“Evolusi media sosial menjadi mekanisme transformasi sosial yang kuat sudah dapat dilihat. Walaupun banyak pengkritik yang bersikeras menegaskan bahawa alat seperti Facebook, Twitter, dan YouTube lebih dari sekadar gangguan yang berguna hanya untuk menukar maklumat yang remeh, pengkritik ini terbukti salah berulang kali. " - Simon Mainwaring
"Media sosial adalah perkara baru dan tidak akan sama sekali."
Oh ya?
Facebook sekarang adalah platform sosial yang paling banyak dikunjungi di internet dan bentuk iklan internet ke-2 yang paling popular, menjana pendapatan lebih dari $ 8.81B pada Q4 tahun 2016 sahaja. Twitter pada masa yang sama? $ 717 juta.
Kebaruan… bukan?
Pada suatu ketika, “pemimpin” penjualan lama mulai mengeluarkan idea media sosial yang tidak relevan sebagai Injil, padahal sebenarnya tidak ada yang lebih jauh dari kebenaran. Sehingga hari ini, mereka mengadakan bengkel menyempurnakan seni panggilan dingin, memahami kepentingan dan jangkauan, memikirkan bahawa platform ini hanyalah mode dan bermain kedua untuk "mendail untuk dolar" atau mantera Gordon Gekko-esque yang lain. Media sosial adalah pasaran baru untuk apa sahaja dan semua yang berkaitan dengan orang, bukan melalui telefon.
Mengapa pengurus mendapat begitu sedikit nilai di media sosial sambil mendorong panggilan sejuk? Terutama kerana mereka tahu apa yang berjaya, tetapi benar-benar tidak mahir dalam apa yang sekarang berfungsi. Dalam dunia penjualan, semakin tinggi tahap pengurusannya, semakin kurang mereka terhadap realiti metodologi penjualan moden. Boomers terus menerajui dan mengarahkan kepada pengurus Generasi X mengenai bagaimana kakitangan jualan Millennial mereka harus menjual kepada Millennial lain, dan bukannya mengakui sepenuhnya bahawa mereka tidak tahu dan membawa orang yang mempunyai pengetahuan tentang menjual kepada ekonomi moden. Walau bagaimana pun, data tidak mempunyai kecenderungan generasi dan pemetaan trend penjualan semasa menunjukkan secara mendalam apa yang berfungsi berbanding yang tidak.
Angka tidak berbohong.
75% pelanggan menggunakan media sosial sebagai sebahagian daripada proses pembelian mereka. (IBM)
vs.
Hanya 2% panggilan sejuk yang membuat janji temu. (Lompat Pekerjaan)
Media sosial adalah mengenai hubungan, bukan nombor. Sekiranya anda hanya berfokus pada angka dan tidak mementingkan membina hubungan, masa depan anda dalam penjualan adalah terhad dan tidak akan bertahan dari serangan teknologi yang mempengaruhi pelbagai industri yang menggantikan "pengambil pesanan" dengan automasi. Secara umum, orang masih mahukan hubungan penjualan yang membawa nilai, tetapi mengikut syarat dan garis masa mereka. Memandangkan perubahan dalam proses pembelian, kegagalan untuk memberikan hubungan yang mencukupi kepada prospek dan pelanggan melalui kaedah yang mereka dapati nilainya bukan hanya meminimumkan jangkauan efektif anda secara keseluruhan, tetapi juga memberi anda cahaya yang tidak terhormat ketika anda mengganggu makan malam keluarga yang lain dengan skrip yang digilap dan tawaran hebat pada widget.
Katakan anda boleh membuat 100 panggilan sejuk dalam tiga jam. Daripada panggilan sejuk itu, katakan 20 yang dijemput dan dari 20, hanya tiga yang ingin mendengar lebih banyak mengenai produk anda. Mari bermurah hati dan juga beranggapan bahawa anda mempunyai kadar penutupan 50%. Dalam tiga jam itu, anda hanya menyentuh tiga orang dan menjual 1.5 daripadanya. Ada yang sangat berpuas hati dengan 1.5 jualan setiap hari, tetapi sebenarnya, jumlah itu harus jauh lebih tinggi untuk meningkatkan perniagaan anda untuk menguasai pasaran anda. Dalam masa yang lebih singkat, anda dapat menghadirkan diri di hadapan ribuan orang yang sedang dalam proses pembelian, meminta mereka datang kepada anda sambil meminta lebih banyak maklumat mengenai produk atau perkhidmatan anda. Sekiranya anda meluangkan masa selama satu jam untuk kempen media sosial dan dua yang lain secara fizikal berhadapan dengan orang, anda akan pergi dengan lebih banyak petunjuk daripada yang anda tahu.Pemasaran masuk dan izin adalah norma baru, sama ada anda atau pengurus anda suka atau tidak.
Untuk mengetahui mitos sesat bahawa panggilan dingin adalah cara yang lebih cepat dan lebih bermanfaat untuk berhubung dengan orang hanya membuat anda gagal dalam penjualan. Pengecut mengambil jalan "mudah" dan melakukan apa yang selalu dilakukan, dengan menggunakan alasan untuk menyokong penolakan mereka untuk memperluas pengetahuan mereka dan mendengar suara pelanggan. Pelanggan akhirnya memegang kunci pintu yang anda mahu buka. Akui dan sampaikan di mana mereka berada.
© 2017 Luke Kinton