Isi kandungan:
Pengalaman saya
Saya baru-baru ini bekerja di sebuah syarikat penjualan dari pintu ke pintu untuk masa yang singkat. Saya membencinya, jadi saya tidak bertahan lama, tetapi saya gembira kerana saya bekerja di sana untuk sekejap sahaja. Kenapa? Kerana sekarang, ketika saya berjumpa dengan penjual dari pintu ke pintu, teknik mereka sangat telus. Agak lucu menyaksikan mereka mengikuti, langkah demi langkah, nada yang sama dengan yang saya diajar. Tetapi agak menyedihkan apabila memikirkan seberapa berjaya teknik ini. Hari ini saya akan memberitahu anda beberapa muslihat yang digunakan oleh jurujual dari pintu ke pintu sehingga anda juga dapat melihatnya.
Pertama, beberapa latar belakang. Saya tidak akan menjadi penipu dan menamakan syarikat tempat saya bekerja, tetapi syarikat yang menjual langganan surat khabar dan majalah dari rumah ke rumah. Saya tahu di depan bahawa itu bukan masalah saya, tetapi gajinya bagus, dan mereka mengupah secara "drop-out and out when you want", jadi saya rasa saya akan mencubanya. Ia meletihkan dan saya merasa tidak senang untuk melakukannya, jadi saya memilih untuk tidak beberapa ketika. Namun, saya berada di sana cukup lama untuk mempelajari alat perdagangan.
Ini berlaku di Belanda, jadi orang-orang di negara lain mungkin tidak begitu memahami amalan yang akan saya jelaskan, tetapi saya membayangkan bahawa jurujual di seluruh dunia akan menggunakan taktik yang serupa.
Perlu disebutkan bahawa syarikat tertentu ini berbangga dengan keramahan pelanggannya. Untuk tahap tertentu, saya dapat melihat mengapa. Tidak seperti beberapa syarikat pemasaran, mereka tidak benar-benar berbohong kepada pelanggan mereka, tidak menipu mereka dengan celah, dan tidak menekan mereka untuk melakukan perkara yang tidak mereka inginkan.
Walaupun begitu, hakikat bahawa syarikat ini menganggap diri mereka mesra pelanggan adalah petunjuk yang cukup memalukan tentang sebilangan besar sarang buruk dan kejahatan dunia penjualan dan pemasaran. Inilah sebabnya.
Saya akan memberitahu anda beberapa muslihat yang digunakan oleh jurujual dari pintu ke pintu supaya anda juga dapat melihatnya.
Foto oleh Samuel McGarrigle di Unsplash
The Pitch
Jurujual diberi peluang untuk diikuti. Ia berfungsi seperti berikut.
- Anda sampai di pintu seseorang dan memberikan mereka surat kabar percuma yang anda promosikan, untuk menarik perhatian mereka.
- Anda memulakan perbualan dengan mereka dan secara halus cuba mencari tahu beberapa perkara mengenai mereka.
- Anda sekurang-kurangnya ingin mengetahui bagaimana mereka mendapat berita mereka dan bagaimana mereka melakukannya pada masa lalu. Sebarang maklumat peribadi yang dapat anda kumpulkan mungkin berguna juga.
- Setelah mengumpulkan maklumat yang mencukupi, anda akan membuat tawaran.
Contohnya
Bahagian seterusnya diperibadikan, jadi mari kita ambil contoh. Katakan orang yang anda ajak bicara telah melanggan surat khabar yang berkenaan pada masa lalu tetapi berhenti beberapa tahun yang lalu kerana terlalu mahal.
Apa yang ingin anda lakukan ialah membuat pelanggan berasa istimewa, jadi anda bertindak teruja dan memberitahu mereka bahawa kami mempunyai tawaran istimewa untuk orang yang menghentikan langganan mereka dalam lima tahun terakhir.
Sekiranya pelanggan mempunyai cerita yang berbeza, anda hanya membuat alasan yang berbeza untuk memberi mereka tawaran istimewa. Pada hakikatnya, anda membuat tawaran yang sama (atau variasinya) untuk semua orang, tetapi anda mahu orang berfikir bahawa ia adalah eksklusif.
Kemudian datang tawaran itu sendiri. Panjang langganan yang anda tawarkan berbeza-beza bergantung pada pelanggan, begitu juga dengan jumlah surat khabar setiap minggu, tetapi anda selalu menggunakan format berikut.
Pertama, anda memberitahu mereka bahawa anda memberi mereka kertas Isnin hingga Jumaat secara percuma. Kemudian anda memberitahu mereka bahawa mereka akan mendapat akses ke laman web berita premium secara percuma. Kemudian anda memberitahu mereka bahawa semua yang harus mereka lakukan untuk mendapatkan semua barang percuma ini adalah membayar kertas Sabtu, yang berharga X euro seminggu.
Euro X ini tidak semestinya harga sebenar kertas Sabtu, ini hanyalah harga langganan. (Sebagai alternatif, beberapa orang mengatakan bahawa semua yang anda perlu bayar adalah kos percetakan dan surat.)
Kemudian anda memberitahu mereka bahawa tawaran ini akan bertahan selama X tahun dan anda berharap bahawa pada saat ia berakhir, mereka akan cukup gembira dengan surat khabar bahawa mereka akan mendapat langganan biasa.
Bahagian terakhir ini menarik perhatian mereka dari persoalan sama ada mereka mahu menerima tawaran itu, dengan menggantinya dengan persoalan sama ada mereka mahu mengekalkan langganan selepas itu.
Bahagian Sungguh Malas
Seperti yang anda lihat, nada sudah dipenuhi dengan sebilangan setengah kebenaran. Bukan pembohongan, semata-mata, hanya penyamaran kenyataan. Tetapi itu bukan bahagian yang tidak menyenangkan. Bahagian yang betul-betul licik adalah cara pelaksanaannya.
Arahan dirancang dengan teliti sehingga pelanggan tidak perlu secara eksplisit bersetuju untuk menerima tawaran itu. Anda hanya membuat langkah anda selangkah demi selangkah, dan bukannya bertanya kepada pelanggan sama ada mereka mahukan tawaran itu, anda malah menggabungkan nada anda dengan soalan yang anda tahu jawapannya akan positif. Oleh itu, pelanggan dibujuk untuk diam-diam bersetuju dengan tawaran tersebut.
Sebagai gambaran, membuat tawaran mungkin terdengar seperti ini.
Jurujual: "Saya akan memberi anda kertas Isnin secara percuma kerana yang satu itu mempunyai semua artikel sukan yang bagus. Anda berkata anda peminat bola sepak besar, bukan?
Pelanggan: "Ya."
Jurujual: “Saya juga akan memberi anda akses percuma ke laman web berita premium, yang biasanya berharga 20 euro sebulan, tetapi anda boleh mendapatkan semuanya secara percuma. Kerana anda mengatakan bahawa anda lebih suka mengikuti berita dalam talian, bukan? "
Pelanggan: "Ya."
Jurujual: "Terakhir, saya akan memberikan surat kabar Sabtu. Adakah anda biasa dengan edisi Sabtu yang sangat besar? "
Pelanggan: "Pasti."
Jurujual: "Edisi Sabtu, tentu saja, adalah kertas paling digemari minggu ini, jadi untuk yang pertama, kami meminta harga rendah dari X euro."
Saya fikir anda mendapat intinya. Anda memujuk pelanggan agar berulang kali bersetuju dengan anda, untuk menjadikan mereka secara tidak langsung bersetuju dengan tawaran tersebut. Sekiranya mereka bertindak balas dengan keraguan atau keengganan, anda memberi sedikit cadangan dan menyusun semula soalan itu, cuba membuat mereka tetap setuju dengannya. Maksudnya adalah, kecuali jika mereka mempunyai keberanian untuk mengganggu anda dan memberi anda tidak, anda akan membuat mereka terjebak dalam perjanjian treadmill, sehingga kesepakatan itu selesai.
Apabila tiba masanya untuk menguruskan kewangan, anda bahkan tidak mengatakan bahawa anda akan melakukan kewangan. Anda hanya mengatakan "Adakah saya memperkenalkan diri? Nama saya X. "
Secara logiknya, pelanggan kemudian akan memberikan nama mereka, yang kemudian anda tuliskan pada borang langganan.
Sekarang anda sudah dalam proses mengisi lembaran, jadi apabila anda meminta nombor akaun bank mereka, menarik kembali pada saat terakhir akan membuat mereka merasa seperti tersentak, terus memujuk mereka untuk meneruskan walaupun mereka tidak pasti mengenainya.
Tuan-tuan dan puan-puan, adalah sains menjual langganan surat khabar. Inilah yang berlaku untuk pelanggan yang mesra dalam dunia pemasaran. Bukan hanya syarikat ini sahaja.
Saya pernah berjumpa dengan jurujual syarikat lain yang menggunakan teknik yang hampir sama. Saya selalu mengambil kata-kata jurujual seperti itu dengan sebilangan garam, tetapi sekarang saya berada di sisi perbualan mereka, sangat jelas bagaimana pembuatan dan manipulasi nada mereka.
Saya harap anda juga sekarang sudah cukup berpendidikan untuk melihat melalui jurujual yang menjengkelkan apabila anda bertemu dengan mereka.
© 2017 Jasper Martens