Mengapa panggilan sejuk mati dan apa maksudnya untuk penjualan

iStockPhoto.com / Grafner

Panggilan Sejuk Adalah Panggilan Lama

Panggilan sejuk. Aduh! Pemikiran hanya untuk membuat panggilan yang tidak diundang pada prospek baru - sama ada secara peribadi atau di telefon - akan menimbulkan ketakutan bahkan kepada beberapa jurujual yang paling berpengalaman. Tetapi ia berfungsi dan menjadi salah satu cara utama untuk mengumpulkan pelanggan baru di wilayah penjualan.

Namun hari ini, ia juga tidak berfungsi. Kenapa? Adakah kerana jurujual kurang berani atau kurang mahir mengubah prospek menjadi pelanggan? Tidak! Menariknya, terdapat perubahan dalam pelanggan dan bagaimana mereka bertindak yang menghilangkan panggilan dingin dari buku panduan penjualan. Selain itu, peraturan baru untuk melindungi pengguna menjadikannya tidak sah dalam beberapa hal.

Apakah perubahan tersebut? Dan apa yang dapat dilakukan oleh jurujual dan pemilik perniagaan kecil untuk mendapatkan pelanggan baru dan penurunan penjualan pertempuran yang tidak melibatkan panggilan sejuk?

Masa dan Ruang

Malangnya, sebilangan reputasi negatif yang dimiliki oleh profesion penjualan adalah wajar. Trik telefon seperti meninggalkan mesej misteri (etika telefon no-no!) Mudah diabaikan atau bahkan bermusuhan sehingga hari ini dapat tersebar ke web dan media sosial.

Tetapi ada sebab yang lebih mendasar mengapa panggilan sejuk menjadi dinosaur.

Pelanggan hari ini, sama ada di arena B2B (perniagaan ke perniagaan) atau B2C (perniagaan ke pengguna), ingin dilayan mengikut jadual waktu mereka dan di mana ia sesuai untuk mereka. Dalam artikel Wired.com , Tiga Perilaku Muncul yang Merombak Merek , melaporkan bahwa ketika tuntutan perhatian terus meningkat, pelanggan menjadi lebih bersikeras untuk menuntut kembali waktu mereka. Jurujual panggilan yang sejuk, sama ada di telefon atau secara peribadi, adalah gangguan yang tidak diingini pada waktu orang.

Terdapat juga dua masalah penting yang berkaitan dengan di mana jurujual menghubungi bakal pelanggan yang membuat panggilan dingin kurang berkesan.

Pertama, telefon bimbit dan peranti membolehkan orang bekerja dan mengendalikan perniagaan peribadi pada bila-bila masa, di mana sahaja. Jadi mereka tidak perlu tinggal di rumah atau di pejabat. Dan banyak orang akan menolak untuk menjawab panggilan dari pemanggil yang tidak dikenali di telefon bimbit mereka.

Seterusnya, masalah keselamatan yang tinggi untuk kediaman dan bangunan pejabat mungkin membuat panggilan sejuk fizikal tidak mungkin dilakukan. Pintu tidak dapat dijawab atau keselamatan boleh mengawal kakitangan penjualan dari luar premis jika tidak diundang atau tidak dijadualkan.

Bagi jurujual, masalah masa dan ruang juga dimainkan, terutama untuk penjualan B2B. Menurut laporan Jun 2016, Pejabat Advokasi Pentadbiran Perniagaan Kecil AS, jumlah perniagaan dari rumah telah berterusan sepanjang dekad yang lalu sekitar 50 peratus daripada SEMUA firma. Penekanannya adalah pada "semua", yang merangkumi perniagaan besar. Oleh itu, terdapat banyak perniagaan dari rumah! Ini menjadikan strategi penjualan panggilan tidak berkesan kerana melayani wilayah penjualan yang dipenuhi dengan banyak akaun kecil atau kenalan pembeli dari rumah yang tersebar luas boleh memakan masa dan tidak produktif.

Cold Calling Killers, Bahagian I: Pemasaran Internet dan Pemasaran Masuk

Dalam persekitaran penjualan hari ini, pelanggan lebih suka memulakan hubungan dengan peruncit dan vendor. Sebahagian daripada itu adalah sebagai tindak balas terhadap teknik penjualan yang agresif pada masa lalu. Sikap "jangan panggil kami, kami akan memanggil anda" adalah perkara biasa. Menjual dan melayani pelanggan dengan membiarkan mereka memulai kontak disebut sebagai pemasaran masuk .

Memacu trend pemasaran masuk adalah evolusi Internet. Di Internet, pelanggan dapat mencari maklumat produk atau perkhidmatan 24/7/365, bahkan memulakan kontak melalui e-mel dan borang penyerahan dalam talian. Kadang-kadang mereka dapat menyelesaikan keseluruhan pembelian di tengah malam, tidak kira sama ada perniagaan itu dibuka untuk perniagaan atau tidak. Jurujual tidak diperlukan!

Walaupun Internet telah mengakhiri panggilan dingin seperti yang kita ketahui, Internet juga merupakan permulaan strategi pemasaran alternatif baru berikut.

Pembunuh Panggilan Sejuk, Bahagian II: Peraturan FCC TCPA

Pada 16 Oktober 2013, peraturan TCPA FCC (Suruhanjaya Komunikasi Persekutuan) baru (Akta Perlindungan Pengguna Telefon) berkuat kuasa yang akan mematikan panggilan dingin melalui telefon dan pesanan teks. Pada dasarnya, peraturan FCC TCPA baru (artikel dari Klein, Moynihan, Turco LLP) menetapkan perkara berikut:

"Persetujuan bertulis sebelumnya yang tidak jelas" mesti diperoleh sebelum membuat panggilan telemarketing atau mesej teks. Panggilan yang dipanggil secara automatik atau menggunakan perisian untuk memunculkan nombor telefon, atau panggilan pra-rakaman "robo", secara khusus disasarkan dalam aturan.
Berada dalam senarai telemarketing tidak boleh menjadi syarat pembelian.
Pengguna mesti menentukan nombor di mana panggilan telemarketing ini akan dibenarkan. Dengan kata lain, borang persetujuan web atau kertas tidak boleh mengisi nombor telefon terlebih dahulu.
Pengecualian "hubungan perniagaan sebelumnya" tidak lagi berlaku. Telemarketer dulu dapat membenarkan panggilan ini dengan menyatakan bahawa pengguna telah melakukan perniagaan dengan mereka.

Ini adalah cara lain bahawa panggilan sejuk akan menjadi cara dinosaurus.

Strategi Penjualan Alternatif untuk Panggilan Sejuk

Jadi sekarang apa? Bagaimana jurujual dan perniagaan kecil dapat berhubung dengan prospek baru jika panggilan dingin tidak lagi menjadi pilihan yang sesuai?

Pemasaran Kandungan. Pemasaran kandungan adalah membuat catatan blog (baik di blog syarikat atau catatan tamu pada orang lain), laporan, artikel, video, senarai semak dan sumber bermanfaat lain untuk memenuhi keperluan informasi pelanggan dan prospek. Tujuannya adalah untuk menjadi pakar dalam industri atau sasaran pasaran yang dapat menyebabkan pertanyaan penjualan. Pada masa ini, kandungan biasanya disediakan di Internet (yang memudahkan mengklik untuk membeli dalam talian!). Walau bagaimanapun, kandungan luar talian seperti bahan bercetak, pengucapan awam atau seminar juga boleh menjadi alternatif kuat untuk panggilan sejuk. Kunci untuk bahan-bahan ini, sama ada dalam talian atau luar talian, adalah bahawa mereka BUKAN persembahan penjualan atau brosur pemasaran. Hibrid pemasaran kandungan dan pengiklanan, yang dikenal sebagai iklan asli, adalah subset pemasaran kandungan yang muncul. Walau bagaimanapun, ini mesti dilakukan dengan teliti.
Iklan Internet . Google AdWords dan program periklanan Internet yang serupa dulunya merupakan strategi pemasaran masuk yang murah untuk menghadirkan calon pelanggan yang mencari penyelesaian dalam talian. Akhir-akhir ini, ini menjadi lebih padat dan berdaya saing, menjadikannya terlalu mahal untuk banyak perniagaan kecil. Walau bagaimanapun, ia tetap menunjukkan nilai yang baik jika kata kunci dan penempatan dipilih dengan teliti.
Pemasaran E-mel. Tidak kira apa rangkaian media sosial yang hangat, orang MASIH membaca e-mel mereka! Cabaran terbesar menggunakannya sebagai alternatif panggilan dingin adalah mengumpulkan alamat e-mel. Ini harus menjadi pilihan, yang bermaksud bahawa orang yang berminat memasukkan alamat e-mel mereka secara sukarela untuk menerima e-mel dari syarikat. Memberi insentif untuk mendaftar seperti ebook, laporan atau diskaun percuma boleh menjadi berkesan. Ini menjadikan pemasaran e-mel sebagai rakan kongsi yang tepat untuk strategi pemasaran kandungan. Kandungan percuma memikat mereka; pemasaran e-mel membuat mereka terus masuk.
Media Sosial. Rangkaian media sosial adalah tempat berkumpul maya yang baru. Menariknya, banyak hubungan yang dibina dalam talian bergerak di luar talian pada acara seperti persidangan, perjumpaan dan tweetup. Malangnya, penjualan dari media sosial boleh menjadi lambat atau bahkan tidak ada. Ini memerlukan perniagaan menilai secara serius pelaburan masa dan buruh mereka di media sosial. Matlamat utama aktiviti sosial ini adalah untuk mendorong orang yang berminat untuk menyertai senarai pemasaran e-mel syarikat.