Kematian graf canada

Kaya Moffitt melalui Flickr (CC BY 2.0)

Apabila saya mendengar bahawa syarikat skate ikonik Graf Canada akan muflis dan mula menjual aset mereka, saya dapat dengan jujur ​​mengatakan bahawa saya tidak terlalu terkejut. Pada zaman kegemilangan, mereka pastinya merupakan syarikat skate dominan di Kanada dan AS. Tidak kira jenis Bauer Supremes atau CCM Tacks yang anda miliki, jika anda mempunyai sepasang skaf Graf, reputasi anda dengan serta-merta diperkuat.

Permulaan yang Kuat

Michael J. Hill, mantan Presiden dan CEO Graf, mempunyai konsep yang baik dalam mewujudkan saluran pengedaran dan pembekalan untuk produk syarikat. Saya ingat pergi ke Calgary untuk mengadakan pertemuan seminar dengan pembangun produk teknikal Graf yang memberi tahu kami mengapa kasut mereka melebihi pesaing mereka.

Saya telah bertemu dengan banyak peruncit lain di Amerika Utara yang membawa jenama; ia adalah satu bahagian yang bersatu untuk mengatakan pengalaman rohani yang paling sedikit dan hampir terasa. Sebagai pejuang, bukan sahaja kita belajar tentang skate dan pembuatan di belakangnya, kita juga belajar untuk kembali ke kedai kita dan tidak menjual apa-apa selain Graf. Mereka berjaya memenangi kesetiaan banyak peruncit dari segi memberikan margin keuntungan, kebolehpercayaan produk, dan kepuasan produk.

Graf juga menekankan pentingnya perniagaan servis, menggunakan teknik seperti perniagaan ulangan, pembaikan skate, dan modifikasi skate untuk memenuhi keperluan individu pemain. Mereka adalah syarikat pertama yang keluar dengan alas kaki yang boleh dibentuk, yang menjadi sumber pendapatan besar bagi kedai kami dengan mewujudkan kesesuaian dan kepuasan di kalangan pelanggan kami.

Peruncit Baik Tinggal Pelanggan Berpuas

Keindahan menjual skate Graf adalah jumlah masa yang dihabiskan peruncit untuk berinteraksi dengan pelanggan mereka. Hubungan antara pembeli dan penjual menjalin hubungan yang menghargai kesesuaian, walaupun memerlukan masa untuk dicapai. Menjual peralatan hoki jenama lain mengambil masa yang lebih sedikit dan gagal menjalin ikatan setia yang sama yang diberikan oleh Graf. Semasa menjual jenama peralatan utama, peruncit hanya bergantung pada pengenalan jenama melalui pengiklanan, media sosial, dan aspek penyaluran yang berbeza.

Graf membina pasukan ejen penjualan runcit yang berpengetahuan, muda, bersemangat, dan mampu mengartikulasikan jenama itu dari mulut ke mulut: mungkin wakil jualan terbaik di negara ini. Perwakilan ini termotivasi untuk datang ke peruncit dan memastikan skate mereka mendapat tampilan premium dan ruang rak. Perwakilan itu interaktif dengan pemilik, kakitangan penjualan, dan juga anak-anak sekolah menengah di bilik simpanan.

Satu tahun saya menghampiri pasukan pengurusan Hotel Toronto Airport Marriott dan bertanya adakah saya dapat menjual skaf Graf kepada pasukan hoki yang akan menginap di hotel untuk kejohanan. Marriott Hotel bersetuju untuk melakukannya tanpa sebarang bayaran dan kami segera menghantar risalah ke hotel dan pesaingnya di kawasan itu. Ketika saya memberitahu perwakilan penjualan Graf saya tentang langkah ini, dia dengan bersemangat bertanya, "Berapa banyak skate yang anda perlukan?"

Saya memberitahunya, "200 pasang." Pada hari itu kami menjual lebih dari 150 pasang skate Graf kepada pemain hoki Amerika terutamanya yang ingin melihat apa yang merisaukan. Kami sangat berjaya kerana syarikat itu bersedia menjenamakan nama mereka di hotel. Hotel ini gembira kerana barnya penuh dengan pengunjung yang ceria. Selain itu, dengan berinteraksi dengan pihak pengurusan hotel dan saya, para pengunjung menjadi lebih biasa dengan jenama Marriott Hotel. Merupakan keadaan yang sangat baik bagi Marriott Hotel, Graf Canada, dan saya sendiri.

Presiden Baru, Pilihan Baru, dan Masalah Baru

Namun, keadaan berubah setelah Michael J. Hill, Presiden dan CEO baru, mengambil alih kendali Graf Canada. Dia begitu terpesona dengan pasar kayu hoki komposit sehingga dia mulai ketinggalan dalam inovasi di sebalik produk teras yang memberikan reputasi yang tidak dapat ditembusi Graf. Syarikat lain mula mengejar dan diam-diam mencuri pangsa pasar Graf.

Ketika wakil penjualan Toronto, Don Caley meninggal dunia, memerlukan lebih dari satu tahun untuk syarikat itu mencari pengganti di hab hoki terbesar dan strategik paling penting di dunia. Don Caley dan saya telah mengatur ceruk pasar hoki baru yang memenuhi perkembangan dan kemajuan sekolah hoki. Kami mempunyai sekolah dan instruktur hoki terbesar yang melanggan Graf menggunakan produk mereka secara percuma. Program sekolah dan instruktur hoki telah menjadi tenaga penjualan dan penjana pendapatan terbesar kami.

Terlalu Sedikit, Terlambat

Tetapi ini semua hilang ketika wakil penjualan Don Caley meninggal. Walaupun saya memohon kepada Presiden baru bahawa program seperti ini harus diteruskan, dia tidak akan mendengar dan hanya mengoceh tentang kayu hoki. Dua minggu sebelum dia dipecat, dia datang ke kedai saya dan meminta saya untuk membuat pesanan $ 100,000 untuk skaf Graf. Saya memandangnya dan berkata, "Dengan apa?" Dia tahu apa yang tersirat oleh jawapan saya.

Presiden baru digantikan oleh Gayle Estabrooks. Semasa dia mengunjungi kedai saya, kami mengadakan perbincangan yang baik mengenai tempat Graf berada. Saya bersetuju dengan penilaiannya bahawa Graf mempunyai terlalu banyak produk berulang dalam campuran item mereka. Kami bersetuju untuk menghidupkan kembali tenaga penjualan berkenaan dengan sekolah hoki, tetapi sayangnya langkah ini terlambat.

Apa yang berlaku dengan Graf ialah sokongan daripada peruncit hilang begitu sahaja; peruncit memilih untuk memberikan perniagaan kepada pesaing Graf. Kelebihan sebenarnya untuk perniagaan Graf adalah hubungan yang kuat yang mereka miliki dengan pelanggan dan pasukan penjualan mereka.

Di Calgary, di seminar Graf Canada, mereka menunjukkan kepada kami rakaman dari klip bola sepak. Walaupun pasukan itu kalah, ada kemampuan dan tekad untuk kembali dan muncul sebagai pemenang, dengan syarat pasukan itu tetap bertahan dan maju. Itulah yang dilakukan oleh syarikat yang berjaya, mereka maju dan tidak pernah menoleh ke belakang.

Vaughn Hockey telah membeli sebahagian besar aset Graf Canada. Sekarang hanya masa yang akan memberitahu apa yang akan berlaku dengan nama jenama sekali ikonik.