Definisi pemasaran masuk

Apa itu pemasaran masuk dan bagaimana paradigma masa depan? Ketahui!

Heidi Thorne (pengarang)

Apa itu Pemasaran Masuk?

Zaman Keemasan Panggilan Dingin sudah berakhir! Selamat datang ke dunia baru pemasaran masuk yang berani! "Berani" tidak meremehkan. Paradigma penjualan dan pemasaran baru ini memerlukan keberanian dan kesabaran kerana meletakkan pelanggan dan prospek yang bertanggungjawab dalam proses penjualan.

Pada dasarnya, pemasaran masuk bermaksud bahawa pegawai jualan membuat pertanyaan dari prospek yang berminat, berbanding dengan menghubungi prospek yang berpotensi dengan panggilan telefon dan pesanan teks yang tidak diminta, lawatan orang yang tidak diumumkan, surat terus, atau e-mel yang tidak diminta. Semua ini akan dianggap pemasaran keluar . Panggilan telefon dan pesanan teks automatik atau "robo" yang tidak diminta untuk tujuan pemasaran kini tidak sah di bawah syarat FCC (Suruhanjaya Komunikasi Persekutuan) TCPA (Akta Perlindungan Pengguna Telefon) yang berkuat kuasa pada 16 Oktober 2013.

Oleh itu, tujuan utama pemasaran masuk adalah untuk mengisi corong penjualan perniagaan dengan jumlah prospek yang memenuhi syarat untuk memenuhi matlamat penjualan dan keuntungan. Ini dicapai melalui pelbagai usaha termasuk:

• Iklan penyiaran
• Iklan surat khabar
• Iklan internet
• Iklan asli
• Media sosial
• Strategi SEO (pengoptimuman enjin carian)
• Blogging dan tetamu blog
• Pemasaran kandungan (artikel, laporan, video, dan bahan lain yang bermanfaat atau menghiburkan)
• Perhubungan awam (termasuk siaran akhbar)
• Pameran perdagangan, persidangan, dan acara rangkaian
• Pengucapan awam

Seperti yang dapat dilihat dalam senarai di atas, banyak usaha ini berasaskan Internet. Jadi pemasaran masuk juga mewakili cabaran bagi banyak perniagaan yang secara tradisional dijual dan diservis di luar talian.

Masuk, Tidak Menyekat

Walaupun ada pengecualian, peniaga kereta sering menggunakan strategi pemasaran masuk kerana mereka menunggu pembeli mengembara ke bilik pameran mereka.

Namun, pada satu kesempatan ini, kaedah pemasaran masuk keluar dari tingkap begitu saya dan suami pergi ke sebuah peniaga.

Kami telah melihat iklan surat khabar untuk kenderaan yang cukup dekat dengan julat harga dan spesifikasi kami. Mengembara ke pengedar. Kami tidak terlalu serius, tetapi jurujualnya benar-benar!

Dia bertanya kepada kami jika peniaga dapat memenuhi keperluan kami, adakah kami berminat untuk melakukan perjanjian dengan mereka. Pasti mengapa tidak? Oleh itu, jurujual meminta kunci kenderaan semasa kami untuk penilaian pertukaran.

Setelah kelihatan seperti kekekalan, kami dibawa masuk ke pejabat "lelaki kewangan". Jurujual kembali dengan "keputusan." Tidak apa-apa, tapi sekali lagi, kami tidak begitu serius. Oleh itu, kami mengatakan bahawa kami perlu mempertimbangkannya lebih jauh. Lelaki kewangan tidak gembira. Dan jurujual telah mengatakan bahawa kami komited untuk membeli hari ini. Apa??? Kami meminta kunci kami kembali supaya kami dapat pergi. Dan mereka membuat kami menunggu… dan tunggu… dan tunggu… pada dasarnya menahan kita dan kenderaan kita sebagai tebusan. Saya berasa seperti memanggil polis.

Masuk tidak bermaksud "menyamar!" Pengguna semakin peka terhadap teknik penjualan manipulatif. Jangan hancurkan kesan positif yang diberikan oleh pemasaran masuk yang lebih baru dengan menggunakan taktik lama dan negatif setelah prospek terhubung.

Memburu, Berkumpul, Pertanian dan Memancing untuk Dijual

Analogi penjualan hingga memburu telah digunakan selama beberapa dekad. Dan sebagai pemburu, jurujual menjadi terkenal kerana pendekatan mereka yang kadang-kadang bersifat pemangsa untuk berurusan dengan pelanggan dan prospek. Oleh kerana semakin banyak undang-undang dan pergerakan perlindungan pengguna berlaku, taktik jenis memburu ini semakin tidak disukai. Beberapa kaedah ini malah kelihatan menggelikan dalam persekitaran pemasaran masuk hari ini.

Tetapi ini tidak bermaksud bahawa profesion penjualan sudah mati. Sebenarnya, hari ini, seperti yang dicatat oleh ahli ekonomi Daniel Pink dalam bukunya, To Sell is Human , setiap orang melakukan penjualan dalam perniagaan dan kehidupan.

Walaupun jurujual semalam mungkin lebih banyak pemburu, profesional penjualan hari ini lebih seperti pengumpul, petani dan nelayan.

• Pengumpul. Profesional jualan hari ini mencari komuniti yang berdaya maju. Melalui kenderaan seperti media sosial dan rangkaian luar talian, jurujual mengumpulkan sambungan baru yang berharga yang mungkin, atau mungkin tidak, akhirnya menghasilkan penjualan. Sambungan, tanpa mengira potensi penjualannya, dipandang sebagai sumber rujukan.
• Petani. Selama usaha mengumpulkan mereka, jurujual menanam benih tentang kepakaran dan penawaran syarikat itu secara halus terkait dengan media sosial, artikel, video, dan maklumat berharga lainnya.
• Nelayan. Benih yang ditanam semasa dalam mod pertanian berfungsi sebagai umpan pada pancing nelayan, menarik prospek pelanggan dan hubungan yang bermanfaat. Kuncinya adalah menanam benih yang tepat untuk memberikan daya tarikan yang sesuai untuk spesies pelanggan sasaran. Dan jika nelayan penjualan menangkap kenalan yang tidak dapat dilaksanakan atau diinginkan, mereka akan mengembalikannya ke kolam pengumpulan masyarakat. Mungkin mereka akan betul untuk lain kali.

Seperti yang dinyatakan sebelumnya, pemasaran masuk memerlukan kesabaran, lebih jauh menyokong analogi nelayan. Nelayan boleh menunggu berjam-jam, mengharapkan gigitan. Mereka tidak menyelam ke dalam air dalam usaha memburu dan merebut ikan! (Hanya beruang yang melakukannya. Tetapi kemudian mereka adalah pemburu!) Bukan sahaja tidak produktif, tetapi juga tidak dapat bertahan lama. Memburu seperti itu akan memerlukan banyak tenaga dan sumber daya. Dan hanya satu atau beberapa ikan sekaligus dapat dikejar.

Bezakan ini dengan meletakkan banyak tiang pancing penjualan umpan. Tiang tersebut dapat duduk di sana selama berjam-jam, hanya memerlukan pemantauan dan perhatian sesekali ketika pertanyaan penjualan terpikat.

Ini sukar bagi banyak pemilik perniagaan dan pengurus penjualan yang ditugaskan untuk meramalkan dan mencapai hasil penjualan. Ini menjadikan pengetahuan tentang corong penjualan perniagaan sangat penting untuk menentukan kemajuan. Tetapi yang lebih penting ialah mengembangkan kesabaran dan strategi untuk menangani kitaran penjualan dan kemerosotan yang lebih lama sekarang.

© 2013 Heidi Thorne