Petua jualan: adakah anda mengikuti atau mengotori?

Ketahui perbezaannya!

Canva

Berterusan atau Perosak?

Saya pergi makan tengahari perniagaan di mana orang-orang di industri saya dijemput untuk berbual mengenai penjualan dan pemasaran. Pada majlis itu, seorang lelaki menceritakan bagaimana dia memanggil calon pelanggan setiap bulan selama tiga tahun sebelum mereka menjadi pelanggan. Sekiranya itu adalah panggilan bulanan, itu adalah sekitar 36 panggilan. Panggilan ini nampaknya dilakukan secara peribadi.

Jadi adakah jurujual itu hanya berterusan atau hama? (Timbang undian termasuk di sini.)

Tindak lanjut, proses menghubungkan dan menggerakkan proses penjualan lebih dekat, adalah elemen kejayaan penjualan yang diperlukan. Namun, banyak jurujual yang mengikuti, atau dengan cara yang menjengkelkan, sehingga mereka benar-benar mengotori dan mendorong penjualan.

Melangkah mencari prospek untuk membeli mungkin telah berfungsi pada masa lalu. Tapi bukan sekarang. Buku Daniel Pink, To Sell is Human , memberikan perbincangan yang sangat baik mengenai persekitaran penjualan hari ini.

Menariknya, walaupun landskap penjualan telah berubah secara dramatik selama bertahun-tahun, taktik tindak lanjut yang tidak berkesan tidak. Inilah yang berlaku…

Kesalahan Susulan

7 Dosa Susulan yang Maut

Berikut adalah beberapa cara yang biasa dilakukan oleh jurujual ketika mereka melalui proses penjualan dengan pelanggan:

"Adakah Anda Lupa Tentang Saya?" Jurujual yang berani ini menelefon atau menghantar e-mel kepada pelanggan berulang kali, dengan harapan bahawa pada kenalan seterusnya pelanggan secara ajaib akan mengatakan ya. Di belakang fikiran mereka, mereka berfikir bahawa pelanggan mungkin baru saja melupakan mereka atau tawaran mereka. Sebenarnya, itu mungkin benar. Orang ramai di rumah dan pekerjaan. Tetapi inilah penendangnya: Sekiranya pelanggan benar-benar berminat, mereka tidak akan lupa walaupun mereka langsung tidak bertindak. Oleh itu, sekiranya persembahan atau tawaran jurujual dilupakan, kemungkinan prospek membuat keputusan membeli tidak cukup menarik. Secara emosional, itu adalah fakta sukar bagi banyak penjualan untuk ditelan. Masa untuk melupakan pelupa dan teruskan.
Tidak Berkelayakan dengan Betul. Tidak dapat memenuhi syarat penendang tayar dari yang benar-benar berkelayakan menyebabkan banyak jurujual terus menerus menindaklanjuti semua petunjuk yang salah yang tidak akan sampai ke mana-mana.
Anggapan Semua Jualan adalah Jualan Yang Baik. Sebilangan jurujual dan perniagaan bergantung pada setiap prospek penjualan, tidak kira sama ada salah satu yang mustahil untuk diservis atau tidak. Mereka beranggapan bahawa setiap dan semua penjualan adalah penjualan yang baik. Oleh itu, mereka terus berjalan dengan ikutan mereka yang tidak pernah berakhir, mengejar perniagaan bahawa mereka lebih baik meninggalkannya.
Hanya Membuat Nombor. Jurujual lain benar-benar tidak peduli sama ada penjualan ditutup atau tidak. Mereka hanya perlu membuat jumlah panggilan tindak lanjut penjualan yang diperlukan agar pekerjaan mereka tetap utuh.
Tidak Bercakap dengan Pembuat Keputusan Sebenar. Mirip dengan mereka yang tidak dapat membezakan petunjuk yang layak dari petunjuk yang tidak berkelayakan, beberapa jurujual yang melalui kumpulan kontak, tidak ada yang memiliki otoritas pengambilan keputusan. Mereka akan menghubungi orang-orang ini berulang-ulang kali, dengan harapan suatu hari mereka akan diperkenalkan dengan bigwig yang menandatangani cek. Apa yang mereka gagal (atau enggan) kenali adalah bahawa kenalan yang tidak berguna ini adalah penjaga pintu, yang mencegah penjualan tidak dapat dilakukan. Yang sering kali membuat orang-orang ini adalah penjaga pintu dapat memberi kesan bahawa mereka memiliki lebih banyak kewenangan daripada yang mereka miliki.
Sibuk Kerja. Aktiviti susulan yang tidak produktif dapat membuat jurujual merasa seperti sedang melakukan sesuatu. Tetapi dalam penjualan, yang penting adalah membuat penjualan. Masa untuk berhenti mengikuti petunjuk yang tidak ditutup dan mencari beberapa padang rumput yang lebih hijau (jenis yang lebih hijau tunai).
Tidak dapat mengenal pasti isyarat pelanggan. Sebilangan jurujual yang tidak mengerti tidak dapat membaca isyarat membeli atau tidak membeli pelanggan. Oleh itu, mereka meneruskan pencarian tanpa hasil dari petunjuk mati atau mati.

Mengapa Jurujual Foul Up

Sekiranya tingkah laku ini sangat menjengkelkan, mengapa jurujual bertindak seperti ini? Satu sebab besar: Takut. Takut apa?

Takut Kehilangan Jualan. Ini jelas. Mereka takut tidak membuat nombor mereka atau tidak berjaya. Oleh itu, mereka terus memuji petunjuk yang mereka miliki, walaupun mereka lebih disarankan untuk mencari prospek yang lebih menguntungkan dan produktif.
Takut kehilangan kawalan penjualan. Setelah jurujual membuat tawaran dan persembahan terbaik mereka, proses penjualan berada di luar kawalan mereka dan berada di mahkamah pelanggan. Ini adalah kenyataan yang menyakitkan bagi banyak penjualan. Oleh itu, untuk merasa mereka masih terkawal, mereka terus menerus mengejar setiap petunjuk yang mereka dapat sehingga pelanggan berhenti berkomunikasi dengan mereka atau menyerah pada penjualan dengan harapan membuat mereka pergi. Perhatikan istilah "menyerah", bukan "beli".

Petua Mengatasi Kegilaan Susulan

Untuk mengelakkan tindak lanjut daripada membuat jurujual dan pelanggan menjadi gila, ingat petua ini:

Tanya Apa Yang Sesuai. Sekiranya tawaran dibuat dan penjualan tidak ditutup dengan segera, proses penjualan benar-benar berada di mahkamah pelanggan. Tanyakan kepada pelanggan apakah selang tindak lanjut yang sesuai untuk memeriksa kemajuannya. Sahkan juga kaedah susulan pilihan pelanggan, sama ada mesyuarat, panggilan telefon atau e-mel. Untuk penjualan dalam talian, kemungkinan besar ini akan diselesaikan sepenuhnya melalui e-mel. Kemudian ikuti rancangan dan ikuti!
Tentukan Bilakah Berhenti Mengikuti. Sebilangan petunjuk tidak akan ditutup kerana pelbagai sebab, walaupun setelah kelayakan dan tindak lanjut dilakukan. Buat keputusan pada tahap mana petunjuk penjualan akan dianggap mati. Ini mungkin setelah selang waktu tertentu atau setelah sejumlah upaya tindak lanjut. Mengejar petunjuk yang tidak akan menutup membuang masa dan dapat mengikis gambaran penjualan dan keuntungan syarikat.
Cari Cara untuk Berkomunikasi dengan Pemimpin Berkelayakan yang Tidak Sedia Membeli Sekarang. Terdapat beberapa prospek yang ideal, tetapi saat ini tidak mampu menarik perhatian penjualan. Untuk prospek yang berkelayakan ini, tetap berhubungan dengan cara yang kurang agresif seperti pemasaran e-mel, media sosial atau surat terus. Ini menjadikan jenama dan syarikat penjualan sentiasa mendapat perhatian ketika mereka siap membeli.