Teknik penjualan: menentukan sama ada pelanggan bersedia, bersedia dan mampu

Heidi Thorne (pengarang) melalui Canva

Untuk penjualan yang berjaya, pelanggan mesti bersedia, bersedia dan mampu… ya, ketiga-tiganya! Tetapi kadang-kadang sukar bagi jurujual untuk menentukan sama ada pelanggan memenuhi syarat di ketiga-tiga peringkat. Pelanggan mungkin tidak sepenuhnya dimuka dengan kemampuan mereka untuk menyelesaikan penjualan. Bahkan meminta mereka secara terang-terangan mungkin tidak memperoleh jawapan yang diperlukan.

Mari lihat setiap kelayakan dan apa maksudnya dalam proses penjualan…

Pelanggan Sedia

Pelanggan yang bersedia untuk membeli telah melalui proses mental untuk menentukan sama ada produk atau perkhidmatan tertentu sesuai untuk mereka. Mereka menyedari dan mahukan faedah yang ditawarkan. Mereka juga boleh "dijual" pada penjual tertentu untuk pembelian. Pada asasnya, aspek keperluan dan kehendak pembelian yang diinginkan dipenuhi.

Orang yang mencari penyelesaian akan sering menghubungi perniagaan sama ada untuk mendapatkan maklumat lebih lanjut atau untuk benar-benar memulakan proses penjualan. Mereka telah melayakkan diri sebagai calon pembeli yang bersedia. Untuk memudahkan kenalan ini dalam dunia yang berpusat di Internet sekarang ini, perniagaan perlu memberi perhatian kepada strategi kata kunci pemasaran masuk dan SEO masuk.

Sepertinya kesepakatan itu hampir selesai, bukan? Tidak, belum. Kita semua mahukan pelbagai perkara, bahkan perkara yang tidak dapat dicapai atau tidak sesuai untuk kita pada suatu masa.

Di situlah "bersedia" dan "dapat" masuk ke dalam gambar.

Pelanggan Bersedia

Pelanggan yang bersedia tidak hanya menyedari keperluan mereka untuk produk atau perkhidmatan tertentu, tetapi juga bersedia membayar lebih wang tunai (atau kad kredit!) Untuk menyelesaikan pembelian.

Ironinya, walaupun beberapa pelanggan mungkin putus asa untuk menyelesaikan masalah dan keperluan mereka, pemikiran untuk berpisah dengan sumber daya mereka sangat tidak menyenangkan sehingga mereka tidak membeli. Pelanggan yang tidak bersedia mungkin takut atau malu untuk membeli apa yang boleh menjadikan kehidupan atau perniagaan mereka lebih baik. Ini boleh menjadi masalah situasi yang berkaitan dengan pembelian sebenarnya atau boleh menjadi tindak balas naluri untuk beberapa jenis keperibadian.

Kadang-kadang keengganan ditunjukkan dengan bersembunyi di balik hubungan antara. Walaupun hal ini terjadi di tingkat pengguna ( "Saya harus bertanya kepada isteri / suami / anjing / kucing saya." ), Mencari pembuat keputusan sebenarnya adalah masalah biasa dengan penjualan perniagaan. Apa yang berlaku ialah proses pengumpulan informasi untuk pembelian dapat didelegasikan kepada staf yang diperkenalkan kepada penjual sebagai kontak untuk syarikat. Kemudian apabila tiba masa keputusan membeli, jurujual dapat ditangguhkan atau diberi jawapan "Saya hanya menunggu pengurus saya" . Baik di peringkat pengguna atau komersial, bersembunyi di balik "kenalan" dapat memberi isyarat bahawa pembuat keputusan sebenarnya tidak bersedia (mungkin belum atau tidak dapat membeli juga), tetapi berminat pada tahap tertentu.

iStockPhoto.com / AlexanderNovikov

Pelanggan Mampu

Menentukan kemampuan pelanggan untuk membeli boleh menjadi salah satu perkara paling sukar yang dilakukan oleh jurujual, walaupun nampaknya sangat jelas.

Seperti kesediaan, pelanggan mungkin tidak mahu mendedahkan bahawa mereka tidak mampu secara finansial untuk membuat pembelian yang mereka inginkan dan bersedia untuk membuat. Oleh itu, mereka melalui gerakan proses penjualan dan kemudian ragu-ragu untuk menutup perjanjian tersebut.

Dengan cara yang berkaitan, pelanggan juga mungkin tidak dapat membeli kerana mereka tidak mempunyai kelayakan untuk membeli. Sebagai contoh, untuk membeli barang secara borong untuk penjualan semula runcit, peruncit mungkin perlu disediakan dengan nombor cukai penjualan di negeri mereka. Sehingga itu berlaku, mereka biasanya tidak dapat membeli dari pemborong atau pemborong akan mengenakan harga dan cukai jualan yang lebih tinggi kepada mereka.

Berita baiknya adalah bahawa pelanggan yang tidak dapat menjadi mungkin pada suatu masa nanti. Bergantung pada sifat pembelian, penjualan juga dapat diaktifkan melalui pembiayaan atau promosi penjualan khas. Walau bagaimanapun, jika pembelian itu berterusan atau kerap, menawarkan potongan atau insentif penjualan lain boleh menjadi harapan untuk pembelian di masa depan. Oleh itu, nilailah dengan teliti kemungkinan kesan negatif daripada menawarkan potongan dan promosi lain.

Apabila "Dua daripada Tiga Tidak Buruk" untuk Jualan

Sudah tentu, mereka yang menjual mahukan pelanggan yang bertiga: bersedia, bersedia dan mampu. Tetapi kemungkinan besar, jurujual akan menemui mereka yang layak dalam dua daripada tiga kelayakan. Tetapi seperti lagu Meatloaf klasik mengatakan, "Dua dari tiga tidak buruk." Mari lihat bagaimana ia berlaku dalam proses penjualan:

• Sedia, Bersedia, tetapi Tidak Mampu. Sama seperti dalam lagu, pelanggan ini bersuara, "Saya menginginkan anda. Saya memerlukan anda…" Mereka berdua mahukan dan memerlukan apa yang ditawarkan. Mereka tidak boleh membuat komitmen kerana mereka tidak memiliki kewangan atau kemampuan untuk membeli (seperti tidak memiliki kelayakan atau kuasa untuk membeli). Seperti yang telah dibahas sebelumnya, jika ketidakmampuan itu disebabkan oleh sebab kewangan, melemparkan pembiayaan atau promosi penjualan lain ke dalam campuran mungkin memungkinkan mereka membuat perjanjian, tetapi terus berhati-hati. Pastikan urus niaga itu baik untuk pelanggan dan penjual. Kadang-kadang terus berhubung sehingga orang-orang ini menyelesaikan masalah kewangan, undang-undang atau masalah lain yang dapat mengekalkan petunjuknya. Di sinilah program pemasaran dan pengiklanan yang lebih menjimatkan seperti pemasaran e-mel dapat membantu.
• Sedia, Mampu, tetapi Tidak Bersedia. Mereka mempunyai wang tunai dan kuasa untuk membeli. Mereka mempunyai keperluan dan tahu bahawa mereka memerlukannya. Tetapi berpisah dengan wang tunai? Tidak berlaku. Perkara lain adalah membuat pelanggan ini tidak menutup perjanjian. Ini boleh menjadi salah satu senario penjualan yang paling sukar kerana sebab-sebabnya dapat menjalankan permainan psikologi. Mereka mungkin takut, malu, terganggu… dan boleh menjadi perniagaan sukar untuk mengetahui apa masalahnya. Selain itu, alasan mereka sama sekali tidak ada kaitan dengan syarikat penjualan atau jurujual. Ini adalah masalah dalaman bagi mereka. Berjalanlah dengan teliti, tetapi sesekali tetap berhubungan (terjemahan: jangan terlalu banyak mengganggu mereka atau anda akan mengubah susulan anda menjadi baru!). Suatu hari fikiran atau emosi mereka mungkin jelas dan mereka akan bersedia untuk membeli.
• Bersedia, Mampu, tetapi Tidak Sedia. Prospek yang belum ada belum memerlukan barang atau perkhidmatan penjual, walaupun mereka mungkin mempunyai perhatian positif terhadap apa yang ditawarkan, syarikat atau jurujual yang menjualnya dan mungkin juga mempunyai wang tunai untuk menarik pencetus penjualan. Ini adalah senario biasa dalam kumpulan rangkaian atau bahkan di media sosial. Prospek masa depan ini tahu, suka dan mempercayai vendor dan penawarannya, tetapi tidak memerlukannya buat masa ini… atau mungkin tidak akan pernah berlaku. Sekiranya kumpulan segmen pasaran ini benar-benar merupakan prospek pelanggan yang ideal, menjaga kesadaran minda syarikat sangat penting untuk keperluan tersebut.

© 2014 Heidi Thorne