Menangani bantahan menggunakan kaedah merasa-dirasakan

Tunjukkan kepada pelanggan bahawa anda mementingkan mereka.

Gambar Percuma Royalti oleh Pixabay

Kembangkan Sikap "Pelanggan Pertama"

Semasa saya melatih ejen penjualan mengenai penjualan, saya menjelaskan kepada mereka bahawa bahagian yang paling penting dalam menjual adalah mereka benar-benar mengambil berat tentang pelanggan. Sebenarnya, slogan syarikat saya adalah, "Broker dengan standard Pelanggan Pertama !"

Sebelum anda memulakan proses penjualan, anda perlu mendengarkan pelanggan sehingga anda dapat mengetahui apa masalah atau keperluan pelanggan dan apakah atau tidak apa yang anda tawarkan dapat menyelesaikan masalah mereka atau memenuhi keperluan mereka.

Pelanggan perlu mengetahui bahawa anda mengambil berat tentang mereka dan cara anda menunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang mereka adalah dengan menunjukkan bahawa anda memahami keadaan mereka.

Sebaik sahaja anda merasakan bahawa anda mempunyai penyelesaian yang benar, anda berpeluang untuk menawarkan produk atau perkhidmatan anda kepada mereka. Kaedah feel-feel-found adalah teknik yang boleh anda gunakan setelah anda memberikan penyelesaian anda dan klien seterusnya mengemukakan bantahan yang sahih. Sekiranya anda merasa dapat mengatasi keberatan dengan memberikan penyelesaian yang baik, hanya dengan itu anda harus meneruskan kaedah yang dapat dirasakan untuk mengatasi keberatan.

Rasa Rasa Ditemui

Kaedah merasa-dirasakan bermaksud menggunakan bahasa yang menunjukkan bahawa anda memahami bagaimana perasaan pelanggan, anda dan / atau orang lain juga merasakan hal itu, dan apa yang mereka dapati adalah penyelesaian berikut.

Pernyataan yang dapat dirasakan diringkaskan seperti itu: "Saya memahami bagaimana perasaan anda, orang lain juga merasakan hal yang sama, tetapi inilah yang mereka dapati."

Mari bahagikan setiap komponen kaedah yang dirasakan menggunakan senario kehidupan sebenar berikut. Nama telah diubah untuk melindungi privasi individu sebenar.

Senario: Janice adalah ejen penjualan harta tanah. Pelanggan Janice, Melissa, adalah ibu tunggal dengan anak perempuan berusia 8 tahun dan anak lelaki berusia 10 tahun.

Janice menemui sebuah rumah dengan harga yang tepat, denah lantai, dan gaya kejiranan yang memenuhi semua barang dalam senarai keinginan Melissa. Kriteria utama Melissa adalah bahawa rumah itu terletak di cul-de-sac dan Janice berjaya mencari rumah di satu-satunya kawasan yang mempunyai cul-de-sac. Melissa sangat menyukai rumah itu dan ingin membeli rumah itu, tetapi Melissa teragak-agak untuk menulis perjanjian pembelian.

Bantahan Melissa : Satu -satunya keberatan Melissa untuk membuat keputusan untuk membeli rumah tersebut ialah rumah itu terletak di Palisades Heights, yang berjarak lima batu dari sekolah rendah terdekat. Jarak ini terlalu jauh untuk anak-anaknya berjalan ke dan dari sekolah.

Penyelesaian Janice : Penyelesaian Janice ialah terdapat perkhidmatan bas percuma untuk menjemput anak-anak dan menurunkan mereka di perhentian bas berhampiran rumah mereka setiap hari. Terdapat juga perkhidmatan jagaan kanak-kanak di kawasan sekolah. Perkhidmatan jagaan harian menawarkan sebelum dan selepas penjagaan sekolah.

Mari lihat bagaimana kaedah feel-feel-found berfungsi dalam senario ini.

Rasa

Apabila anda mengatakan anda memahami bagaimana perasaan pelanggan, anda memberitahu mereka bahawa anda telah mendengarnya. Anda memahami masalah dan kebimbangan mereka.

Janice berkata: Saya faham bagaimana perasaan anda tentang rumah yang berada di Palisades Heights. Ia berada sejauh lima batu dari sekolah dan jaraknya terlalu jauh untuk anak-anak anda berjalan kaki dari dan ke sekolah setiap hari. Saya tahu anda bekerja dan anda mungkin dapat mengantar anak-anak ke sekolah pada waktu pagi, tetapi anda tidak dapat mengantar mereka pulang pada waktu petang.

Terasa

Orang cenderung merasa lega mengetahui bahawa mereka bukan satu-satunya orang yang merasakan hal yang sama seperti mereka. Apabila anda memberitahu pelanggan bahawa orang lain juga merasakan hal yang sama, anda mengesahkan dan mengesahkan perasaan mereka mengenai perkara itu.

Janice meneruskan dengan mengatakan: Ketika komuniti Palisades Heights pertama kali dibina, seperti anda, pembeli merasakan bahawa komuniti itu terlalu jauh dari sekolah.

Dijumpai

Ini adalah ketika anda menawarkan kemungkinan penyelesaian untuk masalah yang telah anda kenal pasti.

Janice menyelesaikan dengan mengatakan: Tetapi, inilah yang mereka dapati. Terdapat perkhidmatan bas sekolah percuma yang secara khusus melayani kejiranan Palisades Heights. Kanak-kanak dijemput pada waktu pagi dan turun pada sebelah petang. Terdapat juga perkhidmatan Penjagaan Anak-anak di Negara yang membolehkan ibu bapa menurunkan anak mereka seawal dua jam sebelum sekolah bermula dan tiga jam setelah sekolah berakhir. Ini bagus untuk ibu bapa yang harus bekerja dan tidak mahu meninggalkan anak mereka sendirian. Ibu bapa boleh menurunkan anak mereka di pusat jagaan kanak-kanak pada waktu pagi dan kemudian menjemput mereka pada waktu petang.

Masalah selesai

Dalam senario di atas, Janice mendengarkan Melissa dan kemudian menunjukkan bahawa dia memahami keprihatinan Melissa tentang bagaimana anak-anaknya akan pergi dan balik dari sekolah. Kerana Janice menawarkan penyelesaian yang dapat menyelesaikan masalah Melissa, Melissa merasa selesa untuk membeli rumah di Palisades Heights.

Jadilah Jurujual yang Peduli

Petikan terkenal Maya Angelo menggariskan kualiti penting jurujual yang mengambil berat. Mendengar dan mengemukakan soalan untuk memahami keperluan pelanggan sebelum membuat cadangan untuk produk atau perkhidmatan yang anda tunjukkan menunjukkan bahawa anda mengambil berat tentang pelanggan dan bahawa anda lebih mementingkan keperluan mereka daripada yang anda harapkan daripada penjualan.

Mengutamakan keperluan pelanggan anda akan menyebabkan pelanggan berpuas hati. Pelanggan yang berpuas hati mungkin akan membeli dari anda lagi dan kemungkinan akan merujuk pelanggan lain kepada anda untuk perniagaan masa depan.