Isi kandungan:
Heidi Thorne (pengarang)
Sebagai penduduk asli Chicago, saya suka anjing panas! (Mereka hampir merupakan kumpulan makanan yang terpisah di sini, di sebelah pizza.) Sehingga beberapa tahun yang lalu, salah satu tempat hot dog kami yang paling popular memberikan nombor tiket kertas tradisional (seperti yang digunakan di kaunter deli) kepada pelanggan sebagai pemeriksaan tuntutan kerana mengambil pesanan mereka. Sekarang, setelah penukaran ke sistem penjualan kaunter berkomputer, nombor tuntutan pesanan dicetak pada resit dan tiket kertas hilang.
Menariknya, tiket tuntutan kertas lama digunakan untuk perkhidmatan pemanduan restoran. Tetapi seperti di banyak restoran makanan segera yang lain, kemungkinan mereka juga akan hilang di masa depan yang tidak terlalu jauh.
Jadi apa kaitannya dengan penjualan? Semuanya! Katakan bahawa anda adalah pengeluar atau pengedar tiket tuntutan. Anda telah melihat penjualan tiket tuntutan anda ke restoran ini dihiris separuh. Dan kemungkinan akan mencapai sifar… tidak kira seberapa baik produk atau tenaga penjualan pengeluar atau pengedar.
Menyalahkannya pada kitaran hayat produk.
Tahap Kitaran Hayat Produk
Produk - dan perkhidmatan juga! - mempunyai tahap kehidupan yang sangat mirip dengan organisma hidup lain: kelahiran, pertumbuhan, kematangan, penurunan dan kematian . Tetapi berapa lama setiap peringkat ini berbeza-beza mengikut produk. Beberapa produk dan perkhidmatan mungkin tidak akan pernah mati!
Terdapat beberapa ciri yang berbeza dari setiap peringkat:
- Kelahiran: Produk unik dikembangkan dan diperkenalkan ke pasaran. Pelaburan dalam penyelidikan, pengembangan dan pemasaran dapat sangat besar. Jualan mungkin minimum.
- Pertumbuhan: Jika produk baru memenuhi kebutuhan di pasar, ia dapat mengalami permintaan penjualan awal yang tinggi yang dapat terus berkembang hingga pasar mencapai titik jenuh. Perkhidmatan bersekutu dan produk dan bekalan selepas pasaran mungkin memasuki pasaran untuk menyokong produk asal (contoh: fon kepala telefon bimbit dan penutup).
- Kematangan: Pada ketika ini, pembeli mungkin hanya ingin mengganti produk yang dibeli pada mulanya. Juga, pembeli pinggiran — mereka yang mungkin pada awalnya menolak produk — mungkin mula memasuki pasaran. Pemasaran beralih dari "anda perlu memiliki produk ini" ke "anda perlu mempunyai versi produk ini KAMI." Persaingan dari produk serupa menjadikan harga dan faktor pembezaan lain menjadi penting. Persaingan boleh bermula dari alternatif yang lebih maju untuk produk. Namun, produk yang terus menghasilkan tahap penjualan yang dapat diterima dalam fasa kematangannya dengan pelaburan minimum yang diperlukan untuk mengekalkan bahagian pasaran mereka sering disebut sebagai "lembu tunai," istilah yang diciptakan oleh Bruce Henderson, Boston Consulting Group.
- Tolak: Sebagai alternatif maju untuk produk memulakan evolusi kitaran hayat produk mereka sendiri, produk asal mungkin akan memulakan lonjakan penjualan ke bawah. Pesaing yang lemah mungkin mula meninggalkan pasaran sepenuhnya. Pada tahap kritikal ini, syarikat mesti memutuskan sama ada akan terus menghasilkan dan menyokong produk tersebut atau tidak.
- Kematian: Produk tidak lagi dihasilkan dan hanya boleh didapati di pasar terpakai dan / atau dipecah untuk penjualan alat ganti. Sekiranya "produk" adalah perkhidmatan, kontrak semasa mungkin terus diservis sehingga kesimpulan atau tamat kontrak dan / atau beralih ke produk perkhidmatan lain.
Tidak ada jangka masa standard untuk mana-mana peringkat ini. Sebilangan produk melancarkan seluruh kitaran hidup dalam beberapa bulan, seperti yang dilakukan oleh beberapa produk fesyen dan teknologi. Bagi yang lain, setiap pentas boleh bertahan beberapa dekad atau berabad-abad lamanya!
Petua Menangani Perubahan Kitaran Hidup Produk
Oleh itu, mari lihat kembali contoh tiket hot dog kami. Apa yang boleh dilakukan oleh syarikat seperti pengeluar tiket deli untuk menangani perubahan kitaran hidup produk yang tidak dapat dielakkan?
- Terus Dimaklumkan mengenai Trend Industri. Walaupun terdengar logik untuk melakukannya, banyak pemilik perniagaan kecil menjadi buta terhadap tren kerana mereka mempunyai sedikit masa untuk membaca atau pergi ke pameran dan acara perdagangan industri untuk mengikuti perkembangan. Oleh itu, mereka kecewa apabila penjualan tidak masuk seperti dulu, kadang-kadang salah mengaitkan masalah tersebut dengan kekuatan penjualan mereka atau faktor lain. Mereka mungkin menawarkan promosi penjualan dengan potongan harga yang tinggi untuk meningkatkan pendapatan yang sebenarnya boleh merugikan keseluruhan keuntungan. Lebih baik meluangkan masa untuk terus dimaklumkan.
- Pantau Jualan Segmen dan Margin Untung Terus untuk Trend Walaupun kebanyakan perniagaan melacak margin penjualan dan keuntungan, beberapa perniagaan yang lebih kecil tidak melakukan penjejakan data ini. Jadi dalam contohnya, jika pengeluar mempunyai beberapa produk, tetapi tidak melanggar penjualan tiket deli, ia masih dapat menunjukkan keuntungan yang lumayan ketika tiketnya semakin banyak. Ini kadang-kadang disebut sebagai "merompak Peter untuk membayar Paul" yang dapat menyembunyikan masalah penjualan dan keuntungan.
- Berkomunikasi dengan Pelanggan mengenai Trend yang Diperhatikan. Sekiranya syarikat mengupah jurujual untuk bekerja dengan pelanggan yang lebih besar, mungkin ada dialog berterusan mengenai perubahan tingkah laku membeli. Tetapi jika perniagaan mempunyai strategi penjualan jenis peruncitan, mungkin perlu untuk menghubungi pelanggan yang telah melakukan perubahan yang signifikan dalam tingkah laku pembelian mereka. Ini kemudian dapat ditentukan apakah ini hanya disebabkan oleh faktor penjualan dan perkhidmatan pelanggan (yang sering dapat diselesaikan dengan mudah) atau trend yang tidak akan pulih.
- Bersikap Realistik mengenai Kemungkinan Masa Depan. Jangan selalu menganggap kematian barisan produk sebagai tanda kegagalan! Mungkin tidak ada kaitan dengan produk atau syarikat yang menjualnya. Tetapi keadaan memerlukan penilaian yang jujur dan tidak emosional terhadap potensi masa depan produk.
- Rancang untuk Fasa Keluar. Apabila trend penjualan yang menurun kerana usang disahkan, dan prospek masa depan tidak baik, penghentian produk keluar harus dipertimbangkan. Setelah memutuskan tarikh akhir, maka rancangan dapat dibuat untuk aktiviti seperti memberi tahu pelanggan, menawarkan alternatif kepada pelanggan dan mengurangkan inventori.
© 2014 Heidi Thorne