Isi kandungan:
- Dengarkan
- Menjaga Sentuhan Mata
- Fokus pada Pelanggan
- Berempati
- Parafrasa Pelanggan
- Bolehkah Anda Mengulanginya
- Jangan Ganggu
- Menggalakkan Penceramah untuk Terus
- Cermin cermin
- Tetap Berfikiran Terbuka
- Jangan Lompat Senapang
Lelaki mendengar
Pixabay
Dengarkan
Sebilangan besar jurujual tahu bahawa kemampuan untuk mengemukakan soalan yang baik adalah inti mutlak dari sebarang panggilan penjualan yang baik, tetapi ini harus ditambah dengan kemampuan untuk mendengar. Bagi kebanyakan orang, mendengar dengan baik tidak berlaku secara semula jadi; ia mesti diamalkan. Anda boleh mengemukakan soalan terhebat di dunia, tetapi jika anda tidak betul-betul mendengarkan jawapan yang mereka hasilkan, maka anda membuang masa (dan pelanggan anda). Mendengarkan adalah kemahiran, ia dapat dipelajari, tetapi memerlukan latihan.
Mendengarkan tidak boleh pasif ketika anda bercakap dengan pelanggan anda (tidak seperti mendengar radio, jika suara dapat melanda anda hampir tidak disedari). Anda perlu memanggil semua tumpuan anda untuk mendengar dengan baik pelanggan anda, dan mereka perlu tahu bahawa anda mendengar dengan baik. Memberi tahu pelanggan bahawa anda mendengarkan mereka senang dilakukan, tetapi sekali lagi mungkin perlu melakukan latihan sehingga menjadi kebiasaan positif. Berikut adalah perkara penting yang akan memberitahu pelanggan anda bahawa anda sedang mendengar.
Menjaga Sentuhan Mata
Ini tidak bermaksud menatap pelanggan anda, kerana hubungan mata yang berpanjangan dan tidak putus akhirnya akan membuat mereka sangat gugup (tidak baik dan tidak lucu). Sentuhan mata yang baik bermaksud menatap pelanggan anda, terutama ketika mereka atau anda bercakap. Kerosakan semula jadi dalam kontak mata adalah baik. Pergerakan mata yang tidak disengajakan akan berlaku, misalnya, ketika anda mengingat sesuatu atau mempertimbangkan masalah (tetapi itu adalah topik untuk artikel lain). Perkara utama adalah bahawa jika anda melihat mereka dengan mata, mereka akan berfikir, dan betul, bahawa semua perhatian anda tertumpu kepada mereka. Membiarkan diri anda terganggu, bahkan untuk sesaat, dengan melihat ke luar tingkap atau jam tangan, kemungkinan akan memutuskan hubungan yang telah Anda buat dengan pelanggan, yang pada gilirannya akan memberi kesan negatif pada pertemuan anda.
Fokus pada Pelanggan
Terus fokus pada pelanggan. Semasa mendengar pelanggan anda, pastikan bahawa mereka adalah pusat tumpuan anda, anda bukan sahaja harus mendengar kata-kata yang mereka ucapkan, tetapi juga nada dan kepantasan suaranya, bersama dengan melihat postur dan bahasa badan mereka. Penting untuk tidak membiarkan diri anda terpantau secara mental dan mula memikirkan pertemuan seterusnya yang harus anda hadiri atau panggilan yang harus anda buat kepada pengurus anda. Sekiranya anda tidak terlibat sepenuhnya dalam perbualan, pelanggan anda akan tahu, dan sekali lagi apa-apa hubungan yang anda bangun dengan mereka akan hilang.
Berempati
Semasa mendengar pelanggan anda, anda perlu mencuba meletakkan kasut anda atau memahami situasi dan keperluan mereka. Tidak baik melihat keadaan mereka dari perspektif anda, pastikan anda dapat melihatnya dari keadaan mereka.
Satu orang bercakap dan yang lain mendengar
Pixabay
Parafrasa Pelanggan
Ini nampaknya agak canggung pada mulanya, tetapi ini adalah kaedah yang sangat kuat untuk memberi tahu pelanggan bahawa anda sedang mendengar. Apabila pelanggan memberikan maksud yang betul, ulangi kembali kepada mereka dengan kata-kata anda sendiri. Ini akan memberitahu pelanggan bahawa anda telah mendengar dan bahawa anda memahami apa yang mereka katakan. Ini juga akan membantu memasukkan maklumat ini ke dalam ingatan anda.
Bolehkah Anda Mengulanginya
Minta pelanggan mengulangi sesuatu yang telah mereka katakan. Ini menunjukkan kepada pelanggan bahawa anda sedang mendengar dan ingin memahami pandangan mereka sepenuhnya. Hanya lakukan ini sesekali dan sesuai semasa panggilan penjualan, melakukannya lebih dari sekali atau dua kali akan memberi kesan yang sebaliknya dan pelanggan akan menganggap anda sama sekali tidak perhatian.
Jangan Ganggu
Mengganggu aliran tengah pelanggan adalah tidak-pasti. Fikirkan tentang perbualan yang anda lakukan dengan rakan, rakan sekerja atau bos semasa mereka memotong pertengahan ayat. Tidak merasa baik melakukannya? Pelanggan anda akan merasakan hal yang sama, dan walaupun dia mungkin tidak memberitahu anda, panggilan penjualan akan berakhir dan anda tidak akan mendapat perniagaan lagi. Sekiranya pelanggan telah bercakap sebentar dan anda menghadapi kesukaran untuk melacak, tunggu jeda semula jadi dalam perbualan dan kemudian minta mereka menjelaskan perkara yang anda tidak pasti.
Menggalakkan Penceramah untuk Terus
Kadang-kadang semasa panggilan berlangsung, anggukkan kepala, ucapkan 'Ya, saya lihat' atau 'Eh, itu menarik' atau serupa. Hati-hati, ketika anda membuat respons positif ini, pastikan anda telah mendengar dan maksudnya, jika tidak, anda mungkin terdengar aman walaupun ia jauh dari niat anda. Tujuan gangguan positif ini adalah untuk mendorong pelanggan untuk terus bercakap.
Mendengar aktif
Pixabay
Cermin cermin
Cerminkan nada suara dan corak ucapan pelanggan: Ini tidak bermaksud mengatakan anda meniru suara pelanggan, ini hanya bermaksud bahawa jika pelanggan bercakap perlahan dan anda bercakap dengan pantas maka anda perlu mendekatkan kepantasan anda dengan mereka.
Juga mencerminkan bahasa badan pelanggan. Apabila dilakukan dengan baik, ini dapat membantu membina hubungan dengan sangat cepat, tetapi sekali lagi jangan cuba menyalin setiap pergerakan atau mereka akan menganggap anda cuba menjadi 'lucu'. Tetapi jika pelanggan condong ke depan (biasanya tanda mereka berminat dengan topik yang dibincangkan atau produk yang diperlihatkan) maka anda tidak mahu merosot di kerusi anda!
Tetap Berfikiran Terbuka
Walaupun tidak perlu dikatakan, anda harus selalu mempunyai tujuan khusus untuk setiap panggilan penjualan, tetapi juga penting untuk tetap terbuka dan meneroka setiap jalan maklumat yang mungkin muncul semasa perbincangan anda dengan pelanggan. Semakin anda dapat menolong pelanggan anda dengan masalah mereka, semakin banyak perniagaan yang mungkin akan anda dapati.
Jangan Lompat Senapang
Jangan tergoda untuk memaksakan penyelesaian anda kepada pelanggan semasa mereka bercakap, ini hanya memberitahu mereka bahawa anda tidak benar-benar mendengar apa yang mereka katakan. Apabila mereka telah menjelaskan semuanya dan anda memahami sepenuhnya masalah mereka, anda mungkin menunggu jeda semula jadi dan kemudian berkata seperti, 'Saya telah mendengar dengan teliti, saya mungkin mempunyai beberapa idea yang mungkin dapat membantu anda, adakah anda ingin dengar mereka? '
Menguasai seni mendengar secara aktif bukanlah sesuatu yang mudah, tetapi sangat berbaloi, dan dengan sedikit latihan akan menjadi perkara kedua.
© 2019 Jerry Cornelius