Prinsip pemasaran - tingkah laku pembeli

Teruskan membaca untuk melihat gambaran keseluruhan proses yang dilalui pengguna ketika dia berusaha untuk membuat pembelian

Andre Benz

Apakah Kelakuan Pembeli?

Tingkah laku pembeli adalah kumpulan aktiviti yang dilalui oleh pengguna dalam mendapatkan produk. Ini juga merangkumi proses keputusan yang mendahului atau menentukan aktiviti tersebut.

Terdapat dua jenis tingkah laku pembeli, pengguna dan industri. Walaupun keduanya sama dalam teori, ada perbezaan yang ada dalam proses yang masing-masing lalui ketika melalui proses pembelian. Artikel ini akan memberi tumpuan terutamanya kepada tingkah laku pembeli pengguna.

Penyelesaian masalah

Apabila pengguna menyedari bahawa mereka mempunyai keperluan yang tidak terpenuhi, mereka memilih untuk memulakan proses pembelian. Dalam proses ini, pengguna akan menghadapi salah satu daripada tiga tahap penyelesaian masalah. Ini termasuk:

Penyelesaian masalah secara rutin - Ini adalah keadaan di mana pengguna biasanya membeli barang dengan harga rendah dan sering dibeli. Ia juga dipanggil tingkah laku tindak balas rutin. Ini kerana biasanya produk yang dibelinya berulang kali tanpa memikirkannya. Matlamat pemasar dengan penyelesaian masalah rutin adalah untuk memperkuat tabiat membeli pelanggan yang ada dan mengubah tabiat pelanggan yang tidak ada.
Penyelesaian masalah terhad— Dalam situasi penyelesaian masalah yang terhad, pengguna biasa dengan kelas produk, jenama utama dalam kelas produk, dan mengetahui sifat dan ciri untuk menilai produk. Walau bagaimanapun, pelanggan mungkin akan dihadapkan dengan jenama yang tidak dikenali olehnya. Pemasar jenama yang tidak dikenali mesti memberikan maklumat kepada pengguna yang akan meningkatkan pemahaman dan keyakinannya terhadap jenama tersebut. Ini mungkin dalam bentuk grafik perbandingan atau paket maklumat.
Penyelesaian masalah yang meluas - Dalam senario ini, pengguna tidak mengetahui kelas produk, jenama utama, atau atribut produk yang menilai produk tersebut. Pemasar mesti memberikan maklumat kepada pengguna yang akan menunjukkan apa yang penting atribut kelas produk, kepentingan relatif atribut tersebut, dan kedudukan jenama anda terhadap atribut tersebut.

Proses Penggunaan Pengguna

Proses penggunaan pengguna adalah tahap yang dilalui oleh pengguna dalam membuat pembelian. Langkah-langkahnya meliputi kesedaran, minat, penilaian alternatif, percubaan, dan akhirnya keputusan pembelian.

Kesedaran

Ketahui juga sebagai tahap pengenalan kebutuhan, kesadaran adalah saat pengguna menyedari akan keperluan atau masalah yang mereka miliki, atau mengenai produk baru yang ada. Semasa peringkat ini, pemasar mesti menunjukkan bahawa produk dapat memenuhi keperluan pengguna.

Minat

Ini juga dikenali sebagai peringkat pencarian maklumat. Setelah keperluan diketahui, pengguna mengumpulkan maklumat mengenai produk tersebut. Pengguna terlibat dalam tiga proses yang boleh membahayakan atau menghalang keberkesanan program pemasar. Ini adalah:

Pendedahan selektif - Ini berlaku apabila pengguna hanya akan mempertimbangkan sumber maklumat tertentu. Mereka mungkin hanya membaca artikel dalam talian, hanya menonton TV, atau hanya bertanya kepada rakan yang mungkin mengetahui sesuatu mengenai produk tersebut. Pemasar mesti menyesuaikan diri dengan pengguna dan menggunakan sumber yang mereka sukai.
Persepsi selektif - Ini berlaku apabila pengguna menyaring maklumat tertentu. Mereka mungkin hanya bersedia mendengar masalah yang mereka anggap penting dalam produk atau perkhidmatan. Pemasar mesti mengenal pasti perkara yang mereka anggap penting dan mempromosikannya.
Pengekalan selektif - Ini berlaku apabila pengguna hanya mengingati apa yang ingin mereka ingat. Dalam kes ini, pemasar mesti menambahkan sesuatu pada promosi untuk membantu pengguna mengingat perkara-perkara tertentu. Ini mungkin berupa iklan dalam iklan, papan tanda berwarna-warni, atau sesuatu yang serupa.

Penilaian Alternatif

Seseorang akhirnya akan sampai ke tahap di mana dia bersedia untuk menilai pilihan. Apa yang dia lakukan adalah sistematisasi, atau mengatur semua maklumat yang baru dikumpulkannya. Apakah jenama yang dipertimbangkan? Apa yang dia anggap atribut kelas paling penting untuk dinilai? Pengguna akan membandingkan jenama di antara atribut kelas produk.

Tiga perkara berlaku pada peringkat ini:

Set Terpuji— Daripada semua jenama dalam kelas produk, orang itu hanya akan mempertimbangkan beberapa atau beberapa. Ini menjadi dikenali sebagai himpunannya.
Atribut Salient - Ini adalah sifat-sifat yang dirasakan orang penting dalam kumpulan yang telah dipilih. Sekiranya dia mempertimbangkan tiga jenama komputer, ukuran skrin mungkin merupakan atribut yang menonjol.
Tentukan Atribut - Ini adalah ciri produk yang dirasakan oleh pengguna paling penting ketika membuat keputusan pembelian. Perhatikan bahawa itu tidak boleh menjadi atribut pasti kecuali jika ia juga dianggap sebagai atribut yang menonjol. Menentukan atribut adalah subset penting.

Terdapat juga apa yang disebut sebagai sifat tidak relevan. Ini adalah ciri yang boleh dipromosikan oleh pemasar, tetapi pengguna tidak merasa penting. Contohnya ialah jurujual yang banyak bercakap tentang warna unik kereta, sementara pengguna tidak mempedulikannya.

Percubaan

Percubaan berlaku apabila pengguna mencuba produk dengan cara yang murah. Tidak semua produk mempunyai percubaan dan ini sepenuhnya pilihan untuk pengguna dan pemasar.

Pembelian Decisio

Apabila pengguna akhirnya merasa dia sudah bersedia untuk membeli produk, ada beberapa faktor yang perlu ditangani sebelum penjualan dibuat.

Sikap Jenama - Ini adalah faktor yang mempengaruhi jenama yang menentukan sama ada pengguna akan membeli jenama tersebut.
Faktor Sosial - Ini merangkumi orang lain dalam kehidupan yang penting bagi pengguna. Orang-orang ini akan memberi kesan pada keputusan
Faktor Situasi yang Diharapkan - Ini adalah perkara yang diharapkan pengguna akan berlaku. Ini hanya bermaksud bahawa pengguna mengetahui pendapatannya, mengetahui bagaimana ekonomi sekarang, mengetahui imej kedai, atau sesuatu yang serupa.

Semua ini akhirnya akan membawa kepada niat membeli pengguna. Walau bagaimanapun, terdapat beberapa faktor pasca pembelian tertentu yang boleh mengubah fikiran orang sebelumnya atau menyebabkan mereka mengembalikan produk.

Faktor Situasi Tidak Boleh Diramalkan - Ini adalah perkara yang berlaku antara waktu niat pembelian dikembangkan dan masa keputusan pembelian akan dibuat. Ini mungkin bermaksud orang hilang pekerjaan atau peniaga itu keluar dari perniagaan.
Risiko yang dirasakan - Seorang pengguna mungkin mempunyai tahap kebimbangan kerana ketidakpastian tentang seberapa baik prestasi produk tersebut.

Setelah semua faktor ini diambil kira, pengguna akan membuat keputusan pembeliannya.

Pengesahan

Ini adalah tingkah laku pasca pembelian. Pengguna boleh mula memikirkan semula keputusan mereka. Mereka mula mengalami apa yang dikenali sebagai disonans kognitif. Ini berlaku apabila pengguna mengalami ketidakpastian mengenai kebenaran keputusannya. Ini selalu ada kemungkinan.

Agar pemasar dapat menangani ketidakcocokan kognitif, dia mesti:

Sampaikan keputusan produk yang dibuat oleh pengguna dan ucapkan terima kasih kepada mereka
Iklankan produk menggunakan pembeli baru sebagai jurucakap.
Gunakan buku panduan atau risalah pemilik dalam produk yang menerangkan kelebihan produk.

Prinsip Pemasaran Bahagian 1 - Konsep dan Asas Dasar

Prinsip Pemasaran - Konsep dan Asas

Dasar Artikel bahagian 1 ini bertujuan untuk menjelaskan beberapa konsep dan asas utama yang bertindak sebagai kerangka asas untuk memahami pemahaman tentang pemasaran. Artikel ini menjawab pertanyaan: "Apa itu prinsip pemasaran"?

Prinsip Pemasaran Bahagian 3 - Segmentasi dan Penyasaran Pasaran

Prinsip Pemasaran - Proses Segmentasi Pasar

Melihat proses segmentasi yang digunakan pemasar dalam menentukan pasaran sasaran, dan kemudian menempatkan diri mereka di pasar tersebut