Skrip terbaik untuk menetapkan janji penjualan "insurans perbelanjaan akhir"

Memperkenalkan Skrip Penetapan Janji Temu Terbaik

Tutorial ini adalah untuk ejen insurans bebas yang menjual perbelanjaan akhir. Ini menunjukkan bagaimana anda dapat mengubah petunjuk menjadi janji temu. Ini berguna apabila prospek mengembalikan kad pos utama, atau meminta lebih banyak maklumat sebagai tindak balas kepada panggilan telemarketer.

Kata-kata, frasa, dan konsep tertentu digunakan kerana menghasilkan respons yang terbaik, jadi anda ingin memberi perhatian dan tidak terlalu banyak memilih ketika menggunakan skrip ini.

Petua Hari Jualan Guru

"Orang luar biasa mempunyai satu kesamaan: rasa misi yang mutlak." - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) menulis lebih daripada 30 buku bantuan diri, penjualan, dan inspirasi, merupakan pembicara awam yang memberi inspirasi, dan membantu berjuta-juta orang mencapai kejayaan.

Petua Menetapkan Temujanji Perbelanjaan Akhir

Ingatlah untuk bercakap dengan perlahan (kira-kira 50% hingga 75% lebih perlahan daripada biasa), dengan jelas dan kuat, dengan nada ramah dan ceria. Anda mungkin mahu berlatih pada seseorang atau merakam diri anda dan memainkannya semula.

Sebaik-baiknya, dalam langkah proses penjualan ini, tujuan anda adalah menetapkan janji temu. Anda harus jelas mengenai niat anda, dan bersikap sopan.

Anda tidak berusaha untuk melayakkan prospek melalui telefon atau menghabiskan banyak masa untuk membina hubungan kerana orang tidak selalu memberikan maklumat peribadi mereka kepada orang asing melalui telefon. Sekiranya anda berusaha dengan bersungguh-sungguh, itu akan terasa janggal dan tidak selesa bagi anda dan prospek. Bersikap ramah dan hormat, tetapi sampai pada intinya.

Memperkenalkan Diri kepada Prospek Perbelanjaan Akhir Anda

Pertama, buat pengenalan yang baik. Bercakap dengan yakin

Helo, adakah saya bercakap dengan _______ (nama pertama pelanggan)? Hebat! Saya harap anda menikmati (cuaca) hari ini… berhenti seketika. (Ini akan menjadi sinar matahari atau hujan. Jika cerah, anda berwarna keemasan, jika hujan, buatlah jenaka. Anda tidak mahu bertanya kepada seseorang bagaimana keadaannya kerana mereka mungkin tersinggung tentang bagaimana anjing mereka baru saja mati dan tenggelamnya bocor. Mereka mungkin melakukan ini bagaimanapun, lebih baik jika anda tidak membuka pintu itu. Katakan sesuatu yang menggembirakan, bagus, atau tawarkan kata empati jika diperlukan, tetapi tetap positif mungkin, dan tetap berada di landasan yang betul.)
Hebat! Ini adalah _______ (nama penuh anda) dan saya menelefon mengenai rancangan perbelanjaan akhir yang anda minta lebih banyak maklumat mengenai (dengan mengembalikan kad pos) (atau) (pada hari yang lain ketika ejen saya memanggil anda.) Mereka mungkin ingat, jadi anda boleh katakan saja, "ya, anda menunjukkan bahawa anda berminat dengan ______ (berikan maklumat.)

Sekiranya mereka tidak ingat atau bingung, ingatkan atau jelaskan, tetapi tetap pendek.

Mereka membalas telemarketer atau kad pos dengan soalan tertentu, jadi anda ingin menyemak maklumat tersebut dengan ringkas. Sekiranya mereka membalas kad pos, ingatkan kotak apa yang mereka tandakan. Anda mahu mereka memiliki hakikat bahawa mereka meminta lebih banyak maklumat atau menunjukkan minat, dan mengingatkan mereka secara khusus apa jawapan mereka supaya anda dapat membenarkan panggilan anda dan meminta janji. Anda juga memberi tahu mereka bahawa anda adalah siapa yang anda katakan dan anda meyakinkan mereka dengan memberi mereka spesifik. Matlamat anda untuk menolong mereka harus jelas.

Menetapkan Janji Perbelanjaan Akhir tidak Menjual

"Berhenti menjual."

"Mula menolong."

-Zig Ziglar

Jadilah Spesifik Semasa Menetapkan Janji Jualan Beban Akhir

Sekarang pelanggan memahami siapa anda dan mengapa anda menghubungi, jadi sudah tiba masanya untuk menutup perjanjian. Matlamat anda adalah untuk mendapatkan janji temu, jadi jangan mudah-mudahan, atau anda boleh kehilangan peluang sama sekali. Yakin dan memimpin jalannya.

Hebat! Saya wakil perbelanjaan terakhir untuk _________ (daerah / daerah mereka) dan ingin menghabiskan kira-kira (15 minit) dengan anda untuk melayakkan anda dan menyemak pilihan anda untuk liputan, adakah esok atau lusa lebih baik untuk anda? "

Mereka mungkin keberatan (lihat bahagian Bantahan di akhir) atau mereka mungkin akan bersetuju untuk satu hari dengan segera. Respons segera anda adalah

"Hebat, pagi atau petang?" Mereka akan memilih satu, maka anda akan menjawab dengan "Hebat, adakah 10 atau 11 berfungsi lebih baik untuk anda?" (atau 2 atau 3, atau apa sahaja jangka masa yang anda inginkan, hanya tawarkan jangka masa.) Pada ketika ini anda mungkin mempunyai janji temu sehingga anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya.

Apabila anda menawarkan hari dan waktu yang terdekat, anda akan menimbulkan rasa mendesak. Mereka telah menjawab permintaan, jadi andaian anda adalah bahawa mereka benar-benar ingin mendengar lebih banyak, dan anda sedia membantu. Pada masa yang sama, anda mesti memberi mereka soalan "baik atau", yang menolong mereka merasakan mereka mempunyai pilihan dan itu penting.

Mereka mungkin menjawab bahawa masa tertentu yang anda sarankan tidak sesuai untuk mereka dan memberi anda alasan — mereka mempunyai janji temu atau sesuatu yang sudah dijadualkan pada hari itu. Mereka mungkin sedang bercuti atau merancang beberapa hari acara. Sekiranya mereka melakukannya dengan baik, pilih jangka masa terdekat yang terdekat dengan menggunakan nama sehari dan katakan

"Rabu atau Khamis lalu?" Anda boleh mengatakan perkara seperti "Saya faham, adakah (hari Rabu jam 10 atau 11) lebih baik untuk anda?" dan pada ketika itu mereka mungkin terus maju dan memberi anda satu hari, atau satu hari dan masa yang lebih baik untuk mereka. Sekiranya demikian, anda pergi ke langkah seterusnya di bawah.

Sekiranya mereka hanya mengatakan, "Khamis", atau "minggu depan", respons anda adalah

"Ok hebat, pagi atau petang / Isnin atau Selasa?"

Walau bagaimana pun, anda ingin selalu memberi mereka pilihan, gunakan hari terdekat yang mungkin, dan sempitkannya pada tarikh dan waktu tertentu. Ideanya di sini adalah bahawa anda memimpin jalannya tetapi tidak merasa memaksa.

Jangan Meninggalkan Batu Tanpa Membuat Janji Perbelanjaan Akhir

Setelah masa dan hari disepakati, anda ingin memikirkan janji temu yang sebenarnya. Sebaik sahaja anda berada di sana, tujuan anda adalah membantu pelanggan dengan produk yang sesuai dengan keperluan mereka. (Anda memang mahu membuat penjualan — itulah perniagaan yang anda jalani.)

Sekiranya ada orang lain yang akan terlibat dalam proses membuat keputusan, orang itu perlu hadir. Anda juga ingin memastikan janji temu tidak dilupakan.

Oleh itu, langkah seterusnya adalah dengan bertanya:

"Sekarang saya tidak ingin waktu anda disia-siakan, jadi apakah ada orang lain yang perlu terlibat dalam pembuatan keputusan anda mengenai hal ini?" jika mereka menjawab ya, anda bertanya, "baiklah, apakah dia dapat membuatnya pada ___ pukul ___?" (nyatakan hari dan waktu yang mereka setujui) Jika tidak, anda perlu memastikan orang lain dapat hadir, jadi anda akan menggunakan proses yang sama untuk meminta hari dan waktu ketika mereka berdua dapat membuatnya.

Kemudian anda akan memastikan mereka menulis janji temu. Anda memberitahu mereka bahawa anda sedar bahawa itu penting bagi mereka , dan anda memasukkannya ke dalam kalendar anda. Anda akan meminta mereka melakukan perkara yang sama.

"Sempurna, saya tahu betapa pentingnya ini untuk anda , jadi saya meletakkan janji temu dalam kalendar saya sekarang. Adakah kalendar anda berguna? " (jika tidak, mereka mungkin mengatakan sebentar, anda mengatakan "tidak apa-apa, saya boleh menunggu." Setelah mereka menuliskannya, anda boleh mengatakan "Hebat! Terima kasih, saya tidak sabar untuk melihat anda di ___ ___ (tarikh dan masa.)

Terus fokus pada prospek. Pasti penting bagi mereka, atau mereka tidak akan menjawab permintaan awal.

Selesaikan Dengan Bakat Semasa Menetapkan Janji Perbelanjaan Akhir

Pada ketika ini, anda mempunyai janji tetapi tidak perlu terburu-buru. Bersikap ramah dan tinggalkan mereka dengan hadiah perpisahan. Katakan sesuatu yang baik, seperti yang anda mahukan semua orang bersikap ramah / pintar / baik seperti mereka. Dan / atau mengatakan sesuatu yang memperibadikannya, seperti anda memandu kenderaan tertentu, bahawa anda adalah lelaki / gadis dengan rambut (warna apa pun) dan baju / kelabu (kelabu). Atau anda mungkin ingin mengatakan sesuatu yang sedikit lucu, seperti anda lebih suka teh daripada kopi, atau bahawa anda suka kek coklat. Terima kasih sekali lagi dan benar-benar mendoakan mereka hari yang baik. Sebaik-baiknya, anda mahu perbualan melekat di fikiran mereka, dan berakhir dengan nada positif dan bersemangat.

Bantahan Dapat Diatasi Semasa Menetapkan Janji Perbelanjaan Akhir

Sekiranya pada suatu ketika prospek mengemukakan bantahan seperti mereka sibuk, mereka tidak berminat, mereka mempunyai liputan atau mereka tidak mampu, anda perlu mengatasi keberatan itu. Cukup yakinkan mereka:

"Tidak apa-apa, kebanyakan orang yang saya ajak bicara (sibuk / tidak berminat, mempunyai liputan / menganggap mereka tidak mampu membuat liputan) - itulah sebabnya saya hanya meminta 15 minit masa anda. Saya ingin memberi anda peluang untuk melihat sendiri apakah ini sesuatu yang mungkin berfungsi / berfungsi lebih baik untuk anda / menjimatkan wang anda / memastikan bahawa anda dilindungi / menunjukkan liputan yang berpatutan yang sesuai dengan anggaran anda. "

Kemudian kembali ke titik -

"Jadi, adakah hari Isnin atau Selasa lebih baik untuk anda? Hebat, pagi atau petang, ok pagi, hebat, 10 atau 11? ")

Sekali lagi, tujuan anda adalah untuk membantu. Prospek mungkin memenuhi syarat untuk rancangan yang sesuai dengan anggaran mereka. Mereka mungkin sibuk, tetapi tidak ada yang dijamin nafas mereka berikutnya, dan jika mereka tidak mempunyai liputan, keluarga mereka akan dibiarkan berebut untuk membayar pengebumian mereka daripada dapat bersedih sebagaimana mestinya. Mereka mungkin mempunyai rancangan yang terlalu mahal, atau mungkin memerlukan liputan tambahan.

Anda ingin memberi mereka setiap peluang untuk mendapatkan apa sahaja yang mereka perlukan. Liputan Perbelanjaan Akhir bukan topik kegemaran semua orang, tetapi mereka akan mempunyai ketenangan fikiran apabila mereka menggunakannya.