Panduan abc untuk terminologi penjualan

Pixabay

Sekiranya anda mempertimbangkan untuk bergerak dalam kerjaya dalam bidang penjualan maka anda akan banyak memikirkan. Keliru dengan istilah yang biasa digunakan dalam penjualan adalah sesuatu yang ingin anda elakkan. Mengetahui beberapa frasa utama yang sering digunakan dapat menghentikan anda terjebak dengan rupa 'rusa di lampu depan' di wajah anda, dan juga membantu anda untuk tampil lebih berpengetahuan dan yakin.

Dalam artikel ini, saya telah mengumpulkan (mengikut urutan abjad) beberapa istilah yang lebih biasa digunakan dalam dunia keahlian penjualan, bersama dengan penerangan ringkas mengenai maksudnya dan contoh ganjil.

Lawatan, Akaun dan Iklan yang disertakan

Kunjungan yang disertai: Ini adalah lawatan ke pelanggan atau beberapa pelanggan yang disertai oleh pengurus anda atau orang lain dari organisasi anda (contohnya produk, latihan atau pengurus pemasaran). Sekiranya ditemani oleh pengurus penjualan atau jurulatih, maka laporan lawatan sering dibuat semasa lawatan untuk mengakses prestasi jurujual di lapangan dan menyetujui apa-apa syarat latihan selanjutnya dll.

Akaun: Kaedah lain untuk mengatakan pelanggan, walaupun pada umumnya istilah yang digunakan lebih banyak dalam bidang perniagaan ke perniagaan.

Iklan: Istilah ini digunakan untuk menggambarkan bagaimana syarikat mempromosikan produknya kepada khalayak sasarannya. Pengiklanan biasanya menggabungkan sejumlah media yang berbeza bergantung pada produk, anggaran iklan yang tersedia dan kumpulan sasaran. Biasanya, iklan TV & Radio atau internet bersama dengan artikel dalam talian / surat khabar / majalah digunakan ketika produk baru dilancarkan, atau syarikat itu berusaha untuk membangun atau mengekalkan citra jenama yang kuat.

Faedah, Pembeli dan Isyarat Membeli

Faedah: Ini adalah keuntungan yang dirasakan pelanggan dari produk atau salah satu ciri produk tersebut. Sebagai contoh, faedah yang diperoleh daripada membeli pencetak ultra-senyap adalah bahawa ia tidak mengganggu tumpuan pekerja pejabat yang berdekatan (yang kemungkinan besar akan berlaku sekiranya ia bising).

Pembeli: Dalam penjualan industri atau perniagaan ke perniagaan mereka sering dikenali sebagai pembeli (Purchasing Manager dll). Kadang kala pembeli mempunyai pengetahuan / pengetahuan yang terhad ketika membuat perjanjian untuk membeli dan mereka mungkin harus berunding dengan seseorang (atau lebih dari satu orang) di organisasi mereka sebelum persetujuan untuk membeli diberikan. Pembeli secara amnya akan memastikan bahawa pesanan dibuat sebaik sahaja keputusan untuk membeli dibuat.

Isyarat beli: Ini boleh menjadi petunjuk lisan atau bukan lisan bahawa calon pelanggan bergerak menuju keputusan untuk membeli. Ini adalah kemahiran utama bagi semua jurujual yang baik untuk dapat mengenali isyarat membeli.

Pixabay

Panggilan ke Pengekalan Pelanggan

Panggilan: Biasanya lawatan peribadi kepada pelanggan. Selalunya digunakan sebagai singkatan untuk keseluruhan proses pertemuan dengan pelanggan untuk mempromosikan produk atau perkhidmatan syarikat.

Penutup: Bahagian terakhir panggilan, adalah jurujual dan pelanggan mencapai persetujuan.

Komisen: Pembayaran yang dibuat kepada jurujual berdasarkan penjualan yang dilakukannya terhadap sasaran yang telah ditentukan. Sebilangan besar peranan penjualan dalam syarikat yang lebih besar bekerja berdasarkan gaji dan komisen, namun ejen bebas yang 'membawa' beberapa produk syarikat mungkin berfungsi berdasarkan komisen sahaja.

Pelanggan: Pembeli produk, tetapi tidak selalu individu, dalam industri dan perniagaan ke perniagaan menjual istilah ini mungkin bermaksud syarikat atau organisasi yang dijual kepada. Pelanggan juga dikenali sebagai akaun.

Pengekalan pelanggan: Ini adalah bidang utama untuk penjualan berulang (contohnya penjualan komoditi). Mempertahankan pelanggan yang baik adalah mustahak untuk penjualan jangka panjang dan sihat.

Pembuat Keputusan kepada Pengaruh

Pembuat keputusan: Biasanya individu, ini adalah orang yang mempunyai kuasa untuk menyetujui penjualan.

Perincian: Istilah yang sering digunakan dalam penjualan farmasi untuk menggambarkan proses penjualan tatap muka semasa panggilan.

Ciri: Biasanya ciri fizikal produk. Contoh: Singki (produk) adalah keluli tahan karat (ciri).

Bidang: Istilah yang digunakan untuk menggambarkan di mana sahaja di luar persekitaran pejabat biasa.

Kekerapan (panggilan): Ini adalah berapa kali pelanggan dipanggil dalam tempoh tertentu (misalnya setahun). Pelanggan bernilai tinggi sering dipanggil lebih kerap daripada pelanggan bernilai rendah.

Influencer: Ini biasanya individu yang mempunyai pengetahuan pakar dalam bidang tertentu, dan pendapatnya mungkin penting ketika pembuat keputusan memutuskan apakah mereka akan membeli.

Pixabay

Mendengarkan Soalan

Mendengar: Kemahiran penjualan utama, tidak boleh dipandang rendah. Selalunya kemahiran utama ini disebut sebagai 'pasif-sekiranya pendengar / orang penjualan hanya mendengar (mungkin kepada pelanggan) atau' aktif 'sekiranya pendengar / orang penjualan mengambil peranan yang lebih aktif dalam perbualan biasanya dengan tujuan untuk menarik perhatian lebih banyak maklumat mengenai keperluan dan kehendak pelanggan.

Pemasaran: Istilah yang merangkumi penyelidikan pasaran produk baru dan pengembangannya hingga promosi, ramalan penjualan dan peluncuran ke pasar.

Keperluan: Keperluan atau keinginan pelanggan yang kuat. Ini biasanya dikaitkan dengan faedah yang dicari oleh pelanggan dari produk atau perkhidmatan anda.

Rundingan: Sebahagian daripada proses penjualan, perundingan biasanya melibatkan penetapan harga dan 'membuat' perjanjian menang / menang dengan pelanggan (mis. Potongan peratusan untuk pesanan pertama yang besar).

Keberatan: Keberatan dikemukakan apabila pelanggan melihat sesuatu yang negatif mengenai produk atau perkhidmatan anda (ini biasanya harganya).

Keuntungan: Dalam kaedah asas biasanya perbezaan antara kos pembuatan produk dan harga penjualannya.

Cadangan: Dokumen yang mengesahkan harga, kod produk dan sebarang syarat khas dll.

Prospek: Pelanggan yang berpotensi.

Soalan: Bahagian penting lain dari proses penjualan. Ini biasanya tergolong dalam dua kategori: Soalan 'Terbuka' yang biasanya bermula dengan Siapa, Mengapa, Apa, Kapan atau Bagaimana dan digunakan untuk menggali maklumat aliran bebas, atau pertanyaan 'Tertutup' yang cenderung dimulai dengan Is atau Berapa, dan sering digunakan untuk mendapatkan respons Ya atau Tidak, tetapi juga boleh menjadi tarikh atau nombor.

Rekod ke USP

Rekod: Sama ada maklumat manual atau berkomputer mengenai lawatan pelanggan, perjanjian, cadangan dll.

Wakil: Istilah lain untuk jurujual

Pelaporan: Komponen penting dalam pekerjaan harian jurujual, semua jurujual akan menggunakan semacam dokumen atau perisian pelaporan untuk memperincikan lawatan pelanggan mereka.

Alat bantu penjualan: Istilah umum yang digunakan untuk pemasaran sastera dll.

Kitaran Penjualan: Jangka waktu yang ditetapkan dalam setahun di mana penjualan diukur (misalnya suku perniagaan)

Ramalan Jualan: Biasanya ramalan permintaan masa depan (setiap suku tahun, tahunan) permintaan produk tertentu, selalunya berdasarkan penjualan tahun sebelumnya dan apa yang diketahui mengenai pasaran. Ramalan penjualan adalah penting untuk merancang berapa banyak stok yang diperlukan dalam jangka masa tertentu.

Insentif Jualan: Baik berbentuk wang atau dalam bentuk hadiah (contohnya percutian) untuk mendorong pasukan penjualan membawa lebih banyak penjualan (contohnya pada pelancaran produk baru).

Pengurus Jualan: Ini boleh mengambil beberapa bentuk, tetapi pengurus penjualan umumnya bertanggungjawab untuk sekumpulan jurujual individu yang meliputi kawasan geografi yang luas.

Sasaran: Tahap penjualan seorang jurujual dinilai - biasanya ini mempunyai kaitan langsung dengan bonus yang diperoleh.

Wilayah: Istilah untuk kawasan geografi yang menjadi tanggungjawab orang penjualan.

USP: Istilah yang bermaksud titik penjualan (atau cadangan) yang unik, dan biasanya merupakan ciri (dan faedah yang berkaitan) yang tidak dimiliki oleh produk pesaing, oleh itu ia unik.

Kesimpulannya

Saya harap anda dapat mengetahui frasa dan definisi ini berguna dalam kerjaya jualan anda di masa hadapan. Walaupun definisi di atas bukan senarai semua istilah penjualan yang akan anda temui, akan ada ratusan frasa yang lebih spesifik yang berkaitan dengan bidang yang berbeza, ini diharapkan dapat memberi anda asas yang baik untuk bekerja.

© 2019 Jerry Cornelius