Petua pemasaran: adakah anda menawarkan terlalu banyak pilihan?

Heidi Thorne (pengarang) melalui Canva

Semua atau Tiada

Selepas makan tengah hari yang indah di kedai roti dan restoran Perancis, saya dan rakan jiran saya berjalan di seberang jalan ke kedai teh untuk mengambil minuman untuk pulang. Sungguh sayang tempat ini! Dihiasi dengan cermat dan aneh dan menjual hampir setiap alat teh dan teh yang dapat dibayangkan. Tetapi itulah masalahnya.

Kami berjalan ke bar teh dan meminta teh hijau es (rutin harian bagi saya). Barista menunjukkan pilihan saya di papan overhead yang mungkin 10 kaki 4 kaki, secara harfiah ditutup dengan senarai teh yang tersedia. Mungkin ada hingga 60 varietas atau lebih, beberapa pilihan memiliki "meneka apa ini" nama jenis. Setelah pusing melihat senarai selama beberapa minit, saya secara rawak memilih versi peach yang tidak mengapa, tetapi bukan sesuatu yang saya pesan lagi. Pasti bukan sesuatu yang akan saya jalani khas.

Masalah Yang Disebabkan oleh Pemasaran Terlalu Banyak Pilihan

Kami selalu mahukan pilihan kerana kami ingin merasa seperti terkawal. Tetapi apabila disajikan dengan terlalu banyak pilihan, kita menghadapi kesukaran untuk memproses pilihan kita dan mungkin kecewa dengan pilihan yang kita buat… atau lebih buruk lagi, jangan memilih apa-apa kerana terlalu terharu, seperti yang dibuktikan oleh contoh di atas. Terjemahan untuk pemilik perniagaan: Kurang jualan.

Masalah ini telah disebut sebagai "overchoice", istilah yang dilaporkan diciptakan oleh Alvin Toffler di Future Shock (Wikipedia). Salah satu pakar terkemuka dalam topik ini ialah Sheena Iyengar, pengarang The Art of Choosing .

Bagaimana Perniagaan Kecil Gagal Ketika Menghadapi Isu Pilihan

Menawarkan terlalu banyak pilihan adalah masalah yang sangat kritikal bagi perniagaan kecil dan perniagaan mikro. Selain mendorong atau menurunkan penjualan dengan membanjiri pelanggan mereka, mereka juga membebankan perbelanjaan mereka, dengan menawarkan terlalu banyak pilihan. Menambah inventori, lebih banyak pergudangan, kakitangan tambahan, lebih banyak kos pemasaran… tekanan yang terlalu banyak pilihan dapat menambah operasi yang lebih kecil adalah legiun.

Strategi "Baik, Lebih Baik, Terbaik"

Tiga adalah nombor ajaib dan mistik dalam banyak budaya. Tetapi ia juga boleh menjadi pemenang dalam pemasaran kerana dapat memudahkan pelanggan membuat keputusan dari sekumpulan pilihan terhad ini.

Menawarkan tiga tahap pilihan menjadi popular oleh perintis runcit seperti Sears dan Montgomery Ward pada masa kejayaan mereka. Rangkaian pilihan "Bagus, Lebih Baik, Terbaik" biasa terdapat di katalog dan kedai mereka.

Pelbagai pilihan ini biasa berlaku di banyak arena lain, terutama untuk perkhidmatan. Banyak perkhidmatan dalam talian hari ini menawarkan perkhidmatan "freemium" peringkat permulaan (yang "baik"), dengan peningkatan ke tahap perkhidmatan berbayar standard (yang "lebih baik") dan premium (yang "terbaik"). Set pilihan ini biasanya tidak diputuskan secara kebetulan, tetapi berdasarkan reka bentuk.

Kembali ke Kedai Teh…

Dalam banyak senario pemasaran produk dan perkhidmatan setiap hari, struktur penawaran "Baik, Lebih Baik, Terbaik" atau tahap terhad praktikal untuk perniagaan dan pelanggan. Tetapi bolehkah dibuat kes untuk menawarkan semua yang dapat dibayangkan seperti yang dilakukan oleh kedai teh? Ya, dengan beberapa kelayakan.

Beberapa pasar adalah apa yang saya sebut sebagai pasar "ahli". Dalam kes ini, pelanggan berpendidikan tinggi mengenai nuansa halus antara penawaran produk atau perkhidmatan. Mereka mencari edisi terhad yang unik, langka, elit, terbaik, dan terhad. Contohnya termasuk seni, barang antik, anggur, buku komik, barang koleksi, barang mewah, barang makanan khas, dan lain-lain. Penawaran yang banyak boleh dianggap sebagai pejalan kaki. Oleh itu, pelanggan yang mendiskriminasi ini mahukan pilihan — malah banyak pilihan! —Kerana mereka dapat dengan mudah memahami nilai. Memburu yang paling berharga adalah permainan.

Juga, trend penyesuaian besar - besaran telah berkembang. Diaktifkan oleh teknologi, pengeluar dan penyedia perkhidmatan dapat membenarkan pelanggan mereka memilih dan memilih dari senarai kombinasi produk dan ciri yang sesuai dengan keperluan mereka, hasilnya adalah produk atau perkhidmatan yang sepenuhnya sekali. Sebagai contoh, kasut sukan kini boleh dipesan dengan pilihan warna dan fabrik unik pelanggan.

Penyesuaian massa adalah gabungan strategi pemasaran ketika datang ke pilihan. Dalam beberapa kes, jumlah gabungan ciri unik yang dapat dipesan oleh pelanggan boleh mencecah ratusan atau ribuan! Namun, inventori yang dihasilkan tetap rendah kerana pesanan hanya dibuat berdasarkan permintaan. Tambahan, rangkaian ciri yang dapat dipilih seringkali terhad, menjadikannya lebih menjimatkan kos untuk perniagaan dan mempersempit bidang (sekurang-kurangnya hingga tahap tertentu) untuk pelanggan.

Dengan munculnya teknologi percetakan dan permintaan 3D, trend ini diharapkan dapat berkembang… dan menawarkan pilihan kepada pelanggan di luar jangkaan mereka sekarang. Tetapi adakah kita akan menghadapi masalah "terlalu banyak pilihan" yang sama?

Cara Memilih Pilihan Anda

Oleh itu, bagaimana anda memilih pilihan apa yang akan ditawarkan kepada pelanggan anda? Pilihan anda dalam pilihan bergantung pada:

Jenis Pelanggan. Adakah pelanggan anda ahli dari apa yang anda tawarkan yang mungkin mahukan banyak pilihan? Jangan katakan ya secara automatik! Sekiranya anda bertanya kepada pelanggan jika mereka mahukan banyak pilihan, mereka mungkin akan mengatakannya, walaupun mereka tidak benar-benar memerlukan atau menginginkan banyak bidang pilihan. Teliti demografi dan psikografik pasaran anda ke rumah mengenai senario pilihan apa yang membuat mereka mencentang… dan membeli. Anda mungkin terkejut dengan berapa banyak pelanggan yang mencari anda untuk memimpin mereka melalui corong pilihan yang logik dan terhad. Setelah saya mengehadkan penawaran perkhidmatan saya, dan sangat jelas mengenai pilihan tersebut dalam pemasaran saya, saya mendapati bahawa rujukan dan pertanyaan yang saya perolehi adalah kualiti yang lebih tinggi dan pelaburan yang lebih rendah untuk perniagaan saya.
Batasan Kapasiti. Penyesuaian besar-besaran dan inventori yang besar dan bervariasi biasanya hanya dapat dilakukan oleh organisasi yang memiliki sumber daya yang mencukupi dari segi kemudahan, waktu, kakitangan dan wang.