tinggi. Bahagian pasaran akan sukar dan bahkan mahal untuk dipertahankan sekiranya terdapat tawaran kompetitif yang layak dijual dengan harga yang lebih rendah.

Penting untuk diperhatikan bahawa kos purata biasanya menurun apabila pengeluar memperoleh pengalaman pengeluaran. Terdapat "kurva pembelajaran" yang berkaitan dengan pengeluaran setiap produk, dan ketika pemasar belajar semakin banyak cara untuk mengurangkan kos sambil memberikan kualiti dan nilai yang sama kepada pelanggan, rata-rata kos pengeluaran biasanya turun.

Pendekatan Berasaskan Kos untuk Penetapan Harga

Pendekatan syarikat untuk penetapan harga akan berdasarkan pada kos atau nilai. Harga berdasarkan kos didorong secara dalaman, kerana berdasarkan produk. Harga berdasarkan nilai adalah kebalikannya kerana syarikat menggunakan, untuk menetapkan harga sasarannya, persepsi pelanggan berdasarkan nilai produk.

Kaedah penetapan harga termudah disebut harga tambah harga. Ia dilakukan dengan menambahkan penambahan standard untuk kos produk. Kaedah ini mengabaikan permintaan dan harga pesaing, dan menggunakan formula untuk menentukan kenaikan harga berbanding kos. Harga markup popular kerana banyak sebab.

Penjual lebih yakin mengenai kos daripada permintaan.
Dengan mengikat harga ke kos, harga adalah sederhana dan tidak memerlukan penyesuaian yang kerap apabila permintaan berubah.

Apabila semua firma dalam industri menggunakan harga tambah harga ini, harga cenderung serupa, dan itu dapat meminimumkan persaingan harga. Kaedah ini nampak lebih adil bagi pembeli dan penjual, kerana dapat memperoleh pulangan yang setimpal dari pelaburan mereka, dan pembeli tidak memanfaatkan jika / ketika permintaan meningkat.

Pendekatan berorientasikan kos lain untuk harga adalah kaedah impas . Salah satu bentuk pendekatan ini, yang disebut harga untung sasaran, memungkinkan syarikat untuk mengetahui harga di mana ia akan mencapai titik impas, dan kemudian mulai membuat keuntungan sasaran yang dicari.

"Trak besar" ini mendapat manfaat daripada persepsi "kualiti" yang ditubuhkan oleh jenama Mercedes.

Oleh Alvimann melalui Morguefile.com.

3. Sebagai tambahan kepada kos, pertimbangan dalaman lain apa yang penting untuk memahami cara menetapkan harga produk?

Semasa menetapkan harga produk dan perkhidmatan, penting untuk melihat faktor dalaman dan luaran syarikat anda. Di hujung Hub ini adalah pautan ke artikel lain di mana saya melihat faktor luaran yang penting untuk membuat keputusan harga.

Berikut adalah soalan dan jawapan yang berkaitan dengan beberapa pertimbangan dalaman yang paling penting.

Apakah "strategi penentuan kedudukan" pasar untuk produk tersebut?

Anda perlu tahu bagaimana anda akan meletakkan produk / perkhidmatan di pasaran sebelum menetapkan harga. Mengetahui strategi penentududukan anda bermaksud anda tahu bukan hanya siapa yang anda targetkan (kumpulan pengguna apa yang mewakili prospek pelanggan terbaik anda), anda juga telah menentukan bagaimana anda ingin mereka memikirkan penawaran produk anda berbanding dengan penawaran yang kompetitif (itu adalah posisi).

Sekiranya strategi penentuan kedudukan anda sudah ada, anda harus sudah mengetahui apakah produk anda memenuhi keinginan / keperluan mereka yang mencari alternatif dengan harga rendah, atau mereka yang mencari tawaran pasar dengan harga premium. Strategi yang anda gunakan dalam meletakkan produk anda akan menjadikan strategi penentuan harga menjadi lebih mudah.

Apa keputusan campuran pemasaran lain yang telah dibuat?

Reka bentuk produk, pengedaran, dan rancangan promosi perlu dipertimbangkan ketika keputusan penetapan harga dibuat untuk penawaran pasar baru. Keputusan berkenaan dengan setiap pemboleh ubah campuran pemasaran yang lain akan berfungsi untuk menentukan kejayaan atau kegagalan program pemasaran. Sebagai contoh, keputusan yang dibuat mengenai reka bentuk produk akan mempengaruhi penempatan / pengedaran, strategi promosi yang digunakan, dan, tentu saja, keputusan harga.

Beberapa syarikat kadang-kadang akan mengambil pendekatan yang agak berbeza ketika datang ke strategi penetapan harga. Mereka akan menetapkan harga untuk produk berdasarkan strategi penentuan posisi (dibahas selanjutnya), dan kemudian akan menyesuaikan variabel campuran pemasaran lain (reka bentuk dan penempatan / pengedaran) agar sesuai dengan apa yang telah mereka putuskan untuk dikenakan.

Faktor "bukan harga", termasuk kualiti produk / perkhidmatan, penempatan / pengedaran, dan strategi promosi semuanya memberi pengaruh besar terhadap keputusan harga produk. Dan, ketika harga merupakan bagian utama dari strategi penentuan posisi untuk penawaran pasar baru, maka harga akan memberikan pengaruh besar terhadap keputusan yang dibuat mengenai elemen campuran pemasaran bukan harga.

Adakah strategi penetapan harga yang digunakan dapat membantu syarikat anda memaksimumkan keuntungan?

Memaksimumkan keuntungan semasa selalunya merupakan tujuan utama syarikat. Atas sebab ini, ketika menentukan harga penawaran pasar baru, penting untuk memperkirakan baik permintaan konsumen untuk penawaran tersebut, dan biaya yang terlibat dalam penyediaan penawaran tersebut ke pasar. Mungkin permintaan berubah-ubah jika harga ditetapkan pada tahap yang berbeza? Bagaimana tahap harga dan permintaan pengguna mempengaruhi aliran tunai, pulangan pelaburan, dan keuntungan syarikat?

Bagaimana harga yang anda pilih mempengaruhi bahagian pasaran?

Dengan tawaran baru, adakah anda berharap dapat menjadi "peneraju pasaran" atau pemimpin "kualiti premium" dalam kategori produk / perkhidmatan? Sekiranya anda berharap tawaran baru itu akan menjadi peneraju pasaran, maka anda perlu menggunakan strategi yang membolehkan anda menetapkan harga serendah mungkin. Tetapi, jika peneraju kualiti premium adalah matlamat anda, kos penyediaan produk berkualiti tinggi memerlukan penetapan harga yang lebih tinggi.

Dengan hyperlux melalui Morguefile.com.

Apa saja kelemahan strategi penentuan harga "agresif" sebagai langkah kompetitif?

Walaupun sepertinya merupakan langkah strategis yang baik untuk memasukkan semua telur Anda ke dalam keranjang harga lebih rendah, melakukannya dapat berisiko membuat penawaran pasaran tampak "murah", atau bermutu rendah. Pengguna menyedari pepatah lama, "anda mendapat apa yang anda bayar." Itulah sebabnya penting, jika bersaing dengan harga, usaha dilakukan untuk memastikan bahawa calon pembeli diberitahu tentang kualiti produk / perkhidmatan.

Di samping itu, bersaing terutamanya pada harga, dan bukan pada ciri / faedah produk atau kualiti, mungkin berfungsi hanya selagi pesaing membiarkannya berfungsi. Ingat, harga adalah salah satu elemen campuran pemasaran yang paling fleksibel, dan oleh itu mudah berubah. Pesaing yang ingin melakukannya juga boleh mencari jalan untuk menurunkan harganya.

4. Apakah Harga Dinamik?

Harga "dinamik" adalah mengenai fleksibel dengan strategi penetapan harga. Harga adalah salah satu elemen campuran pemasaran yang paling fleksibel, dan peruncit Internet pintar menggunakan harga dinamik sebagai kaedah menyesuaikan dan menyesuaikan harga sesuai yang mereka fikirkan. Harga dinamik membolehkan mereka mengenakan harga yang berbeza untuk produk dan / atau perkhidmatan, bergantung pada pelanggan individu dan situasi pasaran.

E-commerce mewakili arena pasaran yang luas di mana beberapa perkara yang sangat menggembirakan dapat terjadi, ketika datang ke harga. Teknologi pangkalan data melengkapkan Internet untuk menyesuaikan dan menyesuaikan harga dengan cepat untuk pelanggan pengguna dan perniagaan berdasarkan sejarah pembelian.

Penawaran dan permintaan akan sentiasa mempengaruhi arah (naik atau turun) fleksibiliti harga. Dan, kerana peruncit dalam talian dapat mengumpulkan maklumat penawaran / permintaan dengan cepat, mereka dapat menggunakan maklumat yang mereka dapat untuk mengarahkan mereka ketika mereka mengubah harga dengan cepat, agar sesuai dengan tahap penawaran / permintaan saat ini. Kenaikan permintaan menuntut kenaikan harga, dan penurunan permintaan menuntut penurunan harga.

Harga dinamik menawarkan beberapa kelebihan kepada pemasar. Pemasar produk / perkhidmatan pengguna dan perniagaan dapat memantau inventori, biaya, dan permintaan untuk produk dan perkhidmatan, pada waktu tertentu, dan kemudian menyesuaikan harga dengan serta-merta. Internet membolehkan pemasar menggunakan semua jenis pangkalan data yang mudah atau canggih dan alat lain untuk mengukur kecenderungan pembeli tertentu untuk membeli, termasuk tingkah laku membeli-belah masa lalu dan pilihan produk.

Kedua-dua pembeli dan penjual mendapat manfaat daripada pengumpulan data Web. Penjual boleh menggunakan maklumat tersebut untuk menawarkan produk dan harga yang sesuai dengan profil calon pelanggan. Pembeli boleh menggunakan maklumat yang mereka dapati untuk mendapatkan harga terbaik pada barang yang ingin mereka beli.

Ribuan laman web Internet (priceline.com adalah contoh yang baik) menawarkan "penetapan harga," memberikan perbandingan produk dan harga yang dikemas kini dari ribuan vendor. Di samping itu, untuk pembeli, terdapat ratusan lelongan dalam talian (ebay.com adalah contoh yang baik) atau laman pertukaran yang membenarkan perundingan harga.

Mengenai Pengarang

Dr. Middlebrook adalah bekas profesor pemasaran dan komunikasi massa kolej. Dia menghabiskan hampir dua puluh tahun di belakang meja mengajar kursus dalam periklanan, pemasaran, hubungan masyarakat, dan kewartawanan. Di samping itu, dia bekerja, selama bertahun-tahun, sebagai perunding dan sebagai pekerja dalam pemasaran dan komunikasi korporat.