Saya baru mendapat tawaran untuk membeli perniagaan saya, sekarang apa?

Rahsia Pembeli untuk M&A adalah Beli Rendah, Jual Tinggi

Kita semua telah melihat iklan dan buku untuk kursus atau kursus dalam talian untuk membalik rumah. Prinsip nombor satu dalam setiap ini, nampaknya, melibatkan pembelian di bawah pasaran. Satu kursus bahkan mengetuk pintu dan membuat tawaran bola rendah cukup kali dan seseorang akan menerima tawaran anda. Nah, teka apa? Kunci nombor satu untuk membuat pemerolehan syarikat yang berjaya adalah membeli dengan harga yang menarik. Bank pelaburan dan syarikat penggabungan dan pengambilalihan terlibat untuk menaikkan harga jual dengan melibatkan beberapa pembeli yang berkelayakan dalam lelong lembut.

Mahkamah Pembeli Berpengalaman Ramai Penjual Perniagaan

Mahkamah Pembeli Berpengalaman Ramai Penjual Perniagaan

Pembeli Ingin Mengehadkan Proses Pembidaan

Pembeli ingin mengelakkan proses ini, jadi, lebih kerap daripada tidak, mereka akan membuat beberapa pertanyaan yang tidak diminta mengenai sasaran berpotensi yang tidak dijual atau terlibat dengan firma penggabungan dan pemerolehan atau jurubank pelaburan. Biasanya pembeli ini telah melakukan puluhan transaksi M&A sebelumnya. Pemilik perniagaan sasaran mungkin tidak pernah menjual syarikat sebelumnya. Oleh itu, terdapat perbezaan yang besar dalam tahap pengalaman antara pembeli dan penjual. Semakin besar kerumitan proses, semakin besar kelebihan yang diberikan kepada orang yang berpengalaman tinggi. Seperti yang biasa dikatakan oleh ayah saya, "Apabila seorang lelaki yang mempunyai wang bertemu dengan seorang lelaki yang mempunyai pengalaman, orang yang mempunyai pengalaman itu menjauhkan wang dan orang yang mempunyai wang itu memperoleh pengalaman berharga."

Dalam Penggabungan dan Perolehan: Pengalaman Menang

Dalam Penggabungan dan Perolehan - Pengalaman Menang

Lelaki Dengan Pengalaman Berjalan Menjauh Dengan Wang

Menjual perniagaan adalah proses yang sangat kompleks, tidak seperti kompleks fizik kuantum tetapi lebih kompleks. Izinkan saya mencuba contoh nilai pengalaman untuk menggambarkan maksud saya. Adakah anda pernah mencuba memasang pintu baru? Kali pertama saya melakukannya, saya mengambil masa beberapa jam. setiap langkah adalah baru bagi saya dan saya tidak cekap dalam mana-mana. Setelah menyedari batasan saya, saya mengupah tukang yang telah memasang banyak pintu sebelumnya. Dia menyelesaikan pemasangan sebelah saya dalam masa lebih kurang 45 minit. Bagi pemilik perniagaan, penjualan perniagaan anda adalah pintu pertama anda. Pintu itu mungkin merupakan aset terbesar anda.

Sekiranya anda membandingkan menjual perniagaan, dengan projek pemasangan pintu, saya mempunyai risiko beberapa ratus dolar. Dalam menjual perniagaan, pelaksanaan yang buruk oleh penjual dapat mengakibatkan ratusan ribu hingga jutaan dolar di atas meja (bergantung pada ukuran perniagaan dan potensi nilai strategis). Dalam projek pemasangan pintu saya, saya tidak mempunyai lawan yang bertanding dalam menyelesaikan projek saya dengan jayanya. Dalam penjualan perniagaan, anda mempunyai lawan yang sangat layak yang ingin membayar harga terendah kepada anda dan akan melakukan segala yang mungkin untuk mencapai hasil tersebut. Jualan perniagaan adalah permainan sifar dan setiap dolar yang disimpan oleh pembeli dalam pembeliannya adalah satu dolar yang dikeluarkan dari harga jualan perniagaan anda.

Saya Akan Melakukannya Sendiri, Terima Kasih

Pemilik perniagaan pintar dan sangat cekap dalam menjalankan syarikat mereka. Mereka percaya bahawa kecekapan ini secara langsung akan diterjemahkan dalam melaksanakan penjualan perniagaan mereka sendiri. Sebilangan besar pemilik perniagaan yang didekati dengan tawaran yang tidak diminta memilih untuk menguruskan proses itu sendiri. Kami akan sering mendapat panggilan daripada salah seorang pemilik perniagaan ini setelah mereka menerima pertanyaan yang tidak diminta untuk membeli syarikat mereka. Sekiranya syarikat mereka memenuhi kriteria kami, kami akan melakukan yang terbaik untuk mendapatkan perjanjian pertunangan untuk melakukan kerja P&A. Tanggapan pemilik biasanya seperti, "Baiklah saya ingin melihat bagaimana ini berlaku."

Jaga Mata Anda dengan Bola

Kekalkan Fokus pada Prestasi Perniagaan Anda

Jaga Mata Anda dengan Bola

Dalam salah satu senario pembeli eksklusif ini, di bawah adalah penerangan representatif tentang "bagaimana ini berlaku."

• Jangan salah tentang itu, pembeli lebih arif mengenai nilai perniagaan sasaran daripada pemilik perniagaan itu. Dia tidak berniat membayar harga pasaran dan berusaha untuk terlibat secara eksklusif sebagai satu-satunya pembeli. Itulah sebabnya dalam tawaran yang tidak diminta mereka menghubungi perniagaan yang tidak dijual secara rasmi.

• Pemiliknya membayangkan bahawa dia akan mengeluarkan sejumlah besar wang walaupun pembeli tidak membuat tawaran konkrit.

Pembeli Tunggal Mengalahkan Penjual

Sekiranya syarikat sasaran terlibat, pembeli sudah menang kerana pengaruh terbesar pada harga jual perniagaan di luar kewangan asasnya adalah proses penawaran yang kompetitif di antara tiga atau lebih pembida yang berkelayakan. Pemilik perniagaan sudah mempunyai pekerjaan sepenuh masa dan oleh itu hanya dapat memproses tawaran secara bersiri dan tidak bersaing. Oleh itu, mereka berunding dengan pembeli tunggal sehingga kesepakatan selesai atau kesepakatan itu berakhir.

Ketidakseimbangan besar lain adalah dalam kesepakatan. Terdapat banyak elemen kesepakatan yang penjual mempunyai sedikit atau tidak mempunyai pengalaman sedangkan pembeli berpotensi berpuluh-puluh pemerolehan sebelumnya di bawah tali pusatnya. Kesalahan yang dilakukan dalam proses ini akan mengikis nilai yang disedari penjual dari perjanjian tersebut.

Tayar Kicker

Tayar Kicker Akan Menguras Sumber Anda

Pembeli Terus Menendang Tayar

• Walaupun pembeli belum memberikan tawaran bertulis atau surat niat, dia mulai menguras otak penjual secara menyeluruh dan terus mengalirkan permintaan data. Mengapa penjual bersetuju untuk memberikan maklumat syarikat sulit tanpa mengetahui berapa harga yang akan dia terima setelah berjaya menyelesaikan transaksi?
• Pembeli nampaknya tidak mempunyai perasaan mendesak untuk menyelesaikan pengumpulan datanya. Kamu tahu kenapa? Pembeli melakukan tarian yang sama dengan 3 atau 4 calon pemerolehan lain. Oleh itu, pembeli melakukan proses penawaran yang kompetitif dengan beberapa penjual untuk mencapai pergerakan harga pembelian yang menurun.
• Apabila penjual akhirnya menggali dan menegaskan tawaran, pembeli mengemukakan petunjuk minat yang dirancang untuk terbuka kepada penafsiran (untuk kepentingan pembeli) kerana proses ketekunan wajar yang lebih formal dilakukan.
• Ketika proses berjalan, penjual mula menetapkan beberapa parameter masa dengan pembeli.

Ketekunan wajar

Ketekunan wajar adalah tepat dan meletihkan

Pasukan Pembeli Menyerang Nilai Syarikat Anda

• Seterusnya datang proses yang tidak dijangka oleh penjual yang tidak berpengalaman. Pembeli membawa apa yang sering disebutnya sebagai perunding pihak ketiga bebas untuk menilai perniagaan anda. Pertama sekali, mereka adalah perkara paling jauh dari bebas. Kedua, mereka mendapat arahan dari majikan mereka untuk mencari ketuat yang nyata atau khayalan dan untuk menunjukkan penyesuaian harga kesepakatan yang sesuai.
• Ia tidak berhenti di situ. Ingat surat niat yang ditulis dengan goyangan bilik yang memihak kepada pembeli? Kini para pakar meletakkan keperluan modal kerja bersih yang besar untuk tarikh tutup. Pakar akan menyatakan bahawa lebihan modal kerja bersih $ 400,000 diperlukan semasa ditutup. Tahap sejarah adalah $ 200,000. Oleh itu, kesan daripada keperluan ini adalah untuk menurunkan harga pembelian yang difikirkan oleh penjual bahawa dia akan mendapat $ 200 K.
• Scalping baru sahaja bermula. Mendalam proses ini (selalunya 6 bulan) pasukan pembeli memperkenalkan syarat untuk pembiayaan penjual, mencapai perwakilan dan jaminan, dan keperluan penangguhan eskrow $ 150 K.
• Sekiranya penjual menyerah, kemungkinan dia telah menetap dengan nilai 20% atau lebih rendah daripada tawaran asal. Tawaran asal, bagaimanapun, adalah tawaran bola rendah untuk permulaannya. Sekiranya dia menyerah, dia mungkin menerima harga yang jauh di bawah apa yang akan dihasilkan oleh proses lelong lembut yang dilakukan oleh firma M&A.

Penjual Memberi

• Alternatif lain ialah penjual menjauhi perjanjian tersebut setelah melaburkan masa selama enam bulan ke dalam proses tersebut. Pembeli bergantung pada penjual yang melindungi pelaburannya dalam proses tersebut dan mendapatkan nilai transaksi yang sangat diskaun.
• Perniagaan ini mungkin mengalami kerugian selama proses tersebut kerana pemiliknya menghabiskan banyak waktunya untuk menjual perniagaan dan menghabiskan lebih sedikit masa untuk menjalankan perniagaan. Kerosakan itu mungkin akan berterusan untuk beberapa waktu kerana kehilangan momentum.
• Ingatlah bahawa pembeli terlibat dalam proses yang sama dengan 2 atau 3 prospek pemerolehan lain dan mengharapkan sekurang-kurangnya salah seorang dari mereka berusaha menyelamatkan apa yang kini telah menjadi penjualan murah.

Proses M&A yang Buruk Menghasilkan Dolar dalam Saliran

Proses M&A yang Buruk Menghasilkan Dolar dalam Saliran

Jangan Biarkan Ini Berlaku kepada Anda

Jangan jenis atau jenis penjualan. Sama ada anda dijual atau anda tidak dijual. Sekiranya anda tidak dijual, sila hantarkan pembungkusan pembeli. Sekiranya anda dijual, sewa syarikat penggabungan dan pemerolehan yang kompeten dan buangkan pembeli ini ke dalam campuran pembeli sasaran. Ini biasanya merupakan senarai 300 hingga 1,000 pembeli strategik dan kumpulan ekuiti swasta. Ketika prosesnya berlangsung, tidak mungkin pembeli pertama ini membuatnya jauh dalam proses kerana dia berusaha membeli dengan harga murah dan bukan di pasar. Sekiranya anda menyelesaikan proses dengan satu pembeli yang menghampiri anda, kemungkinan dia mendapat pembelian murah dan anda meninggalkan kereta sorong penuh dengan wang di atas meja.

© 2017 Dave Kauppi