Bagaimana merancang kemerosotan penjualan

Tidak kira seberapa baik perniagaan dijalankan atau dipasarkan, ekonomi yang buruk dapat menyebabkan kemerosotan yang dapat menutup pintu dengan tergesa-gesa.

Foto oleh Carlos Muza di Unsplash

Aargh! Jualan tidak memenuhi ramalan. Bagaimana sekarang? Adakah trend ini akan berterusan? Atau adakah ini hanya sementara? Menemukan penyebab penurunan penjualan adalah kunci untuk mengembangkan strategi untuk mengatasi situasi ini, terutama untuk perniagaan kecil. Teruskan membaca untuk mengetahui bagaimana merancang kemerosotan penjualan dengan menentukan penyebabnya.

Kemerosotan Musim

Beberapa produk dan perkhidmatan mempunyai aspek bermusim bagi mereka yang secara semula jadi akan membuat puncak penjualan dan lembah sepanjang tahun. Walaupun rendah kadang-kadang sangat rendah (bahkan mungkin sifar), puncaknya menebusnya. Contoh perniagaan yang dapat mengalami kitaran penjualan jenis ini termasuk: kolam renang, kostum Halloween, perkhidmatan HVAC, perjalanan dan pembinaan.

Walaupun pemilik perniagaan dan pengurus penjualan mengetahui siklusnya, ini boleh menjadi sangat tidak menyenangkan kerana perbelanjaan overhed terus bertambah tanpa mengira penjualan. Berita baiknya adalah bahawa jika puncak dan lembah relatif dapat diramalkan, ramalan penjualan jauh lebih mudah.

Strategi Jualan

• Ketahui puncak dan lembah. Walaupun ini mungkin sukar bagi perniagaan baru, perniagaan yang mempunyai beberapa rekod penjualan harus mempunyai idea yang lebih baik mengenai bulan mana yang puncak dan yang merupakan lembah. Mengetahui bila perkara ini berlaku dapat membantu dalam merancang promosi, keperluan kakitangan dan kemudahan.
• Ketepikan dana simpanan untuk waktu henti. Rujuk penyata untung dan rugi bulanan syarikat untuk menentukan perbelanjaan overhed sepanjang tahun. Rancang untuk meletakkan dalam akaun simpanan rizab jumlah yang sama dengan atau lebih besar daripada jumlah overhed tahunan. Ini membantu menghilangkan tekanan dan dapat mengelakkan keperluan untuk mengakses pinjaman kecemasan untuk menutup perkara seperti gaji. Walaupun hanya pemilik perniagaan kecil yang dibayar seperti yang berlaku di banyak perniagaan mikro, rizab dapat terus menjalankan perniagaan tanpa masuk ke dalam dana peribadi.
• Tawarkan promosi jualan pramusim, pasca musim, dan luar musim . Promosi pramusim dapat membantu memulakan jangka waktu puncak untuk permulaan yang baik. Tawaran Postseason dapat menjana pendapatan terakhir dari pasaran sebelum menuju ke kemerosotan. Urus niaga di luar musim dapat membantu mengisi tempoh kemerosotan walaupun tidak mungkin meningkatkan penjualan ke tahap puncak.
• Tawarkan promosi dalam musim dengan berhati-hati. Tidak ada alasan untuk menawarkan promosi dan potongan sementara permintaan tinggi. Namun, sebilangan perniagaan melakukannya untuk mendorong kenaikan jualan lebih tinggi. Perjanjian musim harus minimum.
• Gunakan waktu henti untuk mengimbas semula. Setiap perniagaan, tidak kira seberapa cekap dan berkesan, memerlukan waktu henti untuk pulih. Ini terutama berlaku dalam perniagaan puncak dan lembah yang dapat memberi tekanan kepada staf, sistem dan kemudahan pada waktu puncak. Rancang aktiviti produktif untuk waktu henti seperti peningkatan kemudahan, penjualan dan latihan kakitangan, kemas kini perisian dan laman web dan projek penambahbaikan lain.

Kitaran Jualan Panjang

Sama seperti musiman, kitaran penjualan juga boleh menyebabkan kemerosotan penjualan. Ini terutama berlaku dalam perniagaan B2B (perniagaan ke perniagaan) yang besar dan penjualan yang kompleks seperti peralatan industri, pengangkutan dan projek perundingan jangka panjang. Beberapa tawaran mungkin mengambil masa bertahun-tahun untuk ditutup sekiranya nilai dolar sangat tinggi. Contoh: kapal terbang jet, harta tanah komersial, projek kerajaan dan reka bentuk perisian tersuai.

Oleh kerana jumlah pesanan mungkin kecil sementara nilai dolar tinggi, ramalan biasanya berdasarkan kontrak yang ada di dalam atau sementara. Tahap penjualan bersejarah, bersama dengan indikator dan laporan industri yang diterbitkan (seperti Laporan Dodge untuk industri pembinaan) dapat digunakan untuk menganggarkan penjualan tambahan.

Strategi Jualan:

• Fahami kitaran penjualan. Memantau berapa lama masa dari siasatan awal hingga perniagaan tertutup sebenarnya adalah metrik penting untuk meramalkan kitaran penjualan lambat atau panjang.
• Ketepikan simpanan untuk jangka masa yang lebih lama. Tidak seperti penurunan jualan bermusim tahunan, penjualan ini boleh memakan masa bertahun-tahun untuk ditutup. Oleh itu, simpanan untuk menampung perbelanjaan overhead selama beberapa tahun perlu disisihkan untuk mengelakkan keperluan hutang untuk memastikan perniagaan terus hidup. Berapa tahun bergantung pada kitaran penjualan tertentu.
• Kembangkan tawaran yang lebih rendah atau alternatif. Untuk mengisi jurang antara projek besar, beberapa perniagaan menawarkan barisan produk dan perkhidmatan peringkat kedua atau alternatif. Ini boleh menjadi versi produk primer yang penjualannya dapat menghasilkan pertanyaan penjualan yang lebih besar di masa depan. Atau ini dapat memanfaatkan kekuatan syarikat yang dapat berpindah ke penawaran lain. Contoh: sistem komunikasi yang dapat menangani pengawasan keselamatan. Dengan strategi ini, buat penilaian dengan teliti sama ada kos untuk mengembangkan barisan produk alternatif akan menghasilkan pulangan yang cukup dan mengelakkan kanibalisasi garis utama yang menyebabkan senario "merompak Peter untuk Membayar Paul".

Kecenderungan Usang dan Teknologi

Sebuah syarikat boleh mengeluarkan komputer PC desktop terbaik di dunia. Tetapi dengan kemajuan teknologi yang semakin meningkat, pasaran komputer desktop semakin merosot. Ini adalah contoh ketinggalan zaman teknologi yang pasti akan menyebabkan penjualan merosot. Pasaran teknologi dipenuhi dengan kisah-kisah syarikat-syarikat yang gagal yang berusaha membina perangkap tikus yang lebih baik (Wikipedia) untuk menyokong inovasi.

Biasanya, syarikat dengan produk "lembu tunai" (syarikat yang mempunyai bahagian pasaran yang tinggi, tetapi pertumbuhan masa depan yang rendah) dapat dengan senang hati memikirkan bahawa pasaran akan tetap seperti itu selama bertahun-tahun. Malangnya, kerana perkembangan teknologi semakin cepat dan pantas, tidak bijaksana untuk tidak melihat apa yang akan datang.

Strategi Jualan:

• Kenal pasti bila persembahan akan menjadi lembu tunai dan cari padang rumput yang lebih hijau. Memantau angka penjualan dalam jangka masa yang panjang biasanya akan menunjukkan peningkatan penjualan ketika produk memperoleh popularitas, stagnasi dan kemudian menurun. Menggunakan grafik untuk mengesan penjualan dalam jangka masa yang lama dapat dengan mudah mengenal pasti kapan produk yang menguntungkan akan mengalami penurunan. Inovasi mesti menjadi keutamaan walaupun penjualan berada di puncak mereka untuk produk yang menguntungkan.
• Buang duds. Potongan harga dan promosi pada barisan produk penuaan dapat membantu mencegah penurunan penjualan yang tidak dapat dielakkan. Namun, perlu diketahui bahawa mudah untuk membuat penjualan jualan promosi ini sebagai tanda minat yang baru.

Perubahan Sikap dan Keutamaan Pelanggan

Perubahan sikap dan keutamaan pelanggan dapat melancarkan penjualan syarikat dengan cepat. Contohnya termasuk isu keselamatan alam sekitar dan produk yang mempengaruhi pelanggan untuk membeli alternatif atau menghilangkan pembelian sama sekali. Contoh: Botol plastik bayi dan air yang mengandungi BPA ditinggalkan di rak kedai apabila ada berita mengenai bahaya BPA.

Strategi Jualan

• Langgan blog dan sumber berita yang relevan untuk industri ini. Penerbitan ini, sama ada dalam bentuk cetak atau dalam talian, dapat bermanfaat dalam mengenal pasti ancaman terhadap penjualan di kaki langit. Bersedia untuk mendorong barisan produk lain atau mengejar yang baru.
• Tonton trend pengguna. Untuk trend pengguna umum, langganlah sumber menonton trend seperti TrendHunter.com dan trendwatching.com.

Kemerosotan Ekonomi

Tidak kira seberapa baik perniagaan dijalankan atau dipasarkan, ekonomi yang buruk dapat menyebabkan kemerosotan yang dapat menutup pintu dengan tergesa-gesa. Kemelesetan Besar pada dekad pertama milenium baru menjadikan ini kenyataan yang perlu dihadapi oleh banyak perniagaan sekarang.

Strategi Jualan

• Pantau trend ekonomi. Yang ironisnya ialah pada tahun-tahun awal kemerosotan ekonomi, beberapa perniagaan masih akan berjalan dengan baik, bahkan mungkin sangat baik. Ini dapat menipu pemilik perniagaan dan pengurus penjualan untuk berfikir bahawa perubahan ekonomi tidak akan mempengaruhi mereka.
• Bersedia untuk kemerosotan yang berlanjutan. Seperti kemerosotan kitaran musiman atau penjualan, menyisihkan dana untuk memastikan perniagaan berjalan dalam kemerosotan harus dilakukan secepat mungkin. Ini akan membantu memastikan kelangsungan hidup.
• Hadkan promosi. Ironinya, promosi untuk membantu meningkatkan penjualan semasa kemelesetan dan kemerosotan ekonomi lain sebenarnya boleh membawa kepada pemulihan negatif. Pelanggan yang kekurangan wang kini terbiasa menerima harga dan / atau faedah yang jauh lebih rendah, menjadikan kenaikan harga kemudian menjadi sangat sukar.
• Pegang garis margin keuntungan. Reaksi lutut terhadap masalah ekonomi sering kali menurunkan harga. Seperti promosi yang tidak berpatutan, pengurangan harga boleh menyebabkan margin keuntungan syarikat sehingga tidak berkekalan.

Peralihan Penduduk

Seperti yang dicatat oleh Kenneth Gronbach dalam The Age Curve , penurunan 11 peratus populasi dengan Generasi X memberi kesan buruk kepada ekonomi. Banyak perniagaan di setiap segmen, terutamanya harta tanah, tidak mengakui perubahan ini dan terus merancang (berharap?) Untuk penjualan dari populasi Baby Boomer yang besar. Hasilnya? Kemelesetan.

Strategi Jualan

• Tonton trend penduduk. Pantau data bancian untuk perubahan perubahan susunan populasi umum dan trend wilayah.
• Bersedia untuk melepaskan atau melabur sebagai tindak balas. Tentunya menyesuaikan ramalan penjualan sebagai tindak balas terhadap perubahan demografi. Tetapi berhati-hati menilai kesan jangka panjang perubahan penjualan. Sekiranya pasaran menyusut dan akan terus melakukannya, mengubah atau menghilangkan tawaran syarikat yang tidak lagi dapat dilaksanakan mungkin merupakan jawapan terbaik. Sekiranya pergeseran itu dianggap sementara dan pasaran akan pulih, atau pasar tersebut diperkirakan akan berkembang, maka pelaburan dalam persiapan akan sesuai.

Perubahan Personel Jualan dan Perkhidmatan

Perubahan sistem, kemudahan, prosedur dan personel dapat menyebabkan kemerosotan penjualan, terutama ketika perubahan sedang dilakukan dan personel baru semakin terbiasa dengan pekerjaan baru mereka. Ini terutama berlaku apabila jurujual baru datang. Mereka perlu mengenal pasaran dan pasaran perlu mengenalinya sebelum ada jumlah penjualan yang ketara.

Strategi Jualan

• Adakan program latihan dan bimbingan penjualan setiap masa. Sebilangan jurujual menukar pekerjaan dengan cepat untuk memanfaatkan pakej pampasan yang lebih besar sama ada di majikan lain atau dengan majikan yang sama. Ini dapat meninggalkan jurang liputan wilayah penjualan yang boleh mendatangkan kerugian. Oleh itu, dengan mengadakan program latihan dan bimbingan penjualan yang mantap dapat membantu menyediakan garis berturut-turut sekiranya pembukaan yang tidak dapat dielakkan berlaku.
• Mempunyai harapan yang realistik untuk kakitangan jualan baru. Menjadi "lelaki baru" sukar! Bukan hanya kakitangan baru yang harus belajar pekerjaan baru, tetapi mereka juga perlu mempelajari budaya dan pasar baru. Ini pasti akan memberi kesan kepada prestasi mereka. Menetapkan matlamat yang dapat dicapai untuk tahun pertama dapat membantu melancarkan permulaan yang memuaskan dan berjaya untuk semua.
• Maklumkan kepada pelanggan mengenai perubahan kakitangan, prosedur dan tempat. Meletakkan penjualan atau perkhidmatan baru yang melayani pelanggan yang mempunyai harapan yang tinggi boleh mengecewakan kedua-dua pihak. Sama juga dengan perubahan bagaimana dan di mana sesuatu dilakukan. Mengeposkan pemberitahuan "Mohon Bersabar Bersama Kami Semasa Kami Meningkatkan Perkhidmatan Kami kepada Anda" di kawasan perkhidmatan atau di laman web dapat membantu menyebarkan kekecewaan bagi semua orang dan menjauhkan penjualan dari luar.

© 2013 Heidi Thorne