Kaedah ramalan penjualan

Ramalan penjualan adalah salah satu kemahiran yang paling sukar tetapi kritikal untuk dikuasai.

Heidi Thorne (pengarang) melalui Canva

Tanyakan kepada mana-mana pengurus jualan atau pemilik perniagaan kecil mengenai tugas yang paling sukar dalam pekerjaan mereka dan anda mungkin akan mendengar unjuran penjualan dan keuntungan. Kaedah ramalan penjualan yang digunakan boleh berbeza-beza bergantung pada perniagaan.

Sebilangan besar bergantung pada dapat memproyeksikan dengan tepat pendapatan apa yang akan masuk ke dalam perniagaan. Ini dapat menentukan apakah kakitangan tambahan dapat ditambahkan, jika projek dapat dikejar dan, yang paling penting, jika perniagaan dapat memenuhi kewajiban keuangannya kepada pekerja, vendor, dan pemilik atau pemegang saham.

Ramalan Jualan vs Matlamat Jualan

Adakah ramalan penjualan sama dengan matlamat penjualan? Tidak semestinya. Ramalan penjualan adalah ramalan realistik tentang apa yang dapat dicapai oleh perniagaan dari segi pendapatan penjualan. Tujuan penjualan, sebaliknya, dapat ditetapkan lebih tinggi daripada yang diramalkan untuk memotivasi tenaga penjualan. Walau bagaimanapun, sebilangan perniagaan menetapkan ramalan dan matlamat menjadi jumlah yang sama.

Ramalan Jualan Berdasarkan Sejarah

Sekiranya perniagaan telah wujud selama beberapa tahun, rekod penjualan akan tersedia untuk dijadikan rujukan. Sekiranya tidak ada perubahan besar pada pasar atau bisnis yang diharapkan, relatif mudah untuk meramalkan bahawa hasil penjualan akan serupa untuk tahun mendatang. Oleh itu, ramalan hanya memasukkan angka penjualan yang lalu sebagai pendapatan yang diproyeksikan untuk tahun berikutnya, ditambah (ramalan optimis) atau tolak (ramalan pesimis) peratusan kecil.

Ramalan berdasarkan sejarah sering digunakan untuk perniagaan dengan jumlah urus niaga yang besar, terutamanya dengan jumlah dolar per penjualan yang lebih kecil. Contohnya termasuk restoran dan runcit.

Perniagaan Kontrak Ramalan

Perniagaan seperti perundingan, harta tanah, pembinaan, dan pembuatan biasanya menjual secara kontrak.

Kontrak yang berada dalam proses persetujuan, dengan pendapatan yang diproyeksikan akan direalisasikan pada tahun mendatang, biasanya termasuk dalam ramalan. Ini termasuk:

Jualan Kontrak. Sebarang kontrak pelanggan yang telah ditandatangani dan akan dipenuhi pada tahun mendatang.
Tentatif Jualan. Kontrak yang telah diserahkan, tetapi belum ditandatangani dan diterima oleh pelanggan. Biasanya ketika penjualan berada pada tahap ini, ia mempunyai peluang lebih besar untuk benar-benar terjadi dan biasanya termasuk dalam ramalan penjualan.

Walau bagaimanapun, kontrak ini mungkin tidak termasuk semua perniagaan yang dijangka akan diterima pada tahun berikutnya. Jumlah ramalan tambahan boleh berdasarkan data penjualan sejarah.

Ramalan Penjualan di Perniagaan Baru, Perubahan atau Pasar Tidak Diketahui

Apabila tiada rekod prestasi kerana syarikat mengalami perubahan pasaran yang mendadak dan tiba-tiba, memasuki pasaran baru, atau perniagaan itu sendiri baru, ramalan penjualan lebih mirip dengan perjudian daripada sains!

Dalam kes sukar ini, perkara berikut dapat digunakan untuk membantu membina ramalan:

Jualan untuk Operasi Sejenis. Ini mungkin sukar jika tidak mustahil untuk diperoleh, terutama untuk perniagaan kecil yang bebas, tetapi mungkin tersedia untuk perniagaan seperti francais di mana francaisor secara berkala mengesan data ini. Hasil penjualan untuk operasi francais yang serupa di pasar serupa kemudian dapat digunakan ketika membuat ramalan awal.
Analisis Breakeven. Melihat proyeksi harga barang yang dijual (COGS), perbelanjaan, dan pelaburan yang akan ditanggung oleh perniagaan atau usaha baru dapat mewujudkan tingkat pendapatan yang perlu dipenuhi untuk memastikan pintu terbuka. Pada tahun atau tahun pertama, kadang-kadang mencapai impak boleh menjadi pencapaian! Ini disebabkan oleh pelaburan yang lebih tinggi dalam hal seperti iklan, peralatan, dan personel yang diperlukan untuk menjalankannya. Meramalkan penjualan untuk pulang modal, ditambah dengan penjualan tambahan yang dirasakan dapat dicapai oleh perniagaan, mungkin merupakan tempat untuk memulai.

Selama tahun-tahun awal perniagaan baru dan berubah, penyesuaian terhadap ramalan penjualan (naik atau turun) mungkin perlu dibuat sebagai tindak balas terhadap hasil sepanjang tahun selain setiap tahun.

Meramalkan Pertumbuhan Jualan

Meramalkan pertumbuhan penjualan harus didasarkan pada faktor-faktor yang secara sah dapat meningkatkan penjualan, bukan keinginan atau intuisi. Ini termasuk:

Pengiklanan promosi.
Peningkatan kakitangan atau aktiviti penjualan.
Perubahan yang dijangkakan dalam perniagaan atau pasaran yang dapat memberi kesan positif kepada penjualan.

Untuk memproyeksikan pertumbuhan kerana peningkatan aktiviti iklan atau penjualan, jangkaan tindak balas dan penukaran dapat digunakan. Respons dan kadar penukaran dari usaha sebelumnya dapat digunakan untuk meramalkan penjualan tambahan untuk kempen baru. Sekiranya tiada rekod prestasi, sukar untuk membuat penentuan ini. Dalam kes tersebut, tindak balas standard industri dapat digunakan. Contoh: Tanggapan mel terus secara tradisional dinyatakan sebagai mempunyai kadar tindak balas berdasarkan peraturan dalam julat peratusan satu digit rendah. Tidak semua yang akhirnya akan membeli, tentu saja! Oleh itu, menjangkakan pertumbuhan penjualan yang besar dari satu surat akan menjadi tidak realistik.

Ketahui tentang mengukur iklan.
Lihat lebih banyak mengenai mengukur iklan secara realistik.

Untuk usaha penjualan yang meningkat, perniagaan dapat bergantung pada nisbah penjualan-panggilan-ke-penjualan-tertutup lalu untuk menentukan apa yang akan menjadi ramalan yang realistik. Contoh: Sekiranya perniagaan mengetahui bahawa untuk setiap 10 panggilan penjualan yang dilakukannya, satu perniagaan akan menyebabkan penjualan tertutup, ia dapat dengan lebih mudah menentukan hasil yang mungkin dapat dicapai dari peningkatan aktiviti penjualan.

Jumlah jualan tambahan yang dijangkakan kemudian akan dikalikan dengan purata penjualan untuk menentukan ramalan pertumbuhan yang realistik.

Ramalan vs Jualan Sebenar

Ramalan penjualan biasanya dilakukan setiap tahun pada minimum, dikaji setiap suku tahun, bulanan, mingguan atau bahkan setiap hari bergantung pada perniagaan. Sebagai tindak balas terhadap situasi yang berubah, ramalan dapat disemak semula. Walaupun ada pengecualian, untuk perniagaan kecil, biasanya ulasan mingguan atau bulanan adalah selang minimum kajian yang mencukupi.

Tidak mungkin penjualan, tidak kira seberapa berhati-hati diramalkan, akan sama dengan yang sebenarnya. Sebarang penyimpangan besar, sama ada positif atau negatif, dari ramalan harus diselidiki untuk kemungkinan penyebabnya. Apa yang memenuhi syarat sebagai penyimpangan utama boleh berbeza dengan perniagaan dan industri. Bagi sesetengah orang, walaupun penyimpangan beberapa mata peratusan boleh menjadi peristiwa yang menghancurkan atau menjadi penyebab perayaan.

Kemungkinan penyebab penyimpangan dari ramalan adalah salah satu daripada yang berikut:

Ramalan yang terlalu optimis atau pesimis
Tentatif atau bahkan kontrak yang tidak dilaksanakan.. dan mengapa mereka tidak.
Kejadian yang tidak dijangka seperti bencana cuaca boleh mengurangkan atau meningkatkan penjualan bergantung pada perniagaan (misalnya, kedai pembaikan rumah mungkin mengalami penjualan tambahan ketika ribut menyebabkan kerosakan harta benda di suatu kawasan).
Penjualan yang tidak dijangka atau luar biasa yang tidak dijangka berulang pada masa akan datang.
Masalah dengan kakitangan atau sistem penjualan atau perkhidmatan.

Sebagai tambahan kepada tinjauan ramalan berbanding penjualan sebenar untuk tahun semasa, penjualan sebenar biasanya dibandingkan dengan tempoh yang sama pada tahun sebelumnya untuk mengenal pasti kemungkinan trend. Di sinilah penyimpangan utama berguna. Contoh: Perniagaan HVAC mempunyai angka penjualan pada bulan Julai yang 30 peratus lebih awal daripada ramalan kerana musim panas yang sangat panas dan lembap. Sekiranya penjualan bulan Julai tahun ini turun 30 peratus jika dibandingkan dengan tahun sebelumnya, ia tidak akan dilihat sebagai masalah. Ia dilihat sebagai akibat dari keadaan cuaca yang tidak biasa dan bukan trend.

Setelah anomali dikenal pasti, ramalan yang lebih realistik dan boleh dipercayai untuk tahun berikutnya, berdasarkan keadaan sebenar, dapat dikembangkan.

Isi kandungan: