Menggunakan soalan terbuka dan tertutup dalam panggilan penjualan

tanda soal

pixabay

Soalan Adalah Kuncinya

Semua jurujual yang baik tahu bahawa untuk benar-benar berkomunikasi dengan pelanggan anda (dan pada tahap asas, itu semua benar-benar menjual), anda harus mengetahui apa yang paling penting bagi mereka. Jual kadangkala menunjukkan bahawa anda 'membuat' seseorang membeli sesuatu. Walau bagaimanapun, manusia pada amnya hanya melakukan apa yang mereka mahu lakukan dan anda tidak boleh membuat mereka melakukan atau 'membeli' apa sahaja yang tidak mereka mahu. Akan tetapi, mereka akan memiliki kehendak atau keperluan, dan jika beberapa keperluan mereka sesuai dengan manfaat produk / perkhidmatan yang anda tawarkan, maka kemungkinan besar mereka akan membeli atas kehendak mereka sendiri.

Kalaulah Sederhana

Tetapi seperti yang kita semua tahu pelanggan, jarang sekali, jika ada, hanya keluar dan memberitahu anda apa yang mereka inginkan — seperti dalam contoh ini, di mana pelanggan ingin meningkatkan sistem penggera:

"Saya mahukan sistem penggera yang mudah dan mudah dibuat, merangkumi 7 kawasan berasingan, 2 sensor ke satu kawasan, dengan 3 papan kekunci berasingan di 'kawasan akses utama'. Kod akses untuk ditukar setiap hari Jumaat jam 2 petang. Pad kawalan mestilah dalam warna korporat kami dengan logo kami terpampang di atasnya, dan saya memerlukan keseluruhan sistem dipasang dan berfungsi pada 14 ^April. "

Sudah tentu, kadang-kadang ada pengecualian. Sekali sekala.

Mencari Keperluan

Pelanggan selalunya akan mempunyai keperluan atau keperluan tertentu, dan jika anda dapat menunjukkan bahawa anda dapat memenuhi keperluan tersebut dengan produk atau perkhidmatan anda, maka pelanggan cenderung membeli.

Apakah keperluan ini dan bagaimana kita mendapatkannya?

Anda mencari keperluan dengan mengemukakan soalan. Itu sahaja.

Sebaik sahaja anda menemui keperluan tertentu, anda dapat memenuhi keperluan tersebut dengan faedah yang sesuai dengan produk atau perkhidmatan anda.

Lebih banyak mengenai jenis soalan yang anda ajukan dalam satu minit, tetapi buat masa ini mari menumpukan perhatian pada keperluan terpenting dari semua. Ini adalah keperluan asas semua manusia.

Jangan pernah lupa. Ini dia…

Keperluan untuk difahami.

Dan anda memenuhi keperluan tertentu ini, bukan dengan faedah yang ditawarkan oleh produk atau perkhidmatan anda, tetapi dengan faedah yang anda tawarkan secara peribadi…

Keupayaan untuk mendengar dan memahami pandangan pelanggan anda.

Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk selalu memberitahu pelanggan bahawa mereka sedang didengarkan.

Soalan Terbuka

pixabay

Menggunakan Soalan Terbuka

OK, bagaimana kita dapat memenuhi keperluan pelanggan yang selebihnya?

Mudah, kami bertanya.

Lain kali anda berada dalam posisi untuk membandingkan seorang jurujual dengan yang lain, perhatikan yang paling banyak bertanya dan mendengar dengan penuh perhatian dan aktif — yang akan menjadi yang paling berjaya.

Dalam kehidupan terdapat banyak pertanyaan yang dapat diajukan: Soalan yang banyak, pertanyaan utama, soalan ingin tahu, soalan yang menjengkelkan… dll, dll.

Dalam penjualan, anda boleh menjadikannya lebih mudah. Dalam penjualan, anda perlu mengemukakan dua jenis soalan asas.

Jenis soalan pertama kadang-kadang dikenali sebagai soalan 'terbuka'. Soalan terbuka cenderung menghasilkan jawapan yang mengalir percuma yang sering menggali banyak maklumat.

Soalan terbuka cenderung bermula atau merangkumi kata-kata yang, di mana, bagaimana, mengapa *, apa, dan kapan.

* Mengapa cenderung digunakan sebagai pertanyaan untuk mendapatkan lebih banyak maklumat, berikut dari pertanyaan terbuka yang diajukan sebelumnya. Berhati-hatilah dan jangan terlalu kerap menggunakan soalan "mengapa" semasa membuat panggilan, kadang-kadang orang terintimidasi oleh soalan "mengapa" dan menjadi defensif - terutamanya jika anda tidak mengenalnya dengan baik (contohnya, kenalan pertama).

Berikut adalah beberapa contoh soalan terbuka:

• "Di manakah daerah yang Anda cari untuk meningkatkan sistem keselamatan anda?"
• "Bagaimana sistem keselamatan semasa mempengaruhi anda?"
• "Bolehkah anda memberitahu saya mengapa itu penting?"

Pertanyaan terbuka, seperti yang disebutkan sebelumnya, dirancang untuk mendapatkan 'aliran' informasi, dari mana Anda dapat mulai memenuhi kebutuhan pelanggan.

Soalan Tertutup

Jenis soalan kedua kadang-kadang dikenali sebagai soalan tertutup. Tujuan utama soalan tertutup adalah untuk mendapatkan jawapan yang spesifik dan pasti. Selalunya mereka akan mendapat jawapan ya atau tidak, tetapi mungkin juga tarikh atau angka.

Soalan tertutup cenderung bermula atau merangkumi kata-kata berapa atau banyak.

Berikut adalah beberapa contoh:

• "Berapa banyak sensor yang anda perlukan?"
• "Adakah itu penting?"

Soalan tertutup dan jawapan yang mereka kemukakan cenderung pendek dan tepat.

Jawapan bagi dua soalan di atas mungkin:

• "16."
• "Ya, sangat."

Pertanyaan tertutup juga dapat digunakan untuk memenuhi syarat pernyataan, dengan kata lain mereka dapat digunakan untuk memeriksa apakah ada sesuatu yang benar atau penting seperti pada contoh kedua di atas— "Adakah itu penting?"

seimbang

pixabay

Mengimbangkan Soalan Anda

Panggilan penjualan yang baik dan seimbang akan merangkumi kedua-dua jenis soalan ini. Sekiranya anda melakukan panggilan dengan hanya menggunakan soalan terbuka, anda akhirnya akan berpusing-pusing dan mengikat pelanggan anda dengan simpul, dan akhirnya pelanggan anda akan kehilangan kesabaran dan anda akan kehilangan penjualan. Mengemukakan soalan terbuka secara berterusan sangat menjengkelkan selepas beberapa ketika; kanak-kanak khususnya sangat pandai. Lain kali anda berjumpa dengan kanak-kanak berusia tiga tahun, tonton berapa banyak soalan terbuka yang mereka ajukan! (Apa yang berlaku ketika… Mengapa langit biru… Tapi, mengapa… Apa yang terjadi kemudian… Mengapa begitu?).

anak menyoal

pixabay

Dengan menggunakan soalan tertutup yang sama, kedengarannya tiba-tiba, agresif dan interogatif. Dengan hanya menggunakan soalan tertutup, anda tidak akan memperoleh maklumat latar belakang, anda tidak akan menemui banyak keperluan dan pelanggan anda akan merasa tertekan dan berada dalam tekanan - dan anda akan membiarkan mereka berfikir bahawa anda adalah jurujual yang sangat memaksa. Ini bukan pertanda baik untuk hubungan masa depan anda.

Salah satu kunci panggilan yang baik adalah menggunakan keseimbangan dari dua jenis soalan, tetapi sebagai peraturan umum, mulakan dengan beberapa soalan terbuka yang difikirkan dengan baik. Memulakan cara ini akan membolehkan anda mendapatkan 'rasa' untuk pelanggan anda dan mereka akan jauh lebih santai daripada jika anda segera memulakan dengan soalan tertutup.

Dengan menggunakan kedua-dua jenis soalan mudah ini dan mendengarkan jawapan dengan teliti akan membolehkan anda mencari keperluan pelanggan, membina hubungan dan menjalin hubungan yang saling menguntungkan.

© 2019 Jerry Cornelius