Isi kandungan:
- Pengalaman saya
- Layan Pelanggan Anda dengan Baik
- 5 Langkah Menulis Jualan Penjualan yang Berkesan
- 1. Pengenalan
- 2. Cerita
- 3. Pembentangan
- Nota: Harga
- 4. Penutup
- 5. Menjual
- Ikuti Undian Jualan!
Ubah prospek menjadi jualan dengan skrip yang ditulis dengan baik yang sebenarnya membimbing pelanggan untuk membeli.
Daria Shevtsova melalui Pexels
* Cincin cincin *
"Helo?"
"Puan Bush?"
Saya tidak berkahwin. "Ohhh noooo," saya fikir. "Yesss?"
"Ini panggilan Miranda dengan Mother's Against Drunk Driving, dan kami memanggil hari ini untuk bercakap dengan anda mengenai anak-anak yang sedang mati, dan saya pasti anda sedar bahawa bla bla bla tahun ini, dan bla bla di komuniti anda dan bla bla bla beli majalah. "
Ini adalah panggilan yang saya dapat pagi ini. Atau sekurang-kurangnya inilah yang saya dengar. Nampaknya sebilangan syarikat telemarketing memerlukan bantuan serius untuk menulis skrip yang menarik. Perwakilan telefon berbisik tentang kematian dan kemurungan ekonomi dalam nafas pertama mereka, dan saya bahkan tidak mendengar setelah perkenalan mereka. Mereka tidak teruja dengan apa yang mereka bicarakan, jadi saya juga tidak begitu.
Dalam penjualan telemarketing, seperti dalam semua bentuk komunikasi one-on-one (disebut "interpersonal") yang berkesan, mesej harus meninggalkan mulut anda, melakukan perjalanan melalui telefon, sampai ke telinga saya, dan diterjemahkan oleh otak saya dengan cara yang tepat mahu saya memahaminya. Bercakap dengan skrip dengan semangat seorang kerani pejabat pos tidak akan menjual idea atau produk yang tidak saya rancangkan untuk membeli.
Untuk berjaya dalam penjualan, secara drastik membantu mengetahui bagaimana mengenal pasti dan bagaimana melibatkan pelanggan anda. Anda harus melemparkan penyelamat hidup ke dalam kolam ketidakpedulian, udara keheningan yang ada sebelum anda berdua bertemu, bahawa ego mereka, rasa diri mereka, kebanggaan mereka, dengan bersemangat ingin memanfaatkannya.
Pengalaman saya
Saya pernah bekerja dalam penjualan langsung sejak berumur 6 tahun. Nah, ketika itulah ayah saya membawa saya ke Ekspo Pembaikan Rumah pertama saya. Dia menjual pelembut air kepada orang ramai yang lewat, dan saya menjaga paparan meja. Saya akan mengeluarkan kad nama, membariskan brosur, dan menyusun magnet dengan kemas semasa dia bercakap dengan setiap orang yang berjalan.
"Tangkap permainan tadi malam?" Saya akan mendengarnya bertanya kepada lelaki bertopi Pirates. "Homer 2 larian pada 12… sukar dipercayai". Atau, "Anda dari Franklin? Anda turun di Laluan 8 di sana?". Mata anak saya yang luas melihat bahawa ayah berkawan dengan semua orang! Dan itu membuatnya gembira! Dia selalu ketawa dan tersenyum melihat rancangan ini. Saya ingat bertanya kepadanya - banyak - "adakah anda mengenalnya?" selepas pelanggan akan terus ke gerai kami. "Ya", dia akan berkata, "dia pelanggan".
Ayah memberitahu saya bertahun-tahun selepas saya memulakan karier saya sendiri dalam promosi dan penjualan betapa dia membenci rancangan itu. Dan semasa dia tahu banyak orang di bandar kecil kita ketika itu, ayah tidak mengenali semua orang secara peribadi , tetapi anda tidak dapat memberitahu. Kemungkinan dia terus berjumpa dengan orang lain di bandar dalam 35 tahun (dan menghitung) penjualannya, yang kebanyakannya adalah pelanggannya beberapa kali.
Walaupun semasa saya mengunjungi kampung halaman saya, saya dihentikan oleh orang asing di stesen minyak atau kedai runcit: "Anda anak perempuan Mike! Beritahu ayahmu saya berkata 'hai,'" mereka dengan senang hati berkata sambil tersenyum. Ayah tahu kunci kejayaan penjualan adalah hubungan peribadi, positif, dan kebenaran, dan dia masih bersemangat ketika kami duduk untuk membincangkan langkah penjualan kami sekarang.
Layan Pelanggan Anda dengan Baik
Sekiranya anda mahukan penjualan melayan anda dengan baik, anda harus melayan pelanggan anda dengan baik. Anggaplah ia sebagai karma penjualan — Peraturan Emas berlaku di sini. Sekiranya anda mahukan tugas anda membuat anda tersenyum, pertama anda harus memberikan senyuman. Semuanya bermula dengan ini. Tidak, tidak mudah tersenyum ketika anda tidak membuat penjualan sepanjang minggu. Saya mempunyai 0 senyuman yang tersisa setelah membuat $ 10 bekerja seharian di luar di badai salju Colorado.
Seperti yang diberitahu oleh setiap profesional penjualan, menjaga sikap anda adalah sesuatu yang harus anda praktikkan. Pengalaman adalah guru terbaik anda di sini.
Sementara itu, ada petua dan alat yang dapat anda gunakan dalam promosi penjualan anda yang sebenarnya untuk membantu menutup penjualan. Peluang penjualan bukanlah sihir atau bakat, walaupun wakil jualan berbakat, atau penyihir. Nada penjualan adalah sistem, metodologi, yang digunakan oleh wakil penjualan untuk digunakan secara konsisten. Bahkan skrip yang paling biasa-biasa saja akan memberikan beberapa hasil sekiranya digunakan secara konsisten.
Oleh itu, walaupun saya tidak mempunyai wang untuk majalah hari ini, Cik Telemarketer inilah sumbangan sebenar saya untuk kempen anda.
5 Langkah Menulis Jualan Penjualan yang Berkesan
1. Pengenalan
"Hai! Apa khabar?". Inilah dia! Ucapkan 4 perkataan ini, kemudian diam. Pengenalan adalah soalan, dan ini bertujuan untuk mendapatkan respons. Sekiranya pelanggan anda tidak menjawab ini, mereka tidak akan menjawab apa-apa lagi, dan anda harus beralih ke petunjuk seterusnya.
2. Cerita
Ini memberitahu siapa anda, apa yang anda lakukan, dan melayakkan mereka untuk penjualan anda.
Siapa anda: Beritahu mereka sesuatu yang mereka sudah tahu. Pengiktirafan adalah kunci di sini. Sekiranya anda menjual DirecTV, katakan "Saya dengan DirecTV". Sekiranya anda syarikat baru yang berusaha untuk membuat nama untuk diri sendiri, sebutkan pertandingan popular anda. "Anda kenal Chem-Lawn, kan? Kami ABC Lawn Care, kami melakukan apa yang Chem-Lawn lakukan (ya, katakan lagi!) Di sini di Erie (sebutkan bandar tempat mereka tinggal untuk mendapat skor kata ganda!)
Apa yang anda lakukan: Ini mempersiapkan pelanggan anda untuk apa yang hendak anda minta mereka beli. Beri mereka idea supaya mereka dapat mula memikirkan bagaimana menggunakan produk atau perkhidmatan anda semasa anda meneruskan usaha anda. Contoh biasa ialah "kami hanya berada di kawasan kejiranan anda mencari pelanggan baru…" dan dengan nafas yang sama, melayakkan mereka:
Kelayakan mereka untuk produk / atau perkhidmatan: "… anda mempunyai rumput, bukan?". "Anda menonton TV, kan?". Sekiranya mereka mengatakan tidak, bantah mereka dengan "betul anda tahu seseorang yang tahu, kan?".
Bertanya "betul?" setelah soalan kelayakan anda membuat mereka mengatakan "ya". Semakin banyak yang mereka katakan "ya" di seluruh lapangan anda, semakin banyak motivasi mereka untuk mengatakan "ya" kepada anda. Setelah anda memenuhi syarat mereka, iaitu, dapatkan soalan di sini bahawa mereka boleh mengatakan "ya" untuk, teruskan. Sekiranya anda tidak memenuhi syarat, anda tidak akan menjualnya. Sebaiknya teruskan ke petunjuk seterusnya.
3. Pembentangan
Sekarang, sebutkan tiga (dan hanya tiga) faedah produk dan perkhidmatan anda. Anda tahu berpuluh-puluh sebab mengapa produk anda bernilai dibeli, tetapi pembentangannya perlu cepat dan tepat.
Simpan faedah lain untuk menjawab sebarang pertanyaan yang mereka ada. Buat masa ini, pilih tiga faedah yang berkaitan secara langsung dengan bagaimana mereka memenuhi syarat untuk perkhidmatan anda.
"Perkhidmatan rumput kami (1.) memberi anda rumput yang lebih hijau dengan (2.) tanpa bahan kimia dengan (3.) kurang wang". Atau, "Perkhidmatan TV kami memberi anda (1.) semua saluran yang sudah anda tonton dengan (2.) kualiti lebih baik dengan (3.) lebih sedikit wang daripada yang anda belanjakan sekarang". 1-2-3 selesai. Tidak perlu lagi bercakap mengenai faedah anda.
Nota: Harga
Sekiranya anda menjual sesuatu yang mereka perlu bayar hari ini, anda pasti ingin meletakkan harga di sini. Untuk mengetahui harga, beritahu mereka berapa banyak di kedai yang mereka tahu, berapa harga yang anda dapat dan berapa yang mereka simpan. Gunakan perkataan "dolar" untuk membuat sesuatu terdengar mahal dan "dolar" untuk membuatnya terdengar murah. Sebagai contoh, "Wal-Mart menjual alat kecemasan ini dengan harga 50 dolar, tetapi kami menjual yang sama dengan harga hanya 20 dolar. Itu meletakkan 30 dolar kembali ke dalam poket anda!" Kemudian tutup harga dengan soalan "ya" yang jelas, seperti, "anda suka menjimatkan wang, bukan?". Dan "ya" mereka akan berkata - dan anda akan tutup.
4. Penutup
Ya, "anggaplah penjualannya" - seolah-olah mereka telah memberitahu anda bahawa mereka ingin membeli. Bagaimanapun, mereka hanya memberitahu anda "ya" (sekali, dua kali, mungkin tiga kali sekarang jika anda semakin baik). Suara seterusnya yang keluar dari mulut anda adalah kalimat penutup, dan ini memberi mereka satu daripada dua pilihan. Memanggil untuk menjadualkan janji temu? Tanya, "Jadi, adakah hari Selasa atau Rabu paling sesuai untuk rundingan percuma anda?". Menjual bar gula-gula dari pintu ke pintu? "Jadi adakah anda mahukan dua seperti orang lain atau hanya satu untuk diri sendiri?". Kit pemula untuk… apa sahaja? "Semua orang mengambil pek yang disempurnakan minggu ini kerana sudah dijual, adakah anda ingin melakukannya juga, atau hanya mendapatkan kit asas?"
Sekarang, inilah saat kebenaran. Mereka akan bersetuju untuk membeli produk anda atau mereka akan cuba mundur. Semakin banyak anda mengaitkannya dengan mereka hingga sekarang (senyum, tertawa, beritahu mereka bahawa anda juga mempunyai anak, atau menonton TV, atau apa sahaja yang mereka layak pada mulanya), semakin sukar bagi mereka untuk mundur. Sama ada pelanggan anda telah memutuskan untuk membeli atau tidak membuat keputusan untuk membeli sekarang, anda boleh mengakhiri perbualan dengan "dan kami mengambil wang tunai dan cek dan kad, apa sahaja yang paling mudah untuk anda."
5. Menjual
Setelah anda menulis pesanan mereka adalah masa yang tepat untuk memberitahu mereka tentang "promosi khas" yang anda terlupa untuk membeli pelanggan. Gunakan momentum yang anda telah mula mendorong mereka untuk membeli satu untuk menjual dua! "Oh, saya hampir lupa - sejak anda membelinya, anda akan mendapat separuh lagi! Adakah anda mahukan hijau atau merah?". Atau, "Anda tahu, kerana anda menjadualkan pada hari Rabu, saya dapat membuat anggaran lain di kawasan anda, bolehkah anda memikirkan orang lain yang (memenuhi syarat mereka) mendapat air yang buruk?".
Setelah menyusun skrip penjualan anda yang berkesan dan menarik, pastikan untuk menggunakannya secara konsisten dengan setiap orang. Walaupun kata-kata dan struktur skrip itu penting, interaksi antara anda dan pelanggan adalah lebih penting! Berhenti untuk membiarkan mereka menjawab adalah kunci untuk melibatkan diri, dan akan melibatkan pelanggan anda secara aktif dalam usaha anda.
Mengemukakan soalan mereka tidak boleh mengatakan tidak untuk membantu mereka memutuskan sendiri bahawa mereka ingin membeli produk anda, dan akan menutup lebih banyak tawaran untuk anda. Oleh itu, untuk meningkatkan pengiktirafan produk atau perkhidmatan anda, dan untuk meningkatkan penjualan ANDA, gunakan 5 langkah ini. Pelanggan anda akan lebih bahagia, dan setelah penjualan anda meningkat, anda juga akan menjadi lebih gembira!