Cara menjadi lebih bijak semasa membeli atau menjual produk atau perkhidmatan

Foto oleh Collis

Adakah anda mendapati diri anda membeli sesuatu tanpa bermaksud?

Jurujual mungkin menggunakan teknik psikologi pada anda - hanya untuk membuat anda membeli atau membayar lebih daripada nilai produk.

Adakah anda mahu menjadi lebih bijak semasa membeli atau menjual? Setelah membaca ini, anda akan mengetahui tentang psikologi membeli dan mengenali kapan jurujual atau iklan pemasaran sedang berusaha membuat anda gementar. Kemudian, anda akan belajar melindungi diri daripada tipu muslihat perdagangan mereka. Sekiranya anda mahu, itu adalah.

1. Kesan Penanda

Pada tahun 2003, penyelidik Dan Ariely, George Lowenstein, dan Drazen Prelec membuktikan bahawa sesuatu yang semudah nombor keselamatan sosial dapat digunakan sebagai titik utama.

Para penyelidik bertanya kepada responden mereka sama ada mereka bersedia membeli produk seperti trackpad tanpa wayar, papan kekunci, dan sekotak coklat Belgia pada harga yang setara dengan dua digit terakhir nombor keselamatan sosial mereka.

Selanjutnya, berapakah jumlah maksimum yang sanggup mereka bayar untuk setiap item?

Keputusan?

Peserta yang mempunyai nombor keselamatan dengan digit terakhir yang rendah juga memberikan harga yang rendah. Peserta yang mempunyai angka terakhir yang tinggi juga memberikan harga yang tinggi.

Membeli kereta atau alat mewah adalah keadaan lain di mana anda melihat kesan penambat semasa bermain.

Penjual itu mungkin akan bertanya terlebih dahulu kepada anda berapa banyak yang anda sanggup lakukan. Sekiranya anda mengatakan bahawa anda mahukan sebuah kereta yang harganya tidak lebih dari $ 20,000, peniaga akan mula menunjukkan model yang lebih mahal, katakan $ 30,000 atau lebih tinggi. Penjual itu hanya memberi anda sauh.

Secara tidak sedar, anda akan menggunakan harga $ 30,000 sebagai penanda aras apabila peniaga akhirnya menunjukkan kepada anda kereta lain dalam jarak yang lebih rendah.

Katakan, peniaga itu menawarkan sebuah kereta dengan harga $ 23,000. Ia masih lebih tinggi daripada harga beli asal anda. Tetapi kerana anda sudah menggunakan nilai $ 30,000 sebagai jangkar tinggi, anda akhirnya akan berfikir bahawa itu adalah tawaran yang cukup baik.

Tahniah, manipulasi penambat berlaku.

2. Teknik Door-in-the-Face

Percubaan tahun 1975 menunjukkan bahawa meminta permintaan yang tidak masuk akal pada awalnya dapat mematikan kebanyakan orang. Tetapi apabila anda meminta permintaan yang lebih munasabah, orang akan lebih bersedia untuk mematuhi.

Robert Cialdini dan rakan-rakannya bertanya kepada sekumpulan peserta sama ada mereka akan bersetuju mentor tahanan sekurang-kurangnya dua tahun pada dua jam seminggu dan tanpa gaji.

Sebilangan besar daripada mereka mengatakan tidak. Hanya dua orang (3% kumpulan) yang menyahut cabaran ini.

"Sekiranya anda tidak akan melakukan permintaan pertama, adakah anda lebih suka menemani anak-anak dalam perjalanan ke kebun binatang?" datang soalan seterusnya. Voila, lebih ramai orang bersetuju untuk melakukan permintaan kedua ini, lebih munasabah walaupun ia juga memerlukan masa dan usaha.

Bagaimana jurujual pintar menggunakan teknik pada anda?

Contohnya, jika anda hanya melihat baju cantik di pasar loak dan penjual memberi anda harga $ 500, adakah anda akan membelinya?

Sekiranya anda berpendapat bahawa baju itu mungkin bernilai hanya $ 50 dan $ 500 terlalu banyak walaupun untuk baju, anda akan membanting pintu ke muka penjual. Sebaik sahaja anda pergi, penjual akan berteriak!

"Saudara, untuk hari ini saya memberikannya hanya 100 dolar!"

Tangkap! Anda tergesa-gesa mengembalikan dan membeli baju itu kerana $ 100 lebih berpatutan, bukan?

Foto oleh Artem Bali

3. Teknik Kaki-di-Pintu

Sekiranya ada pintu-di-muka, ada juga kembar persaudaraannya-teknik kaki-di-pintu.

Satu kajian di Universiti Stanford membuktikan keberkesanannya untuk meminta pertolongan kecil terlebih dahulu. Kemudian, ikuti dengan permintaan yang lebih besar.

Inilah permintaan kecil. Penyelidik meminta kumpulan wanita pertama untuk menjawab soalan mengenai penggunaan produk sabun. Kemudian, para penyelidik bertanya kepada wanita itu jika mereka membenarkan lelaki memasuki kediaman mereka dan membuat persediaan produk mereka sendiri.

Kepada kumpulan wanita kedua, para penyelidik hanya menyampaikan permintaan yang lebih besar.

Teka apa yang ditemui oleh penyelidik?

Jonathan Freedman dan Scott Frazer menemui perkara ini. Kumpulan pertama lebih cenderung untuk menyetujui permintaan yang lebih besar berbanding kumpulan kedua.

Pemasar menggunakan teknik foot-in-the-door dengan anda dengan banyak cara yang lebih halus. Sebagai contoh, adakah mereka meminta anda memberikan alamat e-mel anda semasa melawat laman web?

Sekiranya anda bersetuju dengan pertolongan awal dan sederhana itu, mereka hanya masuk dengan kaki di pintu anda. Kemudian, mereka akan meminta anda membeli produk atau perkhidmatan. Sekiranya surat jualan mereka benar-benar baik, anda akan terpaksa membelinya.

Itulah teknik kaki-di-pintu di tempat kerja.

4. Teknik Rangsangan Supernormal

Penjual makanan, khususnya, menganggap teknik ini berguna.

Adakah anda pernah berkeliaran di sebuah kedai roti, melihat kuki yang terlalu besar, dan terus membelinya? Kuki menarik anda. Atau lebih tepatnya, rangsangan anda bertindak balas terhadap ukuran cookie yang luar biasa.

Inilah tarikan yang dibincangkan oleh psikologi Deirdre Barrett dalam bukunya Supernormal Stimuli . Dia mendapat tahu bahawa orang cenderung menarik objek yang tidak biasa seperti kuki yang terlalu besar atau binatang dengan mata yang besar.

Bukunya membuktikan kajian sebelumnya pada tahun 1951 oleh Nikolaas Tinbergen.

Tinbergen mendapati bahawa burung induk cenderung memusatkan perhatian pada telur terbesarnya. Burung yang bijak ini suka berfikir bahawa telur terbesar akan menjadi burung yang paling sihat dan kemungkinan besar akan hidup.

Hebat, bukan?

5. Teknik Membina Keingintahuan

Otak kita suka ingin tahu. Min Jeong Kang, bersama dengan saintis lain, mendapati bahawa kawasan otak tertentu menjadi aktif setiap kali mereka memproses soalan dengan rasa ingin tahu yang tinggi (contohnya buku apa yang paling banyak dicuri di dunia?)

Ini adalah kawasan yang berkaitan dengan pusat ganjaran dan ingatan otak:

inti caudate
korteks prefrontal dua hala
parahippocampal gyri
putamen
globus pallidus.

Bagaimana pemasar mendorong bahagian otak ini berfungsi?

Cara paling mudah adalah dengan membuat tajuk yang menarik dan menarik di laman web mereka untuk membuat anda mengklik dan menemui apa yang ada di dalamnya. Dan kerana anda mengklik, mereka baru saja menunjukkan sedikit minat anda. Mereka akan menyediakan jejak untuk anda dan mereka akan meminta anda mengklik laman web dan kandungan serupa secepat mungkin.

Lima teknik psikologi ini untuk membuat anda membeli mungkin atau mungkin tidak berfungsi dengan orang setiap masa. Jurujual seterusnya boleh menggunakan semua ini di salah satu pusat perbelanjaan anda. Sekiranya anda tidak tahu sama sekali, cukup mudah terjebak dalam kepenggunaan yang tidak diingini.

Jadi, bagaimana anda melindungi diri anda di lain masa?

Sebelum pergi ke kedai atau membeli apa-apa dalam talian, lakukan penyelidikan anda.
Tentukan sama ada anda benar-benar memerlukannya atau jika membeli produk itu akan memberi nilai tambah kepada kehidupan anda.
Jangan hanya bergantung pada harga untuk membuat keputusan. Faktor aspek kualitatif produk juga.
Berhati-hatilah dengan pengembara jalanan secara rawak yang cenderung untuk mengajukan soalan dan kemudian, menawarkan anda untuk membeli produk atau memanfaatkan perkhidmatan.
Menahan keinginan untuk mengklik apa sahaja kerana anda ingin tahu.
Belajar mengenal pasti kesepakatan sebenar dari palsu.

Sekiranya anda seorang jurujual sendiri, menggunakan teknik di atas tidak ada salahnya. Pastikan anda juga bersedia dengan hujah balas yang berkesan sekiranya pembeli anda mengetahui helah perdagangan anda.

Beli dan jual dengan bijak!