Teknik penjualan: menetapkan dan mengurus wilayah

iStockPhoto.com / Smitt

Semasa zaman ekonomi yang mencabar dan kemerosotan penjualan, jurujual dan pemilik perniagaan kecil sering tergoda untuk menjelajah agak jauh dari pejabat atau kediaman mereka untuk mencari penjualan. Ironinya, pada masa ekonomi yang baik, penjualan di kawasan yang jauh juga sering dilakukan. Alasan dalam kes itu adalah bahawa penjualan ada, pergi dapatkan mereka sementara hasilnya bagus. Sayangnya, tanpa mengira motivasinya, menjangkau wilayah penjualan di luar yang berkesan dapat menghancurkan margin keuntungan sambil membangun penjualan.

Di seberang spektrum penjualan, mengurangkan wilayah penjualan ke wilayah yang terlalu kecil dapat mengurangkan jumlah penjualan sehingga tidak dapat memperoleh pendapatan yang cukup untuk menopang perniagaan.

Memperoleh keseimbangan yang tepat ketika menetapkan dan mengurus wilayah adalah salah satu teknik penjualan yang paling penting untuk dikuasai untuk mengekalkan dan meningkatkan pendapatan.

Seberapa Besar Wilayah Penjualan?

Secara teknikal, penjualan tidak mustahil jika dolar, masa dan sekatan undang-undang bukan faktor. Tetapi dalam dunia wang dan tenaga kerja yang sebenar, banyak penjualan tidak praktikal atau mustahil.

Sebenarnya ada dua pertimbangan utama ketika menetapkan batas wilayah:

Pada tahap mana menjadi tidak menguntungkan untuk menyediakan perkhidmatan pelanggan yang boleh diterima?
Berapakah jumlah panggilan yang perlu dilakukan oleh jurujual dalam jangka waktu pelaporan yang ditentukan (minggu, bulan, suku atau apa sahaja jangka masa yang relevan) untuk mencapai tujuan hasil penjualan? Pada jarak berapa mustahil untuk mencapai jumlah panggilan dalam jangka masa tersebut?

Kedua-dua soalan ini memerlukan pengesanan kos, margin keuntungan, aktiviti penjualan dan perkhidmatan yang tekun. Pada tahun pertama perniagaan, penetapan wilayah mungkin merangkumi beberapa percubaan dan kesalahan. Tetapi setelah tahun fiskal penuh pertama, cukup banyak data yang tersedia untuk mulai menyempurnakan wilayah. Proses penapisan dan peninjauan ini harus dilakukan sekurang-kurangnya setiap tahun kerana perubahan berlaku dalam perniagaan dan pasaran.

Contoh: Restoran pizza biasanya mengehadkan zon penghantaran mereka (wilayah penjualannya) hanya dalam jarak beberapa batu dari lokasi mereka. Kenapa? Kerana melebihi tahap itu, waktu penghantaran boleh memakan masa terlalu lama, mengakibatkan pelanggan marah dan pizza sejuk!

Menggabungkan Panggilan Jualan

Salah satu cara termudah untuk mengoptimumkan wilayah penjualan adalah dengan mengumpulkan panggilan penjualan. Jurujual harus merancang untuk menghabiskan waktu pagi, siang atau siang untuk membuat panggilan kepada pelanggan yang berdekatan. Ini jelas mengurangkan masa yang diperlukan untuk bertemu dengan beberapa pelanggan. Tetapi ia juga mengurangkan kos perjalanan untuk petrol, memakai kenderaan, tambang penerbangan, tambang teksi, dll.

Pada dasarnya, panggilan ini menjadi laluan. Sekiranya pelanggan sasaran tidak tersedia pada hari yang dijadualkan untuk sisa panggilan, pelanggan tersebut dapat dikunjungi pada laluan berjadual berikutnya ke kawasan itu. Jangan membuat panggilan khas untuk prospek ini pada hari-hari lain! Ini merosakkan rancangan untuk hari-hari lain.

Ramai jurujual, pengurus dan pemilik mungkin bimbang mereka akan kelihatan tidak berorientasikan perkhidmatan dan mungkin kehilangan penjualan. Kelangsungan atau kejayaan perniagaan tidak mungkin bergantung pada satu penjualan sahaja. Juga, pelanggan yang menuntut atau mengharapkan perhatian "menjatuhkan segalanya" mungkin merupakan penyelenggaraan yang tinggi di sisi perkhidmatan pelanggan penjualan dan tidak menguntungkan dalam jangka masa panjang.

Bagaimana Pengelompokan Panggilan dan Trik Kalendar Menyelamatkan Saya Dua Minggu Masa Setiap Bulan

Semasa saya dalam penjualan iklan, saya merangkumi kawasan metropolitan Chicago yang lebih luas, secara harfiah, beratus-ratus batu persegi. Sejak awal, dalam usaha untuk menunjukkan bagaimana berorientasi perkhidmatan saya, saya akan menelefon dan bertanya kepada pelanggan pukul berapa yang sesuai untuk kita temui. Saya akan berjalan kaki sejauh 25 batu ke satu pinggir bandar pada suatu hari, hanya untuk kembali ke kawasan pinggir bandar yang sama dalam beberapa hari. Meliputi wilayah saya mengambil masa hampir empat minggu… dan kemudian saya harus melakukan semua kertas kerja pada hujung minggu dan malam. Saya keletihan!

Kemudian saya menjadi bijak… dan mendapat dua minggu bulan saya kembali.

Pertama, saya mula mengumpulkan panggilan saya, mengehadkan aktiviti panggilan saya kepada pelanggan yang agak dekat. Sekiranya mereka tidak tersedia pada hari yang saya rencanakan untuk berada di kawasan itu, saya cuba mengunjunginya pada bulan berikutnya.

Seterusnya, semasa saya bertemu dengan pelanggan, saya tidak meninggalkan pejabat mereka sehingga saya mendapat janji temu seterusnya dengan mereka. Trik kalendar ini membantu mereka mempersiapkan lawatan saya agar masa kita bersama lebih produktif. Saya juga menghantar e-mel kepada mereka seminggu sebelum mengesahkan. Ini menghalang banyak (tetapi tidak semua, sayangnya) senario "dia tidak ada di sini" - Heidi Thorne

Sekiranya Wilayah Jualan Berprestasi Rendah Dijatuhkan?

Bagaimana jika setelah usaha terbaik, wilayah penjualan merosot? Sekiranya wilayah itu dijatuhkan? Mungkin, mungkin tidak.

Tentukan apakah faktor-faktor ini boleh menjadi penyebabnya:

Perubahan di Pasaran. Sekiranya kawasan tersebut telah menunjukkan prestasi yang baik pada masa lalu, nilaikan apakah ada perubahan yang berlaku di wilayah tersebut. Adakah perubahan tersebut merupakan perubahan sementara atau kekal dalam susunan demografi atau permintaan pasaran? Sekiranya peralihan tetap, penurunan atau pembatasan perkhidmatan ke wilayah tersebut harus dipertimbangkan.
Isu Kakitangan Jualan. Adakah jurujual yang ditugaskan ke wilayah tersebut dilengkapi untuk menangani pelanggan ini? Adakah terlalu menuntut? Adakah memerlukan banyak wakil jualan? Ulasan hasil penjualan yang kerap dan dialog dengan perwakilan dapat membantu menentukan apakah perubahan staf perlu dilakukan untuk menghidupkan kembali wilayah yang berprestasi rendah.

Mengehadkan Wilayah Internet yang tidak terhad

Internet telah membuka seluruh dunia sebagai bakal pelanggan. Walaupun ini menunjukkan kemungkinan wilayah penjualan hampir tidak terhad, perniagaan masih perlu mengehadkan kawasan perkhidmatan mereka kerana pelbagai faktor logistik.

Faktor pertama dan paling jelas yang mengehadkan wilayah penjualan Internet adalah pergerakan produk secara fizikal. Bukan hanya barang boleh menjadi mahal, tetapi masalah pabean dan percukaian dapat meningkatkan harga penjualan antarabangsa. Yang menjadi masalah adalah undang-undang perdagangan dan keselamatan produk yang berbeza dari satu negara ke negara lain, biasanya memerlukan penasihat undang-undang. Mengatasi masalah adalah kadar pertukaran mata wang yang dapat memusnahkan margin keuntungan jika penjualan tidak berharga.

Walaupun penjualan antarabangsa tidak mustahil dan boleh menjadi sangat menguntungkan untuk beberapa pasaran, analisis kos dan keuntungan yang menyeluruh harus dilakukan sebelum mencuba penjualan ini. Permintaan internet yang sesat dari pasaran antarabangsa tidak patut dikunjungi dan, jika boleh, harus dirujuk kepada pesaing yang ramah yang berada di atau sering berkhidmat di negara itu.

Beberapa perkhidmatan dan produk digital menawarkan kemungkinan penjualan antarabangsa jika ditangani dengan betul. Sebagai contoh, mereka yang menerbitkan sendiri di Amazon Kindle Direct Program berpeluang menjual karya mereka di pentas antarabangsa dan Amazon mengendalikan semua butiran mata wang dan perdagangan.