Petua penjualan perniagaan kecil: menggunakan "perengkuh monyet" untuk mendapatkan pelanggan yang lebih baik

iStockPhoto.com / Koele

Tidak syak lagi anda pernah mendengar istilah perengkuh monyet digunakan pada sesuatu yang lain daripada alat tukang paip! Rujukan slanga merujuk kepada halangan atau cabaran yang menghalang kemajuan. Tetapi saya di sini untuk memberitahu anda bahawa anda boleh menggunakan konsep tersebut untuk menjadikan penjualan perniagaan kecil anda lebih produktif dan menguntungkan.

Mari lihat beberapa contoh.

Teknik Penjualan "Monkey Wrench" dalam Tindakan

Contoh # 1: Saya menawarkan perkhidmatan penyunting bebas dalam talian. Kadang-kadang, saya akan didekati oleh bakal pelanggan yang ingin merundingkan harganya, walaupun harga saya sangat berpatutan. Oleh itu, saya menggunakan kunci monyet dengan tegas pada harga saya untuk menghilangkan prospek yang rendah dan berpotensi bermasalah ini.

Contoh # 2: Seorang rakan penjaga buku pro yang sangat sibuk telah memutuskan untuk melayani pelanggan secara maya. Itulah perengkuh monyet pertama. Tetapi kemudian dia menambahkan beberapa lagi dengan mengarahkan prospek yang berpotensi untuk menjawab serangkaian pertanyaan mengenai keperluan mereka (yang satu) sebelum berhubung dengannya. Sekiranya jawapan mereka relevan, mereka dijemput untuk membuat pesanan ringkas melalui penjadualan janji dalam taliannya (itu dua). Hanya jika panggilan itu berjaya dia akan menerimanya (itu tiga). Tetapi bagaimana jika prospek gagal menjawab soalan atau didapati tidak sesuai semasa membuat panggilan? Sekiranya sesuai, dia akan merujuk mereka kepada rakan sekerja berbakat dan lebih sesuai di rangkaiannya (itu empat).

Contoh # 3: Oleh kerana saya menukar perkhidmatan saya dari luar talian ke dalam talian, saya masih mempunyai rangkaian luar talian yang signifikan yang biasa mengambil telefon atau mengeluarkan e-mel untuk bercakap dengan saya mengenai projek buku mereka yang akan datang. Apa yang saya dapati adalah bahawa panggilan untuk menjelaskan keperluan memerlukan banyak masa saya. Ada yang mahukan pengesahan untuk projek haiwan kesayangan mereka. Yang lain sama sekali tidak tahu menulis buku dan memerlukan lebih banyak jurulatih (untuk perniagaan atau buku) daripada editor. Masih ada yang mahu memilih otak saya. Oleh itu, sebelum saya mengambil telefon, saya menghantar semua orang ke halaman penjualan saya untuk perkhidmatan penyuntingan saya supaya mereka tahu dengan tepat apa yang saya ingin tawarkan (dari segi perkhidmatan dan harga) dan bagaimana saya menawarkannya. Beberapa orang telah bergerak maju untuk membuat tempahan dengan saya. Tetapi yang lain? Baiklah, jika dan ketika mereka sudah bersedia, sekurang-kurangnya mereka tahu siapa saya dan di mana untuk mencari saya.

Contoh # 4: Menulis buku memang sukar! Mendapatkan maklum balas yang berharga dapat membantu kerana buku sedang dikembangkan. Oleh itu, saya mengesyorkan agar para pengarang menggunakan kritikan yang tidak baik terhadap karya mereka sebelum mereka melabur dalam penyuntingan skala penuh yang lebih mahal. Ini bukan sahaja membantu saya mendapatkan klien pengarang yang bersedia untuk kerja yang lebih ketat, tetapi juga membantu mereka menjimatkan dolar dan masa. Oleh itu perengkuh monyet ini melayani semua orang dengan baik!

Menggabungkan Kunci Monyet dalam Proses Penjualan Anda

Bagi pengusaha kecil, pemikiran untuk melengkung ke dalam proses penjualan boleh menjadi menakutkan. Penjualan boleh menjadi langka dan mereka takut jika tidak dilihat sebagai berorientasikan perkhidmatan pelanggan akan menjauhkan calon pelanggan. Memang itu mungkin berlaku. Tetapi melayani pelanggan yang tidak ideal dapat menurunkan pendapatan dan keuntungan. Melayan pelanggan yang tidak sesuai seringkali mengakibatkan usaha melakukan yang mustahil yang meningkatkan kos dan merampas masa pemilik perniagaan yang dapat dihabiskan untuk mencari atau melayani pelanggan yang ideal.

Perengkuh monyet boleh menjadi alat berharga dalam kotak alat penjualan dan perkhidmatan pelanggan anda. Cara untuk menggabungkan ke dalam perniagaan kecil anda merangkumi:

• Pemilihan Diri. Menjadi sangat jelas di laman web dan bahan pemasaran anda tentang siapa yang anda layani, apa yang anda lakukan, dan bagaimana anda melayani pelanggan boleh menyebabkan banyak prospek yang tidak sesuai untuk terus maju dan tidak membuang masa anda di tempat pertama.
• Memperlakukan Perbualan Penjualan sebagai Pelanggan "Temu ramah". Sebarang perbualan penjualan (seperti yang dilakukan oleh rakan penjaga buku saya) secara teknikal adalah "wawancara" pelanggan. Sebilangan besar orang telah mendengar tentang keperluan untuk memecat pelanggan yang tidak sesuai. Tetapi pergeseran mental untuk memperlakukan kenalan awal ini sebagai pengambilan wawancara membantu orang perniagaan kecil mengelakkan daripada cuba "menjual" kepada semua orang.
• Prosedur menaiki kapal terbang. Walaupun pelanggan yang kurang ideal membuatnya melalui saluran kunci monyet, prosedur onboarding yang mantap dapat membantu mana-mana pihak pergi sebelum terlalu banyak masa atau wang dilaburkan. Minta pengacara membuat rancangan kontrak dan / atau syarat perkhidmatan yang merangkumi bahasa mengenai cara mengakhiri hubungan. Dengan menggunakan contoh rakan pembukuan saya lagi, jika pelanggan tidak memberikan dokumen dan akses yang diperlukan mengikut syarat yang dipersetujui, dia dapat melakukan perbincangan yang jujur ​​dengan mereka mengenai masa depan atau mengakhiri hubungan mereka.

© 2017 Heidi Thorne