Isi kandungan:
iStockPhoto.com / brytta
Menempatkan Dingin dalam Panggilan Dingin
Bercakap tentang mempunyai yang sejuk… panggilan jualan sejuk iaitu! Lihat kisah ini.
Ia musim bunga dan ketika para landskap melakukan pembersihan halaman bermusim, saya memutuskan untuk berjalan anjing-anjing yang gelisah dari terjebak di rumah. Oleh itu, semasa saya pulang dari perjalanan dengan anjing gadis saya dan berada kira-kira setengah blok, saya perhatikan bahawa terdapat dua orang yang berdiri di hadapan rumah saya: seorang lelaki yang berpakaian kasual perniagaan dan seorang lelaki yang memakai rompi pekerja utiliti. Saya berfikir, "Eh, adakah para landskap melakukan sesuatu yang tidak seharusnya mereka lakukan dan kampung itu mengutip saya?"
Oleh itu, saya bertanya kepada orang-orang ini, "Boleh saya bantu?" Mereka memperkenalkan diri mereka dari syarikat kabel Such-and-Such. Oooookay… dan…? Mereka terus memberitahu saya bahawa mereka kini melayani kawasan kami dan dapat menjimatkan sejumlah wang. Kemudian soalan cepat-cepat:
Wah! Perlahan gulungan anda! Mereka bertanya semasa saya cuba menenangkan anjing 70 paun yang teruja dan membuka garaj saya. Tetapi ia berterusan…
Saya dengan cepat memberitahu mereka bahawa apa yang saya bayar dengan pesaing mereka.
Ya Tuhan! Adakah kita mempunyai panggilan penjualan rasmi? Oleh itu, saya memberitahu mereka bahawa saya menggunakan pesaing mereka, tetapi saya menggunakan syarikat Such-and-Such mereka untuk perkhidmatan lain yang mengumpulkan respons ini kerana salah satunya memeriksa folder.
Benarkah? Anda mengesahkan siapa saya selepas semua itu? Saya akhirnya membuka garaj dan memberitahu mereka untuk meninggalkan beberapa maklumat kerana saya perlu pergi.
Garaj ditutup dan begitu juga peluang penjualan mereka.
Autopsi Panggilan Sejuk Mati
Pada suatu ketika dalam setiap kerjaya penjualan, ada saatnya panggilan dingin mungkin diperlukan untuk memasuki wilayah penjualan atau segmen pasar baru. Tetapi ada beberapa dosa penjualan yang tidak dapat diterima ketika berusaha mencapai prospek baru di pasaran sekarang. Mari pecahkan apa yang rosak:
- Hubungan yang tidak baik. Perhatikan bahawa jurujual tidak menjelaskan hubungan mereka dengan saya sehingga masa mereka dengan saya hampir berakhir. Oleh kerana saya sudah ada di pangkalan data pelanggan mereka, lebih baik mereka membuka dengan mengucapkan terima kasih kerana menjadi pelanggan syarikat itu dan bertanya sekiranya saya mengetahui mengenai perkhidmatan baru mereka yang diperluas. Untuk sambungan yang kurang langsung, beri tahu prospek yang berhati-hati tentang apa yang membawa anda ke pintu, telefon, e-mel, dan lain-lain. Sekurang-kurangnya beritahu mereka mengapa anda memilihnya sebagai prospek yang, kami harap, ini bukan kerana anda terlalu malas untuk melakukan penyelidikan dan hanya memutuskan untuk bersiar-siar ke atas dan ke bawah bel pintu yang berdering (atau ke atas dan ke bawah senarai telefon yang berdering). Kedekatan tidak secara automatik sama dengan kemungkinan.
- Tidak Diingini, Tidak Diumumkan dan Tidak Tepat Waktu Definisi panggilan sejuk adalah bahawa ia bukan hubungan yang diminta. Saya pasti tidak dapat bertemu dengan orang-orang ini dan saya tidak berminat untuk bercakap dengan mereka. Sekiranya saya ingin menukar perkhidmatan kabel saya, saya lebih suka menghubungi mereka terlebih dahulu. Saya berani mengatakan bahawa kebanyakan pelanggan seperti ini hari ini kerana vendor seterusnya hanya satu klik sahaja di Internet. Itulah sebabnya strategi pemasaran masuk mendapat tempat di pasaran masa kini.
- Di Muka Anda, Secara harfiah. Panggilan sejuk dari pintu ke pintu mungkin merupakan kontak yang paling tidak menyenangkan bagi prospek, terutama untuk rumah. Mereka merasa dilanggar. Walaupun penjual mempunyai persetujuan dari pejabat pemerintah tempatan untuk mendekati masyarakat, ia tidak dapat diterima oleh masyarakat hari ini kerana masalah keselamatan yang tinggi di mana sahaja. Dan dalam kejadian ini, ada dua orang yang turun di rumah saya. Lebih tidak menyenangkan lagi. Sebaliknya, penjual memerlukan banyak panggilan dari pintu ke pintu secara fizikal yang dapat mengurangkan produktiviti penjualan.
- Cloverleaf yang tidak bernasib baik. Ketika jurujual merujuk kepada jiran "Joe dan Mary," saya dapat memberitahu mereka menggunakan sesuatu yang biasanya disebut sebagai strategi penjualan pintu ke pintu "cloverleaf" (securityinfowatch.com). Inilah cara ia berfungsi. Syarikat ini menjalankan kerja untuk satu rumah. Kemudian syarikat akan memberikan maklumat atau memanggil rumah-rumah di sebelah kanan dan kiri rumah yang disajikan, serta beberapa rumah yang terletak tepat di seberang jalan, mewujudkan "daun semanggi" titik-titik hubungan. Teorinya adalah merujuk kepada pelanggan yang mungkin diketahui, disukai dan dipercayai oleh prospek dapat membantu mengurangkan daya tahan. Diharapkan prospek itu berfikir, "Baiklah, jika Joe dan Mary menggunakan Syarikat XYZ, itu juga bagus untuk saya." Teknik ini boleh menjadi bumerang sekiranya prospek tidak mengetahui atau menyukai jiran yang disebutkan. Oleh kerana saya tidak tahu jiran yang disebutkan, ia tidak berjaya. Walaupun begitu, tidak ada salahnya melepaskan maklumat mengenai prospek berdekatan dengan catatan yang menunjukkan bahawa syarikat itu melayani jiran tetangga (tidak disebutkan namanya) di kawasan itu dan mengundang prospek untuk menghubungi untuk maklumat lebih lanjut.
© 2014 Heidi Thorne