Masalah dengan "beli mudah" dan "beli kasihan"

Kadang kala, faktor "tahu, suka, dan percaya" sebenarnya merugikan penjualan. Terokai aspek negatif dari pembelian kasihan dan pembelian kemudahan.

Heidi Thorne (pengarang) melalui Canva

Telah dikatakan berulang-ulang kali: Orang membeli dari mereka yang mereka kenal, suka dan percaya. Kadang kala, penjualan yang dibuat hanya kerana faktor "tahu, suka, dan percaya" boleh memudaratkan penjualan di masa hadapan.

Pembelian Kemudahan

Saya pernah menjadi pengedar hadiah promosi, yang merupakan item yang dicetak dengan logo untuk membantu mengiklankan perniagaan. Oleh kerana saya sudah menjual iklan cetak, nampaknya wajar. Selama bertahun-tahun, menjual kedua-dua produk dan perkhidmatan yang berkaitan ini membantu saya memaksimumkan penjualan saya ke tempat yang kaya dengan dolar iklan koperasi untuk dibelanjakan.

Kemudian penerbit iklan cetak yang saya wakili ditutup. Walaupun saya mengekalkan sebahagian pelanggan iklan cetak sebagai pelanggan promosi selama beberapa tahun selepas itu, bahagian perniagaan saya akhirnya mati juga.

Mengapa pelanggan ini tidak berterusan? Faktanya ialah pelanggan iklan cetak saya membeli produk promosi daripada saya kerana mereka senang melakukannya bersama dengan iklan cetak mereka. Ketika mereka tidak lagi mempunyai alasan untuk membeli iklan cetak dari saya untuk menghabiskan dana iklan koperasi mereka, banyak yang memindahkan pembelian produk promosi mereka ke pasar terbuka, kadang-kadang pergi ke vendor dalam talian yang lebih mudah.

Ego penjualan saya berjaya. Sukar bagi saya untuk mengakui bahawa beberapa orang ini membeli dari saya semata-mata kerana keselesaan.

Beli Kasihan

Walaupun pembelian kemudahan masuk akal dari sudut praktikal, "penjualan kemudahan" yang lain tidak: membeli kerana kasihan.

Seperti keselesaan membeli, pembeli dan penjual kasihan berada dalam jarak yang dekat, baik secara fizikal atau hampir. Mereka mungkin mempunyai hubungan mesra antara satu sama lain. Untuk menunjukkan sokongan, mereka mungkin membeli produk dan perkhidmatan antara satu sama lain tanpa mengira sama ada keperluan sebenar wujud atau tidak. Keadaan ini biasa berlaku dalam rangkaian, terutama dalam kumpulan petunjuk di mana memberi atau merujuk penjualan kepada anggota lain adalah syarat.

Juga, penjualan ini tidak berdasarkan keperluan tulen. Pembelian ini dibuat kerana kasihan dengan perasaan atau perasaan penjual. Akibatnya, penjual mendapat rasa kejayaan dan keselamatan yang salah. Kemudian, apabila pelanggan ini berhenti membeli, penjual dibingungkan, sakit hati, bergelut, dan kadang-kadang patah.

Rujukan Jualan Kemudahan dan Kasihan

Kadang-kadang apa yang "dijual" adalah rujukan atau petunjuk. Dalam rangkaian, terutama dalam kumpulan petunjuk, rujukan penjualan dapat diberikan kepada sesama ahli hanya kerana dia berada dalam kumpulan dengan mudah. Kumpulan rangkaian mungkin juga merasa perlu menolong anggota baru atau yang berjuang dengan menyampaikan rujukan "kasihan" yang sah dan lemah lembut kepada mereka.

Dalam kedua situasi tersebut, petunjuk sering kurang berkualiti, yang boleh menyebabkan penjual mengejar perniagaan yang buruk atau tidak menguntungkan. Penjual yang menerima peluang rujukan juga mungkin merasa berkewajiban sosial untuk menjalankan perniagaan, tanpa mengira nilainya.

Petua Mengelakkan Kemudahan dan Penjualan Kasihan

Jangan meminta pembelian. Mengemis mungkin berfungsi untuk anjing. Tetapi kedua-dua belah pihak kalah ketika mengemis menjadi sebahagian dari proses penjualan. Pembeli tidak mendapat apa-apa - dan bahkan mungkin akan rugi - ketika menyerah pada permintaan untuk penjualan kasihan. Penjual mungkin memperoleh penjualan ini, tetapi yang berikutnya tidak terjamin kerana penjualan ini tidak berdasarkan pada memberi nilai kepada pembeli. Itu hanya dimenangkan dengan menggunakan taktik paksaan seperti kasihan, tekanan teman sebaya, atau rasa bersalah.

Jangan mengambilnya secara peribadi. Sekiranya rakan, ahli keluarga, atau pelanggan yang "senang" tidak membeli dari anda atau berhenti membeli dari anda, jangan mengambilnya secara peribadi. Mereka hanya membuat keputusan yang tepat untuk mereka. Anda mahukan pelanggan yang membeli dari anda kerana mereka memerlukan dan menghargai penyelesaian tertentu yang anda berikan — bukan hanya kerana mereka merasa berkewajiban, merasa kasihan kepada anda, atau mencari anda sebagai penyelesaian yang sesuai buat masa ini.

Jangan merasa bertanggungjawab untuk membalas budi. Memusingkan jadual, berikut adalah teknik memusingkan lengan yang mungkin digunakan oleh penjual untuk mendapatkan jualan. Perkara ini dapat berlaku dengan mudah dalam kumpulan rangkaian yang rapat di mana penjual dan pembeli senang dan kerap berhubung. Penjual, yang menyamar sebagai pembeli, boleh membuat pembelian kecil atau token dari anda dengan harapan anda akan merasa diharuskan untuk membalas budi dan membeli sesuatu (biasanya lebih besar) dari mereka. Menolak untuk membalas budi dan anda boleh mendapatkan rasa bersalah yang sihat dari "penjual / pembeli" ini. Sekiranya anda menerima penjualan dari pembeli yang sangat tidak mungkin atau tidak sesuai, berhati-hatilah bahawa mungkin ada motif tersembunyi di tempat kerja.

Jangan buat "pertukaran" jualan. Saya mempunyai pengalaman yang sangat pelik yang merupakan variasi senario terakhir. Saya dihubungi oleh freelancer lain yang mencadangkan agar kami membeli perkhidmatan kecil antara satu sama lain melalui laman web yang kami berdua gunakan. Matlamat "pertukaran" pembelian adalah agar kita masing-masing mendapat penilaian positif (terpaksa) dan menambah rekod penjualan kami, dengan itu meningkatkan peluang kita untuk dijumpai dan diambil bekerja. Saya rasa ini boleh difailkan sebagai kemudahan dan kasihan — dan permainan sistem. (Sudah tentu saya menolak dengan sopan.)

Jangan merujuk kecuali berkelayakan. Sekiranya petunjuk penjualan atau penerima yang dimaksudkan tidak memenuhi syarat, tidak ada yang menang. Pihak yang merujuk kelihatan tidak mengerti atau tidak profesional. Prospek pelanggan boleh merasa kecewa apabila hubungannya tidak berbuah, atau bahkan negatif. Dan penjual membuang masa untuk mengejar perniagaan yang salah. Belajar untuk menilai dengan tepat peluang penjualan yang anda rujuk dan orang yang anda hubungkan. Sekiranya anda mendapat kemudahan atau rujukan yang kasihan, dapatkan keberanian untuk bersikap jujur dengan pihak yang terlibat untuk mengelakkan perniagaan yang tidak seharusnya dilakukan.

Garisan bawah

Fahami mengapa pelanggan anda melakukan dan tidak membeli dari anda. Sekiranya sebahagian besar penjualan anda dicapai kerana kemudahan atau kasihan, ketahuilah bahawa anda berada dalam situasi yang sangat tidak menentu yang dapat mempengaruhi pendapatan dan masa depan penjualan anda.